在盛夏的烈日之下，歐美人的生活方式與我們的理解有著顯著的差異。他們似乎更偏愛(ài)在酷暑中享受海灘的樂(lè)趣，即便在炎熱的天氣里，他們也熱衷于在海灘上游泳、嬉戲，仿佛忘卻了疫情和高溫的存在。

對(duì)于這種獨(dú)特的文化，我們稱(chēng)之為“海灘文化”。這種文化早在歐美幾百年前就已興起，深深地根植在人們的心智之中。尤其是在1929年，法國(guó)時(shí)裝設(shè)計(jì)師可可·香奈兒將自己曬成古銅色的肌膚后，更是讓歐美“美黑”之風(fēng)盛行，讓海灘文化變得越來(lái)越熾熱。

與此商業(yè)機(jī)會(huì)往往與文化習(xí)慣緊密相連。歐美的海灘文化背后，也蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)——泳裝市場(chǎng)。服裝出海品牌的創(chuàng)始人趙黎明敏銳地捕捉到了這一商機(jī)，并于2015年創(chuàng)立了服裝出海品牌Cupshe。

起初，Cupshe以全品類(lèi)服裝出海品牌自居，泳裝只占了一個(gè)很小的比重。在一次偶然的機(jī)會(huì)中，趙黎明發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)零售商的泳裝價(jià)格高得離譜，這讓他看到了市場(chǎng)的空缺。他決定重新定位Cupshe的產(chǎn)品線(xiàn)，以“一米寬千米深”的精神一頭扎入泳裝這一細(xì)分類(lèi)目。

他圍繞海灘文化，將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到海灘休閑活動(dòng)中的泳衣、連衣裙、罩衫等類(lèi)目，并通過(guò)線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了“高性?xún)r(jià)比+豐富款式”的兼容。這樣的重新定位讓Cupshe如釋重負(fù)，短短的時(shí)間里就在市場(chǎng)上取得了顯著的成績(jī)。

Cupshe的銷(xiāo)售額70%都是來(lái)自獨(dú)立站，還有30%來(lái)自亞馬遜店鋪。在亞馬遜平臺(tái)上，Cupshe的泳裝產(chǎn)品頻登BestSeller榜單。無(wú)論是連體泳裝還是比基尼款式，都充分考慮了歐美消費(fèi)者的身材與審美差異，精心設(shè)計(jì)，大受歡迎。

Cupshe還針對(duì)不同人群的需求，設(shè)計(jì)了不同的款式和尺碼，從S碼到XXL碼的不同人群都能找到適合自己的泳裝。這種細(xì)致入微的設(shè)計(jì)和考慮，讓Cupshe的泳裝產(chǎn)品在市場(chǎng)上脫穎而出。

從品牌成立到凈銷(xiāo)售額突破1.78億美元，Cupshe經(jīng)歷了8年的沉淀。如今，它已經(jīng)成為北美最受歡迎的泳裝品牌之一，并以美國(guó)市場(chǎng)為中心，不斷向周邊市場(chǎng)擴(kuò)散，產(chǎn)品銷(xiāo)往全球40多個(gè)國(guó)家。

在銷(xiāo)售策略上，Cupshe不僅注重線(xiàn)上銷(xiāo)售，還通過(guò)在YouTube等社交媒體上發(fā)布產(chǎn)品視頻、與粉絲互動(dòng)等方式，增強(qiáng)品牌的曝光度和影響力。他們還不斷吸取歐美海灘文化的靈感，設(shè)計(jì)出貼近市場(chǎng)需求的新款泳裝。

Cupshe的成功不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的勝利，更是對(duì)市場(chǎng)、文化和消費(fèi)者需求的深入理解和精準(zhǔn)把握。它的崛起也證明了，在商業(yè)世界中，只有不斷創(chuàng)新和適應(yīng)市場(chǎng)變化，才能走得更遠(yuǎn)?！钙放苾|觀」注意到，Cupshe在亞馬遜上采用靈活的流量策略。某些產(chǎn)品主要通過(guò)自然流量出單，而對(duì)某些產(chǎn)品則毫不吝惜大開(kāi)廣告。

在同一父體之下，其流量布局大為不同。

比如一個(gè)暢銷(xiāo)子體（B093PQR2YP）的流量詞有601個(gè)，廣告流量占比僅有13.64%，基本上由自然流量出單，月銷(xiāo)量超過(guò)了2000單。

而另一個(gè)變體（B0CV7HQYW4）的流量詞高達(dá)1890個(gè)，數(shù)據(jù)顯示，其自然流量占比僅有2.86%，幾乎由廣告流量出單。

即便該子體產(chǎn)品在4-5月上燒掉了很多廣告費(fèi)，但最近一個(gè)月的銷(xiāo)量只有200單左右。

Cupshe雖然在亞馬遜上爆款頻出，但也有不少燒了很多錢(qián)也燒不起來(lái)的產(chǎn)品。

03.Cupshe獨(dú)立站:總流量勝出,付費(fèi)流量占比高

獨(dú)立站為Cupshe貢獻(xiàn)了70%的銷(xiāo)售。

據(jù)悉，Cupshe主站點(diǎn)（）最近3個(gè)月的總訪(fǎng)問(wèn)量，約達(dá)到了1556萬(wàn)。其中，通過(guò)移動(dòng)端訪(fǎng)問(wèn)的用戶(hù)占比83.2%，而PC設(shè)備用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)占比僅16.8%。網(wǎng)站在行業(yè)排名中處于212名的位置。

在對(duì)比了一些同行的泳裝DTC流量之后，「品牌億觀」發(fā)現(xiàn)，Cupshe最近3個(gè)月總訪(fǎng)問(wèn)量獨(dú)占鰲頭，超過(guò)了以泳裝起家的Zaful，以及美國(guó)的部分泳裝品牌如Summersalt、Albion Fit、Andie Swim等。

從流量結(jié)構(gòu)可以看出，Cupshe最近3個(gè)月的主要流量來(lái)源為直接流量（40.27%）和付費(fèi)搜索（23.42%），其次為社交流量（19.19%）和自然搜索（13.29%）。

Cupshe獨(dú)立站的直接訪(fǎng)問(wèn)流量，占據(jù)了最大的流量來(lái)源比例。這在一定程度上表明，其在目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)建立了一定的品牌知名度和用戶(hù)忠誠(chéng)度，有相當(dāng)數(shù)量的用戶(hù)直接通過(guò)網(wǎng)址（域名）訪(fǎng)問(wèn)其網(wǎng)站。

Cupshe在搜索引擎上投入了大量的廣告資源，為其帶來(lái)了23.42%的流量。

值得注意的是，Cupshe的社交流量占比居然超過(guò)了自然搜索占比，表明其在社交媒體上進(jìn)行了有效的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)互動(dòng)，吸引了大量用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)其網(wǎng)站，其在搜索引擎優(yōu)化（SEO）方面則較為薄弱，自然搜索帶來(lái)的流量不盡人意。

「品牌億觀」對(duì)比了其他幾家泳裝獨(dú)立站，Cupshe的自然搜索流量占比，低于競(jìng)對(duì)品牌Zaful和Summer Salt。

在Top10的自然搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，主要是Cupshe自己，即它的其他站點(diǎn)及其一些泳裝品類(lèi)合集。

從用戶(hù)參與度來(lái)看，Cupshe獨(dú)立站每月訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)518.7萬(wàn)，遠(yuǎn)超ZAFUL等其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。網(wǎng)頁(yè)的平均停留時(shí)長(zhǎng)3分48秒，表明用戶(hù)對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容興趣濃厚。

Cupshe在吸引用戶(hù)和保持用戶(hù)粘性方面表現(xiàn)優(yōu)異，但51.48%的跳出率在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于落后位置，仍有改進(jìn)空間。每次訪(fǎng)問(wèn)的頁(yè)面數(shù)4.54，意味著訪(fǎng)問(wèn)深度低于Summersalt和Albionfit，表明需要Cupshe在這些方面做進(jìn)一步優(yōu)化。

從用戶(hù)畫(huà)像來(lái)看，Cupshe獨(dú)立站的用戶(hù)大部分為女性（76.75%），而男性用戶(hù)占比僅為23.25%。各個(gè)年齡段分布的用戶(hù)數(shù)較為均勻，但以25-34歲用戶(hù)為主?？傮w而言，Cupshe泳裝產(chǎn)品主要面向女性消費(fèi)者，且較為年輕化。

從地域分布來(lái)看，Cupshe的受眾主要分布在美國(guó)、法國(guó)、加拿大等國(guó)家。其中，美國(guó)地區(qū)的占比超過(guò)63%，其次為法國(guó)（11.18%）、加拿大（6.03%）、英國(guó)（5.71%）。法國(guó)是一個(gè)融合了時(shí)尚與浪漫的國(guó)度，其消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚品牌和新興時(shí)尚趨勢(shì)有著濃厚興趣。Cupshe提供的時(shí)尚泳裝和度假服飾契合了這一需求。而美國(guó)作為Cupshe的主要市場(chǎng)，其擁有大量的公共泳池、游泳館、水上樂(lè)園和豐富的海岸線(xiàn)和內(nèi)陸水域，給人們提供了廣泛的泳裝使用場(chǎng)景。據(jù)美國(guó)游泳協(xié)會(huì)（USA Swimming）數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)大約有30萬(wàn)個(gè)公共泳池和600個(gè)競(jìng)技游泳俱樂(lè)部。Cupshe豐富的品類(lèi)和款式，為美國(guó)游泳愛(ài)好者提供了多樣的選擇。

04.Cupshe的社交媒體布局：TikTok渠道表現(xiàn)雞肋

社交媒體為Cupshe帶來(lái)了19.19%的流量。

Cupshe布局了Instagram、Facebook、TikTok等社交媒體渠道。其在多個(gè)主流社交平臺(tái)的粉絲總數(shù)超過(guò)了240萬(wàn)，其中，Cupshe在Instagram的官方賬號(hào)擁有132萬(wàn)的粉絲，位居第一，時(shí)尚賽道的品牌基本上非常重視Instagram。其次為Facebook、YouTube、TikTok等。