中小外貿(mào)企業(yè)如何借助阿里巴巴國際站實現(xiàn)線上突圍

對當下的中小外貿(mào)企業(yè)而言，實現(xiàn)真正意義的線上突圍至關(guān)重要。要把情緒上的“抱怨、恐慌、迷茫”轉(zhuǎn)化為實際行動，這是當務之急。4月20日，阿里巴巴國際站春雷計劃2020正式發(fā)布，眾多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛加入并選擇轉(zhuǎn)型跨境電商。但從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境電商領(lǐng)域，他們未必能立刻運作自如。在此，我想分享一些看法，希望能給新進場的外貿(mào)商家一些啟發(fā)。

我是有著13年跨境電商經(jīng)驗的老班李林，全盈立方跨境電商顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中山大學EMBA全員營銷特邀講師，擅長為中國外貿(mào)出口企業(yè)提供跨境電商全面顧問服務。接下來分享一下我在使用的阿里巴巴國際站快速啟動攻略，新手可快速復用。

第一步是做市場定位。很多老板覺得這很專業(yè)，不知如何下手。其實不用糾結(jié)，問問自己最想打入哪個市場，第二想打的市場是哪里，還有哪些感興趣想嘗試的市場。關(guān)鍵是要細化到國家或經(jīng)濟體，像美國、歐盟，而不是籠統(tǒng)的歐美。因為歐洲不同地區(qū)、美國不同州，認證標準、物流、準入機制等可能都不一樣。

第二步是做客戶定位。確定了市場，但市場那么大，不可能服務好所有B端客戶。以阿里巴巴國際站為例，其包含全球各國的“生產(chǎn)商，貿(mào)易商，經(jīng)銷商，分銷商，批發(fā)商，零售商，網(wǎng)紅，下游服務商”等不同客戶，他們對企業(yè)的服務解決方案需求各異。比如貿(mào)易商需要產(chǎn)品多元化服務，工廠就得有足夠的產(chǎn)品線或供應鏈支持；零售商要個性化碎片化定制及RTS訂單服務，工廠的MOQ（最小起訂量）得能滿足才行。

第三步是做產(chǎn)品定位。明確了目標市場和客戶后，得有能進入該市場、解決該客戶問題的主推產(chǎn)品，而不是有什么賣什么。

第四步是快速拿資源。阿里巴巴國際站主推的線上展會是個拿資源的好機會。據(jù)官方最新消息，阿里國際站即將開啟的線上展會，通過“供給需求對接”“行業(yè)趨勢資訊”“社交圈層打造”等實現(xiàn)線下展會線上化，還進行了數(shù)字化升級。比如5月11日首秀的阿里巴巴國際站家居大健康線上展，創(chuàng)新性地植入了“電子名片”“電子商品目錄”等數(shù)字化產(chǎn)品。線上展期間，賣家可通過電子名片識別買家身份，明確行業(yè)、地域等屬性，快速建立溝通基礎(chǔ)，這海量商機與優(yōu)質(zhì)圈層的組合很值得期待。

介紹完快速啟動阿里國際站的攻略，再來聊聊外貿(mào)企業(yè)老板，特別是“春雷計劃2020”以來新進入跨境電商領(lǐng)域的外貿(mào)人，如何通過“開源”實現(xiàn)業(yè)績突破。開源的核心就是開拓更多讓產(chǎn)品信息和企業(yè)信息觸達客戶的渠道，這大多涉及精細化運營。

首先是團隊管理。老板戰(zhàn)略思維再厲害，也得有人落地執(zhí)行。有了渠道和平臺，員工不會用就沒客戶，有了客戶不會銷售就沒轉(zhuǎn)化。跨境電商企業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨的最大挑戰(zhàn)就是人的挑戰(zhàn)，要做到專崗專業(yè)專人，比如運營、外貿(mào)業(yè)務、美工等。跨境電商比拼的不僅是資金，更在于誰有持續(xù)培養(yǎng)對應專崗專業(yè)專人的體系能力。

其次是流量獲取?？缇畴娚塘髁渴瞧髽I(yè)生命線，有足夠流量才能挖掘出足夠多潛在客戶資源。要找到流量，企業(yè)得有市場定位、合適產(chǎn)品、多元化精準且覆蓋性的推廣方式以及執(zhí)行的運營技術(shù)。2025年春雷計劃2020中有專門針對新人的流量扶持計劃，2025年4月20日到2025年9月30日期間簽約國際站且款項到賬的商家，國際站將提供為期2個月的流量起步扶持計劃，提升商家在平臺的起步效率，幫助縮短成長周期，這大大降低了商家尤其是外貿(mào)新手的運營門檻和經(jīng)營難度，讓流量獲取更易上手。

再者是客戶轉(zhuǎn)化。在跨境電商平臺，客戶能看到產(chǎn)品、發(fā)詢盤留名片，同行也能。但搶到流量、有客戶信息不代表就有有效客戶資源，企業(yè)還得會轉(zhuǎn)化。春雷計劃2020的“廣告產(chǎn)品新手成長方案包”為新人提供了高效轉(zhuǎn)化方案：根據(jù)新加入國際站商家充值的直通車方案，國際站數(shù)字化廣告營銷產(chǎn)品聯(lián)合三方服務商保障優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品發(fā)布和旺鋪裝修，提供60 - 120天的系統(tǒng)托托管投放（智能拓詞、智能選流、智能出價），通過“搜索 + 推薦”雙擎營銷全范圍覆蓋流量，打造營銷閉環(huán)，幫助新手少走彎路，讓轉(zhuǎn)化更徹底。

最后是平臺互動。跨境電商資源有限，要吃透每個平臺規(guī)則，緊跟動態(tài)。比如阿里巴巴國際站排名，一頁50名，企業(yè)得運營好、客戶資源轉(zhuǎn)化率高，平臺通過算法知道企業(yè)更受客戶喜歡，才會向其傾斜行業(yè)資源。所以企業(yè)要積極響應平臺活動。

最后談談宏觀層面。當下新冠全球肆虐，有人說外貿(mào)沒得做了，我不認同。做線下展會、拜訪客戶、邀請客戶來中國幾乎不可能，但不代表沒機會?；叵雵鴥?nèi)一二月，大家靠看手機、逛平臺的“宅經(jīng)濟”打發(fā)時間，對衣食住行等有需求。3月逐步解封后，外賣、網(wǎng)購、內(nèi)貿(mào)進入報復性增長階段。這就像“彈簧效應”，疫情使外貿(mào)市場需求被壓抑，疫情過去，外貿(mào)市場將會報復性增長。關(guān)鍵是企業(yè)要在市場壓抑期保持存在感，爭奪挖掘更多潛在客戶，為爆發(fā)期做準備。比如我們公司2025年在穩(wěn)定節(jié)流的同時注重開源，打通更多供應鏈、產(chǎn)品線，結(jié)合社交化內(nèi)容視頻直播彌補線下渠道缺失，積極參加“三月新貿(mào)節(jié)”拿到好流量資源，第一季度業(yè)績不跌反升。4月20日阿里巴巴國際站春雷計劃2020發(fā)布，平臺為扶持中小外貿(mào)企業(yè)下了不少功夫，對傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說是轉(zhuǎn)型線上的好機會?！澳阕鋈脑碌氖?，在八九月自有答案”，送給廣大跨境貿(mào)易新人，一起加油，一起謀未來。（來源：阿里巴巴國際站）

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