亞馬遜平臺(tái)跨境電商選品攻略

跨境電商如今正發(fā)展得如火如荼，越來(lái)越多的人投身其中，試圖在這片被視為“藍(lán)?！钡念I(lǐng)域分得一杯羹。然而，不少新手在面對(duì)跨境電商時(shí)，常常因缺乏經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)而感到迷茫。風(fēng)口星網(wǎng)為此推出“‘手把手’教你玩轉(zhuǎn)跨境電商”系列文章，旨在幫助新手快速掌握相關(guān)知識(shí)，闖蕩全球電商市場(chǎng)。

當(dāng)前跨境電商價(jià)格戰(zhàn)激烈，所有品類(lèi)和平臺(tái)都難以幸免，除非賣(mài)家提供的是極小或獨(dú)特的產(chǎn)品，像大件產(chǎn)品就面臨挑戰(zhàn)，做大件產(chǎn)品必須保證高利潤(rùn)，否則難以承擔(dān)高額物流費(fèi)用。那么，作為跨境電商的典型代表，亞馬遜平臺(tái)的選品有何獨(dú)特之處呢？

說(shuō)起亞馬遜，大家往往會(huì)想到適合做品牌、高毛利等特點(diǎn)。對(duì)于多數(shù)中國(guó)賣(mài)家而言，在亞馬遜銷(xiāo)售產(chǎn)品主要有“跟賣(mài)Listing”和“自建Listing”兩條路線。

風(fēng)口星網(wǎng)觀察員姚子文（微信號(hào)：跨境電商健身房）指出，自建Listing適合熱衷的品牌和偽品牌策略，不過(guò)簡(jiǎn)單貼牌的話會(huì)很辛苦。在這種情況下，中國(guó)賣(mài)家該如何選品呢？

跟賣(mài)的產(chǎn)品大多是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，選品思路類(lèi)似中國(guó)式采購(gòu)思維，涵蓋電子類(lèi)、汽配、家居和運(yùn)動(dòng)器材類(lèi)等。鑒于亞馬遜的規(guī)則，很多此類(lèi)產(chǎn)品已采用FBA配送。選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，要依據(jù)“跟賣(mài)”的母Listing是否受品牌（或偽品牌）保護(hù)來(lái)判斷有無(wú)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)工作重點(diǎn)是采購(gòu)成本分析和國(guó)內(nèi)物流頭程計(jì)算。賣(mài)家要圍繞市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。在Title、關(guān)鍵詞、頁(yè)面、圖片、本地派送相同的情況下，除了各跟賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)賬號(hào)績(jī)效表現(xiàn)有差異外，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低的賣(mài)家爭(zhēng)奪Buy Box的實(shí)力更強(qiáng)。畢竟選品的目的是銷(xiāo)售出去，這是根本核心。

自建的產(chǎn)品多數(shù)是已獲認(rèn)可的品牌（或偽品牌）。選擇這類(lèi)產(chǎn)品，除了品牌自身的號(hào)召力，Title、關(guān)鍵詞、描述、圖片、頁(yè)面等都需賣(mài)家自行處理。除了賬號(hào)績(jī)效表現(xiàn)、優(yōu)質(zhì)物流和性價(jià)比，選品的核心在于產(chǎn)品市場(chǎng)的銷(xiāo)售容量。此類(lèi)產(chǎn)品通常是非標(biāo)準(zhǔn)化和主觀性的，屬于高毛利且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少的小眾市場(chǎng)產(chǎn)品。只有這樣，才能在非中國(guó)式采購(gòu)思維的門(mén)檻前，在特定用戶群和競(jìng)爭(zhēng)小的市場(chǎng)縫隙中求得發(fā)展。

風(fēng)口星網(wǎng)觀察員小馬哥（微信號(hào)：Pony - 2014）針對(duì)計(jì)劃或已在亞馬遜平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的中小賣(mài)家的選品問(wèn)題，給出了如下建議：

首先，確定主營(yíng)產(chǎn)品線，依據(jù)賣(mài)家現(xiàn)有的資源來(lái)確定，集中精力打造，而非頻繁更換。比如，有些賣(mài)家手頭有優(yōu)質(zhì)的電子產(chǎn)品資源，那就將電子產(chǎn)品作為主營(yíng)產(chǎn)品線，深耕細(xì)作。

其次，要不惜一切代價(jià)打造爆款，在亞馬遜尤為如此。要知道把產(chǎn)品排名做到Listing前1000已很了不起，若能做到前100或前80名，公司就能發(fā)展得很好。就像之前有賣(mài)家專(zhuān)注于一款特色家居用品，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段將排名提升到前50，訂單量大幅增長(zhǎng)，公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上。

再者，要有試錯(cuò)的意識(shí)，可以增加SKU，但要及時(shí)精簡(jiǎn)。若發(fā)現(xiàn)反復(fù)試驗(yàn)的產(chǎn)品是滯銷(xiāo)品，即便虧損也要立刻處理。曾有賣(mài)家盲目增加多種SKU，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，后來(lái)果斷清理滯銷(xiāo)品，才使業(yè)務(wù)重回正軌。

然后，在品牌方面，做亞馬遜之前要特別留意商標(biāo)，最好注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，有備無(wú)患。如今越來(lái)越多的賣(mài)家意識(shí)到商標(biāo)的重要性，通過(guò)注冊(cè)獨(dú)特的商標(biāo)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，要分析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成，找出那些毛利占總毛利80%的產(chǎn)品，這些就是打造爆款的方向。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，選品是跨境電商中備受關(guān)注且核心的話題。關(guān)鍵在于了解平臺(tái)規(guī)則后再選品，如此同一產(chǎn)品在不同平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可相互借鑒方法，精細(xì)化選品思維才是重中之重。（編輯/風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇）

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