每周二是我們的亞馬遜實(shí)操運(yùn)營(yíng)分享主題直播，本周擁有10年亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的英國(guó)本土賣家Richard為大家?guī)淼氖怯行?yōu)化亞馬遜站內(nèi)PPC廣告，講解了PPC的基礎(chǔ)知識(shí)和4個(gè)行之有效的PPC使用策略與思路。

目錄

1. 什么是亞馬遜PPC

2. 應(yīng)該在什么時(shí)候使用PPC

3. 收集PPC關(guān)鍵詞

4. 了解PPC廣告類型

5. 策略1–長(zhǎng)期PPC和SEO

6. 策略2–單關(guān)鍵詞上首頁

7. 策略3–PPC廣告

8. 策略4–自動(dòng)廣告

什么是PPC

PPC，即按點(diǎn)擊付費(fèi)（Pay-Per-Click），是一種在線廣告策略，其中廣告商只需為點(diǎn)擊其廣告的用戶付費(fèi)。在亞馬遜上，這意味著當(dāng)有人點(diǎn)擊你的產(chǎn)品鏈接時(shí)，你需要支付一定的費(fèi)用。但別擔(dān)心，這種費(fèi)用通常是根據(jù)你的預(yù)算和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力來設(shè)定的，所以你可以控制自己的廣告成本。

何時(shí)使用PPC

在新品發(fā)布、低流量、優(yōu)質(zhì)listing等情況下，使用PPC活動(dòng)可以提高你的產(chǎn)品曝光度，從而增加銷售額和排名。但請(qǐng)注意，如果你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率低或沒有產(chǎn)生銷售，那么繼續(xù)用PPC促銷可能不是明智的選擇。在這種情況下，你應(yīng)該先找出轉(zhuǎn)化率低的原因，并解決這個(gè)問題。

收集關(guān)鍵詞

為PPC活動(dòng)準(zhǔn)備關(guān)鍵詞是非常重要的。你可以使用各種工具和方法來獲得關(guān)鍵詞，比如Helium 10的Magnet和Cerebro。結(jié)合利用這些工具，你可以獲得大約20個(gè)排名靠前的關(guān)鍵詞，這通常足以支持一個(gè)有效的PPC活動(dòng)。

了解PPC廣告類型

在亞馬遜上，有三種主要的PPC廣告類型：精準(zhǔn)廣告、廣泛廣告和自動(dòng)廣告。每種類型都有其特定的用途和優(yōu)勢(shì)，所以選擇哪種類型取決于你的具體需求和目標(biāo)。精準(zhǔn)廣告適合長(zhǎng)期持續(xù)性活動(dòng)，廣泛廣告適合使用廣義或短語匹配類型的研究活動(dòng)，而自動(dòng)廣告則適合使用亞馬遜建議關(guān)鍵詞的研究活動(dòng)。

策略1–長(zhǎng)期PPC和SEO

長(zhǎng)期PPC和SEO策略可以幫助你提高產(chǎn)品的有機(jī)排名和曝光度。通過優(yōu)化關(guān)鍵詞和廣告內(nèi)容，你可以逐漸提高產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的盈利增長(zhǎng)。

策略2–單關(guān)鍵詞上首頁

單關(guān)鍵詞上首頁是一種快速提高產(chǎn)品曝光度和銷量的策略。通過選擇一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的高搜索量關(guān)鍵詞，你可以迅速將產(chǎn)品推到搜索結(jié)果的首頁，從而吸引更多的潛在客戶。

策略3–PPC廣告

通過創(chuàng)建有效的PPC廣告活動(dòng)，你可以進(jìn)一步提高產(chǎn)品的曝光度和銷售額。在創(chuàng)建廣告活動(dòng)時(shí)，你可以選擇不同的匹配類型和目標(biāo)受眾，以獲得最佳的效果和回報(bào)。

策略4–自動(dòng)廣告

自動(dòng)廣告是一種相對(duì)簡(jiǎn)單且有效的PPC策略。通過讓亞馬遜自動(dòng)選擇關(guān)鍵詞和投放廣告，你可以節(jié)省大量的時(shí)間和精力。自動(dòng)廣告也可以幫助你擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度和潛在客戶群。精準(zhǔn)Garden Gloves（園藝手套）：對(duì)四個(gè)有效PPC策略的理解與應(yīng)用

我使用過四種不同的精準(zhǔn)推廣策略（PPC策略），它們?cè)谔囟ㄇ闆r下都有各自的優(yōu)勢(shì)，但每種策略的適用情況不同。以下是這些策略的一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

一、實(shí)驗(yàn)性廣告與精準(zhǔn)廣告的創(chuàng)建和優(yōu)化

我們來看看如何運(yùn)行實(shí)驗(yàn)性廣告并優(yōu)化精準(zhǔn)廣告。創(chuàng)建一個(gè)精準(zhǔn)廣告需要多個(gè)步驟，包括為活動(dòng)命名、設(shè)置開始/結(jié)束日期、設(shè)定每日預(yù)算等。對(duì)于實(shí)驗(yàn)性廣告，關(guān)鍵在于通過數(shù)據(jù)來調(diào)整精準(zhǔn)廣告，為長(zhǎng)期的盈利性PPC活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在運(yùn)行廣告時(shí)，關(guān)注廣告的展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率（CTR）、銷售額和ACOS（廣告費(fèi)用銷售百分比）等指標(biāo)。

二、創(chuàng)建廣泛廣告和自動(dòng)廣告

除了精準(zhǔn)廣告，廣泛廣告和自動(dòng)廣告也是重要的組成部分。創(chuàng)建這些廣告的過程與創(chuàng)建精準(zhǔn)廣告類似，但目標(biāo)定位不同。廣泛廣告更注重覆蓋更多的潛在用戶，而自動(dòng)廣告則讓亞馬遜自動(dòng)進(jìn)行投放。啟動(dòng)廣告后，需要耐心等待至少14天，以獲取足夠的數(shù)據(jù)來分析廣告效果。

三、利用PPC報(bào)告優(yōu)化廣告活動(dòng)

下載并分析你的PPC報(bào)告是優(yōu)化廣告活動(dòng)的關(guān)鍵。關(guān)注展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、銷售額和ACOS等指標(biāo)，了解哪些關(guān)鍵詞表現(xiàn)最好。然后，將有用的關(guān)鍵詞添加到你的產(chǎn)品列表中，并將高價(jià)值的關(guān)鍵詞添加到你的長(zhǎng)期精準(zhǔn)廣告中。理解并關(guān)注PPC數(shù)據(jù)中的各項(xiàng)指標(biāo)也是非常重要的。

四、關(guān)于ACOS的深入理解與競(jìng)價(jià)策略的應(yīng)用

ACOS（廣告成本銷售百分比）是評(píng)估廣告效果的重要指標(biāo)。了解ACOS對(duì)你的業(yè)務(wù)意味著什么，以及如何將其與其他財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)合起來分析，是非常重要的。合理的競(jìng)價(jià)策略也是成功的一半。為了將你的產(chǎn)品listing顯示在PPC廣告部分，你需要競(jìng)價(jià)。建議的出價(jià)應(yīng)該比最高建議出價(jià)高出10%。還可以根據(jù)需要快速調(diào)整出價(jià)。在這個(gè)過程中關(guān)注數(shù)據(jù)的變化并做出決策是必要的。了解在廣告數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的空白之處可以幫助我們做出必要的優(yōu)化決策例如細(xì)分廣告投放組合。精確出價(jià)及綜合的評(píng)估指標(biāo)考量是降低ACOS的關(guān)鍵所在。通過不斷的優(yōu)化和調(diào)整策略我們可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的盈利增長(zhǎng)和自然銷售的增加。理解并重述文章內(nèi)容

我們目前面臨的狀況是，我們的ACOS（廣告花費(fèi)與銷售成本之比）已經(jīng)超過了50%，即我們的利潤(rùn)率在50%的水平下其實(shí)是虧損的。當(dāng)前情況略好于50%的虧損線，因此我們不需要完全關(guān)閉廣告，而是可以適當(dāng)降低出價(jià)。雖然降低出價(jià)會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊量減少，從而可能降低銷量，但這樣可以將ACOS降至50%以下，因?yàn)閬嗰R遜會(huì)減少?gòu)V告展示的頻率。

對(duì)于高ACOS的關(guān)鍵詞，我們可以先嘗試降低出價(jià)，如減少50%，觀察是否有變化。如果效果不明顯，那么可以考慮關(guān)閉這個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)槔^續(xù)投入在這個(gè)不賺錢的關(guān)鍵詞上沒有意義。在決定關(guān)閉關(guān)鍵詞之前，我們需要考慮點(diǎn)擊量和CTR（點(diǎn)擊率），如果點(diǎn)擊量多但銷量不多，那么可以考慮關(guān)閉；但如果是個(gè)有價(jià)值的關(guān)鍵詞，即使點(diǎn)擊量不多，也應(yīng)該多留一段時(shí)間觀察或稍微調(diào)整出價(jià)。

當(dāng)我們遇到非常低的ACOS時(shí)，說明這個(gè)關(guān)鍵詞的利潤(rùn)非常高。我們應(yīng)該考慮提高出價(jià)，以保持產(chǎn)品在PPC廣告中的排名靠前，并獲得更多的曝光度。增加出價(jià)并不意味著要支付最大金額，而是要找到一個(gè)平衡點(diǎn)來最大化我們的利潤(rùn)。

對(duì)于精準(zhǔn)廣告策略，我們將專注于單一搜索詞的廣告。我們只將一個(gè)搜索詞放在精準(zhǔn)廣告中，使我們的產(chǎn)品在該搜索詞中更容易進(jìn)入第一頁。一旦我們的產(chǎn)品在某一搜索詞中達(dá)到第一頁的排名，我們就可以開始檢查產(chǎn)品在其他關(guān)鍵詞的初始顯示位置，并使用相同的方法對(duì)其他搜索詞進(jìn)行操作。

在PPC廣告策略中，除了關(guān)鍵詞策略外，我們還需要進(jìn)行產(chǎn)品研究。我們要尋找那些與我們產(chǎn)品類似但review數(shù)量和評(píng)分較低的產(chǎn)品，并讓我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在這些產(chǎn)品的相關(guān)listing中。這樣做的目的是吸引那些在評(píng)分較高的產(chǎn)品中尋找但未找到滿意選項(xiàng)的客戶。

對(duì)于自動(dòng)廣告策略，我們使用非常低的出價(jià)來設(shè)置自動(dòng)PPC廣告。由于出價(jià)極低，亞馬遜將只在我們?cè)O(shè)置的產(chǎn)品上沒有其他很多PPC廣告的搜索詞中展示我們的產(chǎn)品。這樣我們可以在ACOS非常低的情況下維持一個(gè)已有l(wèi)isting的排名。

了解與應(yīng)對(duì)ACOS的波動(dòng)

當(dāng)前，我們的ACOS已經(jīng)攀升至超過50%的水平，這意味著在50%的利潤(rùn)率下我們實(shí)際上處于虧損狀態(tài)。面對(duì)這種情況，我們可以適度降低出價(jià)，雖然這可能會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊量和銷量的減少，但能夠?qū)COS降至更合理的范圍內(nèi)。具體操作時(shí)，我們可以先嘗試將出價(jià)降低至如0.89的水平，觀察其效果。

對(duì)于那些ACOS較高的關(guān)鍵詞，我們有兩個(gè)選擇。有些關(guān)鍵詞雖然不能直接帶來利潤(rùn)，但能帶來銷量和點(diǎn)擊量。對(duì)于這樣的關(guān)鍵詞，我們可以先嘗試降低出價(jià)50%來看看是否有改善。如果沒有明顯變化，那么考慮關(guān)閉這個(gè)關(guān)鍵詞可能是更明智的選擇。在做出決策前，記得要綜合考慮點(diǎn)擊量、CTR以及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率等因素。

相反地，當(dāng)我們遇到ACOS極低的情況時(shí)，說明這個(gè)關(guān)鍵詞為我們帶來了高利潤(rùn)。我們應(yīng)該考慮提高出價(jià)，以保持產(chǎn)品在廣告中的排名并獲得更多的曝光度。增加出價(jià)并不意味著要支付最高金額，而是要找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)來最大化我們的收益。

在廣告策略上，我們可以采用更精準(zhǔn)的單一關(guān)鍵詞廣告方法。與之前將多個(gè)關(guān)鍵詞放入精準(zhǔn)廣告不同，現(xiàn)在只使用一個(gè)與產(chǎn)品高度相關(guān)的搜索詞進(jìn)行廣告投放。通過這種方式，我們可以更好地確保產(chǎn)品在特定搜索詞中達(dá)到第一頁的排名。一旦在某個(gè)關(guān)鍵詞中取得成功，就可以逐步擴(kuò)展到其他關(guān)鍵詞上。

除了關(guān)鍵詞策略外，我們還需要通過產(chǎn)品研究來制定更有效的廣告策略。尋找那些與我們產(chǎn)品相似但review數(shù)量和評(píng)分較低的產(chǎn)品，并將我們的產(chǎn)品與這些產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)展示。這樣不僅可以提高我們產(chǎn)品的曝光度，還能吸引那些在尋找高評(píng)分產(chǎn)品但未找到滿意選項(xiàng)的客戶。

對(duì)于自動(dòng)廣告策略的運(yùn)用上，我們可以采用非常低的出價(jià)來設(shè)置自動(dòng)PPC廣告。由于出價(jià)極低，亞馬遜將只會(huì)在搜索量較少且競(jìng)爭(zhēng)較低的搜索詞中展示我們的產(chǎn)品。這樣一來，我們可以在保持較低ACOS的同時(shí)維持已有l(wèi)isting的排名。在創(chuàng)建自動(dòng)廣告時(shí)，記得為活動(dòng)命名、設(shè)置預(yù)算、目標(biāo)以及默認(rèn)出價(jià)等關(guān)鍵參數(shù)。