在出口業(yè)務中，無論是電子商務還是其他海外推廣，出口企業(yè)常常會遇到各種困擾。發(fā)出的郵件常常石沉大海，與采購商的溝通良好卻最終無果，收到有質量的詢盤卻難以成交……許多企業(yè)覺得自己在溝通方面已經做得相當完美，但為何還是會出現這些問題呢？

今天，我們暫時拋開營銷和推廣技巧，從海外買家的視角來探討他們選擇供應商的關鍵因素。究竟是什么原因讓你錯失了你的采購商？

價格并非唯一的評判標準。

對于許多外貿業(yè)務員來說，“以報價定天下”可能是最簡單、最容易操作的方式。但一旦面對客戶的反饋和疑慮，最常用的手段往往是主動降價或要求對方提出目標價格。在國際貿易中，不同地區(qū)的采購商對價格的評判標準存在很大差異，價格并不是唯一的決定因素。

例如，西歐和美國的買家，質量永遠是他們的首要考慮。他們要求供應商具備良好的認證標準、管理體系、生產工藝和檢驗機制等。由于歐洲悠久的契約文化和嚴謹的法律制度，質量不佳的產品無法被市場接受。一旦出現問題，產品會被無條件召回，并且需要支付高額賠償金。對于歐美市場來說，質量是核心和靈魂。

當我們與歐美客戶談判時，不應僅局限于價格。因為對于歐美買家來說，價格高并不是問題，關鍵是要向他們說明價格高的道理。我們要突出展現產品的附加值、質量優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，這比單純的主動降價更有效、更有說服力。他們更關注產品能否及時交付、是否發(fā)生質量問題、產品運輸中的破損率、提供什么樣的售后服務支持，以及是否有客戶投訴等。

對于準確的交期，這也是西歐和美國市場非常重視的一點。他們的經營模式是“連鎖式經營”，要求供應商能夠準時交貨，確保整個供應鏈的穩(wěn)定性和可靠性。

服務理念也至關重要。了解市場的服務理念，盡管報價高，但能為未來的合作提供更好的服務，這個潛在的價值要遠遠大于單價的差別。

對于俄羅斯、烏克蘭等前蘇聯國家以及東歐地區(qū)的買家，價格則是他們非?？粗氐囊蛩亍１M管這些地區(qū)的政治體制在上世紀90年代初發(fā)生了一系列變革，但其經濟模式和市場運作習慣依然保留了過去的“集約化經濟模式”。這些地區(qū)的采購商通常更關注價格，而不太關注直接從產地采購的熱忱。

東南亞和中東一些國家的市場，由于經濟規(guī)模較小，對價格有相當的要求，同時其他不確定因素也很多。在工程招標、商業(yè)采購中，人際關系、傭金等因素往往成為交易是否成功的主導。

作為業(yè)務員來說，單純的與客戶討論價格是遠遠不夠的。應該增強與客戶的溝通，使用對方聽得懂的語言，多使用開放性問題，對客戶進行差異性分析，針對不同地區(qū)、不同性質的客戶采取不同的策略，才能在國際貿易中占據主導。

以水和石油處理系統(tǒng)為例，閥門和泵等管路設備在不同的標準下有不同的使用要求。當整個系統(tǒng)遵循DIN3352德國標準時，所有相關設備都必須符合這一標準。一些中國的小企業(yè)可能不具備生產符合此標準模具的能力，但又不想放棄訂單，于是只生產連接部分的法蘭符合該標準，而整體依然使用中國標準。這種做法會給客戶帶來很大的困擾，因為盡管法蘭部分可以連接，但由于中國標準的結構長度大于德國標準，整個設備無法融入管網系統(tǒng)，這不僅浪費了賣家大量時間和修改費用，還帶來了嚴重的負面影響。

對于此類產品，供應商在目的國的銷售記錄顯得尤為重要，它直接反映了其生產能力和工藝水平。當收到詢盤時，無論客戶是否詢問，主動介紹銷售記錄對客戶而言是有幫助的，也能增加我們在海外采購商心中的印象。對于服裝、家具、時尚產業(yè)等其他領域的產品，銷售記錄同樣關系到子類產品的市場潛力和同業(yè)競爭壓力。每個追求新潮的采購商都希望找到能引領潮流的供應商。

以一家泰國著名家居連鎖店為例，2007年在中國采購一款全新設計的PE餐椅，每月需求3000把。CIF價格約12美元，但在當地售價高達135美元，是成本價的十倍以上。僅三個月后，相似的仿制品便進入市場，價格迅速降至約60美元。這款餐椅的市場生命周期迅速縮短，因為潮流產品的利潤率遠高于普通商品。

對于這類潮流產品，我們可以通過新品激發(fā)海外采購商的興趣，并通過獨家代理的方式運作目標市場。這既能提高銷售利潤率，又能逐步建立自己的海外營銷和關系網絡。完善的認證體系也是海外采購商選擇供應商的重要因素。如歐洲的買家多數要求進口產品獲得CE認證，一些國家還可能需要專業(yè)認證。美國的買家注重ISO質量管理體系認證，而一些行業(yè)協(xié)會的認證也是選擇依據。對于不同地區(qū)的采購商，認證標準也有所不同。

認證體系下對于企業(yè)資質和質檢的認證機制也有專業(yè)要求。第三方認證是公正、獨立的檢驗機制，包括授權個人或機構進行QC檢驗等。豐富的外貿經驗和專業(yè)人才也是海外采購商看重的重要因素。一個成熟的運作團隊不僅要有專業(yè)的外貿知識，還要熟悉出口流程、操作經驗、商業(yè)文件的擬定以及多方溝通能力等。例如，在山東東營市的兩個生產精密加工工具的公司案例中，規(guī)模較小但擁有優(yōu)秀外貿銷售團隊的公司訂單數量超過了規(guī)模較大的公司。這表明人才是企業(yè)最重要的資源。作為外貿業(yè)務員，每封郵件、每句話都代表企業(yè)的形象，需要責任意識。企業(yè)經營者也需要有足夠的經驗和管理藝術來維系一個優(yōu)秀的團隊并激發(fā)其潛力。誠信的商業(yè)作風是商業(yè)的核心和靈魂。我們要避免欺騙行為，因為一旦失去信任就無法成功進行商業(yè)活動。有些企業(yè)為了眼前利益而違背誠信原則，這將嚴重損害客戶的信任度以及中國制造的產品在國際上的聲譽。海外采購商更看重誠信和信任關系一旦欺騙發(fā)生他們不會再給機會因此我們應該始終秉持誠信原則與客戶合作只有這樣才能長久發(fā)展總之為了推廣中國企業(yè)的海外業(yè)務我們應該經常反思與采購商的溝通和營銷過程中的不足并努力改進只有知己知彼才能百戰(zhàn)不殆！

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