圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，還有沒(méi)有其他的出路呢？中國(guó)品牌正在海外市場(chǎng)探索全新的領(lǐng)域，他們是如何從零開(kāi)始，創(chuàng)新產(chǎn)品，打造高溢價(jià)品牌的？

KEMIMOTO品牌給我們展示了答案！這個(gè)精明的亞馬遜跨境電商賣家，總能找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，走出自己的路，甚至在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中找到了一片藍(lán)海。

面對(duì)汽摩配件這一熱門(mén)品類，中國(guó)品牌KEMIMOTO選擇了深耕UTV/ATV極限越野車型配件這一細(xì)分賽道。在國(guó)內(nèi)少有人知曉的小眾領(lǐng)域，他們達(dá)成了驚人的海外年銷售10億業(yè)績(jī)。

那么，KEMIMOTO是如何識(shí)別商機(jī)，又如何做大做強(qiáng)，成為小眾市場(chǎng)中的領(lǐng)軍品牌呢？今天我們有幸約到了KEMIMOTO的品牌運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，來(lái)聊聊他們?cè)诤Ｍ馄漕惸恐腥绾文嬉u翻盤(pán)的故事。

KEMIMOTO品牌自2012年成立以來(lái)，一直專注于摩托車配件外貿(mào)業(yè)務(wù)。在尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，他們關(guān)注到了UTV這一在國(guó)外的極限越野圈子里極受歡迎的生猛車型。UTV（Utility Terrain Vehicle）中文全稱是多功能全地形車，能在各種復(fù)雜地形區(qū)自由行駛，堪稱全能的行動(dòng)工具。一輛UTV越野車價(jià)值不菲，玩家在購(gòu)置車輛的也會(huì)加裝各種配件。在歐美，駕駛UTV就是名副其實(shí)的小眾高端極限運(yùn)動(dòng)。

相對(duì)于一般的摩托汽配，UTV越野車的發(fā)燒友更愿意購(gòu)買高質(zhì)量、符合需求的配件，對(duì)配件生產(chǎn)制造的要求更高，同時(shí)價(jià)格敏感度更低。KEMIMOTO在自己熟悉的大品類里，找到了一個(gè)客單價(jià)高、加裝率高的細(xì)分類型，既能發(fā)揮多年的完備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，又有對(duì)海外市場(chǎng)用戶的深刻洞察。他們搶在國(guó)內(nèi)其他競(jìng)品進(jìn)入之前，進(jìn)入了UTV越野車配件領(lǐng)域，并通過(guò)亞馬遜進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。

他們的成功并非偶然。通過(guò)敏銳的觀察和深入的市場(chǎng)調(diào)研，KEMIMOTO發(fā)現(xiàn)了UTV這一小眾市場(chǎng)的潛力。他們意識(shí)到創(chuàng)造需求的重要性，從一個(gè)side mirror的單品發(fā)展到如今的兩輪越野、四輪越野、游艇等多線齊發(fā)的布局。在產(chǎn)品創(chuàng)新的路上，他們不僅滿足客戶需求，更創(chuàng)造新需求，打造了多個(gè)銷冠爆款，實(shí)現(xiàn)對(duì)全球競(jìng)品的降維打擊。

那么，KEMIMOTO是如何打造爆款產(chǎn)品的呢？他們獨(dú)辟蹊徑，選擇小眾賽道和陌生市場(chǎng)。他們以傳統(tǒng)外貿(mào)模式起家，憑借敏銳的洞察發(fā)現(xiàn)了UTV這一藍(lán)海小眾市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可參考的情況下，果斷放棄熟悉的業(yè)務(wù)，投身UTV極限越野車賽道。

誰(shuí)說(shuō)紅海市場(chǎng)就沒(méi)有出路？當(dāng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)遇到瓶頸時(shí)，重新審視所在行業(yè)和品類，深入了解海外市場(chǎng)用戶與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶的差異性，挖掘更多的消費(fèi)場(chǎng)景和需求，往往能發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。小眾賽道也有可能爆發(fā)驚人的潛力。

KEMIMOTO精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)需求，滿足并打造差異化產(chǎn)品。他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)國(guó)外賣家品牌意識(shí)強(qiáng)，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、對(duì)客戶的理解上更深入和精準(zhǔn)。于是他們開(kāi)始發(fā)揮中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)，致力于研發(fā)更有性價(jià)比、更有品質(zhì)感的產(chǎn)品。

他們通過(guò)亞馬遜品牌分析和用戶評(píng)論，了解用戶畫(huà)像、搜索趨勢(shì)、購(gòu)買行為，獲得用戶的購(gòu)買傾向和消費(fèi)變化。他們投身美國(guó)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析，了解用戶的使用心得、痛點(diǎn)、反饋，指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和迭代。不斷推出高性價(jià)比產(chǎn)品，收獲了大批用戶。

除此之外，KEMIMOTO還從滿足需求到創(chuàng)造需求。創(chuàng)造物超所值的產(chǎn)品只是第一步，真正的影響力在于創(chuàng)造新的需求。他們的多款暢銷產(chǎn)品，都是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，增加了細(xì)節(jié)創(chuàng)新，獲得了品牌定價(jià)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了品牌溢價(jià)。

以KEMIMOTO的新品閃光RGB后視鏡為例，早期的后視鏡大同小異，并沒(méi)有太多特別設(shè)計(jì)。KEMIMOTO發(fā)現(xiàn)UTV用戶一個(gè)重要的場(chǎng)景是夜間打獵。于是他們將RGB燈條設(shè)計(jì)到鏡子上，還設(shè)計(jì)了特定的光源和可拆卸的模塊，不僅滿足了夜間打獵的需求，還能作為閱讀燈使用。多種燈光切換的炫酷視覺(jué)效果，滿足了用戶拍照分享到社交媒體的心理需求。

同樣的，KEMIMOTO的儲(chǔ)物箱也經(jīng)過(guò)了不斷的改良升級(jí)。他們不僅注重箱子的容量、堅(jiān)固耐用和高級(jí)質(zhì)感，還關(guān)注用戶的需求和反饋。在用戶的評(píng)論中，他們發(fā)現(xiàn)有人擔(dān)心箱子被盜，于是加上了防盜鎖設(shè)計(jì)，還提供了綁繩教程，教用戶如何加固箱子。升級(jí)改良后的箱子一經(jīng)上架，大受歡迎，價(jià)格近乎是競(jìng)品的兩倍，仍然獲得了用戶的好評(píng)和追捧。

KEMIMOTO品牌的成功策略

KEMIMOTO在社交媒體和亞馬遜平臺(tái)上積極投放品牌視頻和DSP廣告，與用戶分享品牌的生產(chǎn)工藝、設(shè)計(jì)理念以及試裝體驗(yàn)等相關(guān)內(nèi)容。品牌邀請(qǐng)了眾多行業(yè)內(nèi)的知名人士進(jìn)行試駕體驗(yàn)、評(píng)測(cè)和極限挑戰(zhàn)等活動(dòng)，獲得了大量忠實(shí)用戶的熱愛(ài)和推崇。

隨著KEMIMOTO品牌影響力的不斷提升，他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的消費(fèi)者在亞馬遜上通過(guò)直接搜索品牌名稱“KEMIMOTO”找到他們，而不是通過(guò)搜索某個(gè)產(chǎn)品功能或其他關(guān)聯(lián)詞。這標(biāo)志著KEMIMOTO品牌已經(jīng)深入人心，贏得了用戶的認(rèn)可。這一重要的轉(zhuǎn)變不僅體現(xiàn)了品牌的飛躍，也反映了KEMIMOTO品牌溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)。

目前，KEMIMOTO的年銷售額已經(jīng)突破10億大關(guān)，多款產(chǎn)品成為銷量冠軍，累計(jì)評(píng)論數(shù)達(dá)到數(shù)萬(wàn)條。部分產(chǎn)品的定價(jià)甚至高于歐美競(jìng)品一倍，真正實(shí)現(xiàn)了品牌溢價(jià)。

在流量獲取方面，KEMIMOTO有一套完整的運(yùn)營(yíng)技能培訓(xùn)流程，能夠迅速分析數(shù)據(jù)并調(diào)整產(chǎn)品列表。他們關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)包括流量和轉(zhuǎn)化指標(biāo)，如流量結(jié)果和轉(zhuǎn)化率等。在日常運(yùn)營(yíng)中，他們會(huì)根據(jù)品類數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)流量缺口并進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充投放。

現(xiàn)階段，KEMIMOTO將重點(diǎn)放在老客戶的口碑復(fù)購(gòu)上。他們根據(jù)車型進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，主要瞄準(zhǔn)亞馬遜站內(nèi)流量，目前亞馬遜站內(nèi)搜索流量占比高達(dá)70-80%。他們也在站外垂直論壇進(jìn)行種草推廣，通過(guò)激發(fā)客戶自主傳播分享來(lái)進(jìn)行口碑推廣，實(shí)現(xiàn)小圈層的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

在今年的亞馬遜Prime會(huì)員日，KEMIMOTO將繼續(xù)采用流量閉環(huán)策略。通過(guò)合理的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，用暢銷爆款吸引新客，同時(shí)用缺貨款帶動(dòng)有貨款的銷售。他們還會(huì)在listing頁(yè)面自家產(chǎn)品占據(jù)盡可能多的版位，以圍繞車型設(shè)計(jì)內(nèi)頁(yè)流量閉環(huán)。

除了上述策略，KEMIMOTO還善于利用品牌工具進(jìn)行分析、塑造品牌并傳遞價(jià)值。他們通過(guò)亞馬遜品牌分析工具獲得對(duì)歐美消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建買家思維，掌握消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。他們還通過(guò)投放視頻廣告、在品牌故事版塊講述品牌故事等方式，向消費(fèi)者傳遞品牌的理念和價(jià)值。

KEMIMOTO的成功不僅在于選對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)，深耕小眾垂類市場(chǎng)，更在于他們對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)把握，以及創(chuàng)造需求、打造爆款的能力。相信KEMIMOTO的經(jīng)驗(yàn)和故事能給在亞馬遜上堅(jiān)持做品牌、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品的賣家?guī)?lái)信心和激勵(lì)。希望更多亞馬遜賣家都能從滿足需求邁向創(chuàng)造需求，實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)成功！

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