憑借巨大的人口紅利、不斷提升的移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋率以及毗鄰中國大陸的地緣優(yōu)勢，東南亞在2025年已成為眾多中國跨境電商賣家出海的熱門選擇。其中，Shopee出口電商平臺作為后起之秀，在跨境電商行業(yè)的激烈競爭中脫穎而出，成為東南亞跨境市場的主流平臺。

聚焦中國新經(jīng)濟出海第8期，我們采訪了Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏。在與Shopee共同成長的過程中，他見證了中國跨境賣家在東南亞的三個重要里程碑，并針對不同類型的賣家提出了具有針對性的建議。

采訪紀(jì)要如下

風(fēng)口星網(wǎng)：您如何看待過去的跨境10年？

劉江宏：任何事情持續(xù)做了10年，尤其是在高速發(fā)展的階段，很有必要停下來總結(jié)一下?？纯催^去哪些做得好、哪些做對了，再展望未來10年，思考如何把事情做得更好。Shopee雖然只成立了4年，但積極參與了過去10年的發(fā)展，對東南亞跨境生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)生了重要影響。我在加入Shopee之前，已在東南亞的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作了幾年。當(dāng)時的東南亞，人口超6億，但市場兩極分化嚴(yán)重，如新加坡市場發(fā)達，而印尼和越南相對不太發(fā)達。那時，發(fā)達市場中大部分人通過PC端上網(wǎng)購物，而在印尼和越南等人口大國，手機、移動端和PC端的普及程度都較低。然而，在2015年底2016年初，Shopee正式進入東南亞市場，我也同期加入。我們看到了強勁的移動互聯(lián)網(wǎng)端流量增長，大部分東南亞人口大國開始通過手機端進入互聯(lián)網(wǎng)，這為Shopee進入東南亞電商市場提供了發(fā)展機遇。

在過去的4年里，我見證了中國跨境電商企業(yè)進入東南亞的三個重要里程碑。第一個是趕上了東南亞高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)浪潮；第二個是逐步搭建了針對東南亞跨境電商市場的配套設(shè)施；第三個是中國的國貨產(chǎn)品或品牌借助Shopee，將東南亞變?yōu)樽约旱男轮鲌觥?

第一個里程碑：趕上互聯(lián)網(wǎng)浪潮

評估一個市場的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，首先會看其潛在規(guī)模。每年年底，谷歌和亞馬遜都會發(fā)布一份東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告，并對跨境電商行業(yè)做出5年預(yù)測，且每年的預(yù)測都比前一年有大幅提高。以2019年年底的互聯(lián)網(wǎng)報告為例，到2025年，整個東南亞的電商經(jīng)濟規(guī)模將達到1500億美元，比前一年的預(yù)測提高了50%。這表明我們在正確的時間趕上了東南亞電商的高速發(fā)展。不過，據(jù)了解，東南亞的電商占整個零售業(yè)的2%左右，而中國則為18%，從2%到18%，還有很長的路要走。

第二個里程碑：搭建一站式服務(wù)

Shopee為中國跨境賣家和品牌出海搭建了一站式服務(wù)，包括流量、物流、支付、小語種以及孵化等多方面的幫助。以跨境物流體系為例，Shopee一開始就建立了自己的跨境物流體系Shopee logistics services。賣家只需將貨物打包，發(fā)送至最近的轉(zhuǎn)運倉，后續(xù)的清關(guān)、同城派送、航空運輸?shù)拳h(huán)節(jié)均由Shopee的物流團隊負責(zé)。對于一些高潛力賣家，滿足一定條件后，Shopee還提供免費上門攬收服務(wù)。目前，Shopee logistics services每周有超過30多個機場、200多條航線、800多航班，形成了密集的網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了東南亞以及中國大陸的多個機場。2025年，Shopee除了在深圳、廣州、香港出口機場外，還開發(fā)了更多航空資源，助力賣家國貨出海。此外，Shopee在培訓(xùn)領(lǐng)域與風(fēng)口星網(wǎng)的雨課合作，為賣家提供更專業(yè)的培訓(xùn)。據(jù)最新消息，2025年雨課推出了一系列針對新興市場的培訓(xùn)課程，受到了廣泛關(guān)注。

第三個里程碑：國貨新主場

Shopee逐漸將東南亞打造成為中國國貨的新主場。在過去兩年，中國的跨境賣家和品牌在Shopee的年底大促中表現(xiàn)出色，跨境賣家的單量遠超大盤。此外，中國的跨境賣家積極參與平臺流量的新玩法，尤其是品牌賣家借助Shopee的直播資源，與當(dāng)?shù)叵M者建立了更緊密的聯(lián)系，使國貨逐漸贏得了東南亞消費者的認可，將東南亞變成了國貨的新主場。

風(fēng)口星網(wǎng)：對于準(zhǔn)備進入或剛剛進入東南亞市場的賣家，從Shopee的角度，能否提供一些具體的指導(dǎo)和建議？

劉江宏：在過去幾年，Shopee帶領(lǐng)眾多中國賣家進入東南亞電商藍海，并總結(jié)出了一套幫助賣家出海的經(jīng)驗。Shopee將中國賣家分為三個群體，并圍繞這三個群體搭建團隊，提供針對性的服務(wù)和指導(dǎo)。

第一個群體是跨境賣家，即傳統(tǒng)的出口電商貿(mào)易賣家，主要面向歐美市場，對跨境電商有一定了解，但對東南亞市場了解不深。對于這類賣家，Shopee會為他們提供東南亞市場選品的方向性指南，結(jié)合其供應(yīng)鏈優(yōu)勢，幫助他們打造在東南亞電商市場成功發(fā)展的路徑。

第二個群體是內(nèi)貿(mào)電商賣家，他們主要在國內(nèi)電商平臺交易，未涉足出口貿(mào)易。針對這類賣家，Shopee會提供基礎(chǔ)的出口電商培訓(xùn)，包括語言和海外消費者消費習(xí)慣等方面。Shopee會以中國臺灣站點作為起點，建議他們將內(nèi)貿(mào)平臺的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到臺灣市場，適應(yīng)Shopee規(guī)則。在臺灣市場，Shopee推出了Shopee國際平臺SIP，賣家可通過該平臺將臺灣市場的產(chǎn)品快速復(fù)制到Shopee其他7個站點，并協(xié)助他們運營sku。未來，Shopee將通過系統(tǒng)和技術(shù)手段，幫助賣家解決產(chǎn)品移植和多站點運營的一系列問題。

第三個群體是中國的品牌賣家，他們在中國具有較高知名度，希望將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向全球。對于這類賣家，Shopee會提供針對性服務(wù)。對于家喻戶曉的品牌，Shopee會選擇華人較多的市場，如新加坡、馬來西亞和中國臺灣作為出海的首站，然后整合海外營銷和銷售團隊力量，為其提供針對性的線上流量扶持。對于在出口方面有一定經(jīng)驗的品牌，如小米、華為、OPPO等，Shopee則希望與他們進行深入的線上線下聯(lián)動運營，幫助他們在各個消費者市場打開更廣闊的市場。例如，2025年，Shopee和OPPO在多個市場舉辦了super brand超級品牌日活動，通過整合線上線下營銷資源，使兩個品牌在東南亞市場更具影響力，實現(xiàn)互利共贏。

總之，中國出海的浪潮不斷擴大，主要包括這三種類型的賣家和品牌。Shopee將幫助賣家找到正確的方式，對接合適的資源，助力他們從中國走向世界。

風(fēng)口星網(wǎng)：下一個10年的發(fā)展方向在哪里？特別是對于東南亞市場，從Shopee的角度，如何看待下一個10年？Shopee在一個季度前推出了巴西站，推出巴西站的市場戰(zhàn)略定位是什么？巴西站是否是Shopee下一個10年的開端？Shopee對未來跨境電商的發(fā)展如何定位？

劉江宏：在過去的4年中，Shopee在中國招募了上萬的中國賣家和品牌，有兩點感受：一是賣家的潛力尚未充分發(fā)揮，需要為他們尋找更大的市場和更好的服務(wù)，助其走得更遠；二是中國還有更多電商從業(yè)者希望加入Shopee出海行業(yè)，共同走向更多地方，將服務(wù)做得更深入。

展望未來10年，Shopee將關(guān)注幾個新方向。第一個是新的流量和機會。此前，Shopee和母公司sea group一直將自身定位為東南亞互聯(lián)網(wǎng)公司，但從2018年開始，Shopee已開始走向全球。幾個月前，Shopee在巴西站的兩個月試運營中表現(xiàn)優(yōu)異，這是一個重要信號。對于中國的Shopee跨境賣家和品牌來說，這意味著更廣闊的市場，因為東南亞有6億人口，巴西有2億人口，Shopee的賣家將面對8億人口的電商藍海。然而，出海巴西需要更完善的服務(wù)和配套設(shè)施，因此Shopee將對整個團隊進行升級，希望在賣家進入巴西市場乃至更廣闊市場的過程中，為他們提供專業(yè)的服務(wù)指導(dǎo)，解決遇到的問題。

第二個是新的品類機遇。實際上，中國還有許多有潛力的品類和賣家，而Shopee上的幾萬賣家只是其中的一小部分，還有更多賣家有機會參與進來。例如，當(dāng)Shopee從東南亞拓展至巴西時，發(fā)現(xiàn)中國的許多汽配賣家有了更多機會，因為巴西的汽車占有率相對較高。這給了我們很大信心，相信更多的中國賣家、更多類型的中國賣家，甚至更多產(chǎn)業(yè)帶的中國賣家，能夠搭乘Shopee出海的快車，更快地接觸到海外消費者。

這是Shopee未來10年想要重點發(fā)展的兩個方面，一是通過拓展更多市場來提升服務(wù)水平，二是通過服務(wù)和市場吸引更多中國電商從業(yè)者共同出海。

風(fēng)口星網(wǎng)：您認為跨境電商的本質(zhì)是什么？或者說跨境電商的核心競爭力是什么？

劉江宏：跨境電商是零售的一種新形式，它簡化了產(chǎn)品與消費者之間的鏈路，在貿(mào)易鏈中起到了高效優(yōu)化的作用，使產(chǎn)品與終端消費者的距離更近，讓消費者選品更便捷，同時也能更快地將全球各地消費者對產(chǎn)品的反饋傳遞給生產(chǎn)方。這是跨境電商的特點和核心競爭力。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 張宇 林曉）