在內(nèi)外貿(mào)雙循環(huán)新格局的當(dāng)下，積極開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)成為跨境賣(mài)家新的嘗試。頭部大賣(mài)安克創(chuàng)新、樂(lè)歌紛紛大力發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)淘寶天貓、京東等電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，在鞏固平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極拓展抖音、小米有品等多種新渠道。對(duì)于國(guó)外國(guó)內(nèi)雙軌并進(jìn)的出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，試水國(guó)內(nèi)電商的關(guān)鍵在于：“如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)電商，通過(guò)行之有效的運(yùn)營(yíng)策略獲取新客。”瞄準(zhǔn)電商企業(yè)日益龐大的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需求，眾安保險(xiǎn)作為國(guó)內(nèi)第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，在電商領(lǐng)域，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供涵蓋退換貨、產(chǎn)品質(zhì)量、 物流、售后服務(wù)、商家保證金等場(chǎng)景的電商類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)涵蓋平臺(tái)電商、社交電商、私域電商多個(gè)場(chǎng)景。從2016年開(kāi)始，眾安保險(xiǎn)與大疆合作推出DJI care隨心換保障，覆蓋機(jī)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)，為大疆?dāng)?shù)百萬(wàn)海內(nèi)外用戶(hù)提供保險(xiǎn)保障。面對(duì)更多出海賣(mài)家布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，眾安保險(xiǎn)正試圖從過(guò)往與一線品牌的合作經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，深挖不同商品類(lèi)目賣(mài)家風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景，幫助更多中腰部賣(mài)家開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。日前，眾安保險(xiǎn)電商場(chǎng)景解決方案專(zhuān)家劉雅萍近日接受風(fēng)口星跨境專(zhuān)訪，以下內(nèi)容為訪談實(shí)錄。

布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道選擇

風(fēng)口星跨境：自亞馬遜封號(hào)潮之后，整個(gè)出海生態(tài)發(fā)生了一些變化，一些行業(yè)品牌賣(mài)家開(kāi)始逐漸重視起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。眾所周知，成熟國(guó)內(nèi)電商廝殺慘烈。就您來(lái)看，著手布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的賣(mài)家，有哪些渠道可以切入？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：國(guó)內(nèi)電商的整體發(fā)展受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展與消費(fèi)者需求變化影響。目前國(guó)內(nèi)電商渠道可以說(shuō)是百花齊放，以淘寶天貓、京東為代表的老牌平臺(tái)電商，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展早已成為國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣，仍舊擁有非常強(qiáng)的品牌孵化能力；以抖音、快手為代表的直播電商則占據(jù)流量風(fēng)口，能夠快速為產(chǎn)品獲取流量，與此同時(shí)，平臺(tái)自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)也為新品牌的起勢(shì)提供了良好的生長(zhǎng)環(huán)境；除了接入既有的電商平臺(tái)意外，構(gòu)建私域電商也是品牌發(fā)展的長(zhǎng)期命題，很多品牌在初期選擇搭建微信小程序商城來(lái)實(shí)現(xiàn)從0到1。

不同電商渠道的優(yōu)勢(shì)

風(fēng)口星跨境：對(duì)比來(lái)看，平臺(tái)電商/直播電商/私域電商這三個(gè)渠道各具有怎樣的優(yōu)勢(shì)？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：正如剛才所說(shuō)，其實(shí)不同電商模式他們各具優(yōu)勢(shì)，但側(cè)重點(diǎn)有所不同，三大渠道的消費(fèi)行為觸發(fā)順序是不一樣的。

在淘寶天貓、京東這樣的平臺(tái)電商，消費(fèi)者往往是通過(guò)搜索商品，進(jìn)入到平臺(tái)店鋪中，通過(guò)瀏覽商品詳情，對(duì)店鋪或者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任后，之后才會(huì)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)作。

相比消費(fèi)者在平臺(tái)的主動(dòng)搜索購(gòu)買(mǎi)，直播電商的順序則是相反的。基于推薦算法，消費(fèi)者通常是在瀏覽視頻內(nèi)容過(guò)程中產(chǎn)生購(gòu)物需求，然后就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)，在過(guò)程中消費(fèi)者是被動(dòng)。

而對(duì)于私域電商來(lái)說(shuō)，“信任”往往是放在第一位的，消費(fèi)者往往已經(jīng)信任了這個(gè)渠道或者店鋪，再根據(jù)近期的商品需求去完成購(gòu)買(mǎi)。

適合首次進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賣(mài)家的渠道

風(fēng)口星跨境：針對(duì)以上三個(gè)渠道，您覺(jué)得對(duì)第一次做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，哪個(gè)渠道可能比較適合？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：目前不管是哪個(gè)渠道，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)壓力都比較大。具體要看賣(mài)家自己的優(yōu)勢(shì)到底在哪？

有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)或者品牌賣(mài)家，想要長(zhǎng)久深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我覺(jué)得仍舊可以去嘗試淘寶、京東這類(lèi)綜合類(lèi)平臺(tái)，正如剛才所說(shuō)，在國(guó)人心目中，這些電商平臺(tái)在用戶(hù)心中十分信任與習(xí)慣。

當(dāng)然如果說(shuō)賣(mài)家自己想要短時(shí)間打造爆品帶動(dòng)銷(xiāo)量，并且本身具備優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以?xún)?yōu)先選擇直播電商，目前抖音與快手的流量還是很可觀的。值得一提的是，2021年眾安保險(xiǎn)的電商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，來(lái)自短視頻、直播平臺(tái)等新型電商平臺(tái)的保單超12億。

再者就是在供應(yīng)鏈上有所缺失，但具備一定銷(xiāo)售能力的賣(mài)家，可以嘗試先從私域電商入手。尤其是S2B2C這種模式，前期可以積極去做一些變現(xiàn)，先保證企業(yè)存活下去。據(jù)我了解，有很多原本做海外出口的工廠賣(mài)家成為了國(guó)內(nèi)S2B2C平臺(tái)的供應(yīng)商。

當(dāng)然，這僅僅以上也僅是我個(gè)人的一些意見(jiàn)。賣(mài)家還是應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況做具體分析。

出海賣(mài)家關(guān)注的電商風(fēng)險(xiǎn)維度

風(fēng)口星跨境：就規(guī)避電商風(fēng)險(xiǎn)而言，據(jù)您了解，想要布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的出海賣(mài)家最關(guān)注的是哪些維度？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：對(duì)于每個(gè)想布局國(guó)內(nèi)電商的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為其本質(zhì)和底層邏輯是一樣的?？赡茉诖蟊娬J(rèn)知里，電商保險(xiǎn)往往與售后相掛鉤，但事實(shí)上電商保險(xiǎn)不僅僅只解決售后這一個(gè)問(wèn)題，而是通過(guò)保險(xiǎn)保障增信，去賦能售前，提升訂單轉(zhuǎn)化率。

不管是退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，還是破損包退，亦或是大范疇上的一些產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)。在本質(zhì)上都是幫助賣(mài)家在銷(xiāo)售過(guò)程中打消消費(fèi)者的消費(fèi)顧慮，讓賣(mài)家得以獲得更多線上訂單。

從這個(gè)角度上看，我覺(jué)得布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的賣(mài)家可以重點(diǎn)關(guān)注退換貨服務(wù)和商品質(zhì)量這兩個(gè)維度，做好口碑，方便后期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)以及業(yè)務(wù)拓展。

不同品類(lèi)賣(mài)家關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)維度差異

風(fēng)口星跨境：對(duì)于不同品類(lèi)的賣(mài)家，他們關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)維度會(huì)有怎樣的不同？（比如3c電子、運(yùn)動(dòng)服飾），為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：對(duì)于不同品類(lèi)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，面臨的基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)基本是一致的。如消費(fèi)者因各類(lèi)原因?qū)е碌氖酆髥?wèn)題產(chǎn)生的商品以及店鋪投訴。對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的是能不能第一時(shí)間去處理這些投訴和糾紛。因?yàn)榧m紛率一旦增長(zhǎng)，不管是對(duì)產(chǎn)品口碑還是店鋪信用都有很大的影響。

圍繞著這樣的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，不同垂直品類(lèi)的具體要關(guān)注不同。如3c電子賣(mài)家更要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量保證、是否能為客戶(hù)提供延保服務(wù)，以及物流出出現(xiàn)損壞如何及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者的維權(quán)；服飾賣(mài)家更關(guān)注退換貨響應(yīng)及運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償?shù)鹊?。這些眾安都擁有相應(yīng)的保險(xiǎn)解決方案，能夠第一時(shí)間保障消費(fèi)者損失，為賣(mài)家排憂(yōu)解難。

總的來(lái)說(shuō)，賣(mài)家需要降低客訴風(fēng)險(xiǎn)，只是由于經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的不同，面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)存在差異。

眾安保險(xiǎn)對(duì)賣(mài)家的幫助

風(fēng)口星跨境：那么眾安保險(xiǎn)具體能夠給賣(mài)家提供怎樣的幫助？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：在電商領(lǐng)域，眾安保險(xiǎn)的服務(wù)涵蓋了天貓、淘寶、小紅書(shū)、抖音、快手、蜜芽、微店等在內(nèi)的各類(lèi)電商渠道，提供涵蓋退貨、產(chǎn)品質(zhì)量、物流、售后服務(wù)、商家保證金等場(chǎng)景的電商類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)作為眾安保險(xiǎn)在電商領(lǐng)域非常標(biāo)準(zhǔn)以及非常成熟的一個(gè)產(chǎn)品，是適用于所有品類(lèi)賣(mài)家的“基礎(chǔ)產(chǎn)品”。

另外，根據(jù)賣(mài)家經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的不同，眾安保險(xiǎn)也在推一些垂直場(chǎng)景類(lèi)的產(chǎn)品。比如“過(guò)敏包退險(xiǎn)”，適用于經(jīng)營(yíng)護(hù)膚品、彩妝、內(nèi)衣以及嬰幼兒產(chǎn)品的賣(mài)家；針對(duì)像家具、床單、被罩這些特殊材質(zhì)要求的商品，眾安能為其提供“材質(zhì)保真險(xiǎn)”；對(duì)于蔬菜、水果、冷凍食品等生鮮食品，眾安也有對(duì)應(yīng)的“生鮮?！薄?

眾安保險(xiǎn)的合作品牌案例

風(fēng)口星跨境：有沒(méi)有具體合作的品牌案例可以分享？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：像跨境賣(mài)家熟知的大疆就是眾安保險(xiǎn)的合作客戶(hù)。從2016年開(kāi)始，眾安保險(xiǎn)牽手大疆，創(chuàng)新推出DJI care隨心換保障，覆蓋機(jī)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)。

其中， DJI care隨心換保障是大疆的售后服務(wù)計(jì)劃，1年版DJI Care 隨心換為用戶(hù)提供1年內(nèi)2次產(chǎn)品意外損壞置換服務(wù)，并且為飛行器產(chǎn)品提供第三者責(zé)任險(xiǎn)，如果在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，因?yàn)橐馔馐鹿试斐傻谌叩娜松韨龌蜇?cái)產(chǎn)損失，眾安保險(xiǎn)將按照保險(xiǎn)合同約定負(fù)責(zé)賠償。

眾安保險(xiǎn)承保了大疆90%的無(wú)人機(jī)機(jī)型，基本覆蓋到大疆無(wú)人機(jī)所有產(chǎn)品系列。累計(jì)已為數(shù)百萬(wàn)海內(nèi)外用戶(hù)提供保險(xiǎn)保障，幫助大疆創(chuàng)新優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)品牌的信任。

國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的變化

風(fēng)口星跨境：回歸到行業(yè)本身，現(xiàn)在線上電商發(fā)展很快，對(duì)于這兩年國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)，您觀測(cè)哪些變化？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：目前國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)屬于各類(lèi)電商形態(tài)百花齊放狀態(tài)，以往我們聽(tīng)到的可能是B2B或者是B2B，現(xiàn)在像S2B2C、C2M等商務(wù)模式的出現(xiàn)，整個(gè)電商生態(tài)變得更加豐富。再者，由于國(guó)內(nèi)電商趨于飽和，為搶奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪客戶(hù)，賣(mài)家也由原本的粗放型經(jīng)營(yíng)走向精耕細(xì)作。

過(guò)去的話(huà)，眾安保險(xiǎn)面對(duì)的很多客戶(hù)很多都是頭部的電商平臺(tái)，這兩年不斷地有一些DTC品牌賣(mài)家以及一些中小電商平臺(tái)在與眾安接洽，他們希望引入眾安的電商保險(xiǎn)產(chǎn)品去為消費(fèi)者提供保障，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

我覺(jué)得這是一個(gè)行業(yè)很大的改變，當(dāng)然這也是我們所樂(lè)見(jiàn)其成的。

眾安保險(xiǎn)電商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的變革

風(fēng)口星跨境：從市場(chǎng)傳導(dǎo)到企業(yè)自身，眾安保險(xiǎn)有關(guān)電商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生了哪些重大變革？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：從業(yè)務(wù)廣度上看，眾安保險(xiǎn)服務(wù)的客戶(hù)群體不斷擴(kuò)大?；谑袌?chǎng)的正向發(fā)展，眾安保險(xiǎn)從過(guò)往服務(wù)大平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，快速幫助客戶(hù)完成業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營(yíng)策略、標(biāo)準(zhǔn)接口等的落地和對(duì)接。

從業(yè)務(wù)深度上看，就像之前提到的那樣，眾安保險(xiǎn)更多地去深挖不同商品類(lèi)目風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景，然后為賣(mài)家靈活定制一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。如在投保的保障的時(shí)限和范圍，眾安可以按天、按小時(shí)、按訂單承保，將責(zé)任按不同場(chǎng)景細(xì)化，以滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求。

文/風(fēng)口星跨境 （來(lái)源：跨境You） 本文作者對(duì)該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載必究！