為什么今年亞馬遜推新品會如此之難?
一位賣家表示,新品還未上架,就進入了清倉階段。與往年相比,現(xiàn)在推廣費用不斷攀升,點擊率和轉(zhuǎn)化率卻持續(xù)低迷,即使增加廣告預(yù)算,銷量也難有起色。這種困境是行業(yè)普遍面臨的問題,不少賣家在嘗試推出新品時都遭遇了類似的困境。
行業(yè)內(nèi)的不斷,如工廠停工、物流問題等,讓亞馬遜賣家對前景感到擔(dān)憂,不確定是否應(yīng)該繼續(xù)在這個平臺上經(jīng)營。究竟是什么原因?qū)е铝送菩缕返睦щy?在環(huán)境不景氣的情況下,賣家又該如何尋求出路?
客觀來說,今年的新品推廣成功率確實有所下降,但并不是所有賣家都面臨困境,仍然有許多賣家成功推出了新品。當(dāng)所在類目或市場大盤整體流量增長時,新品獲得的流量也會相應(yīng)增加,成功率也會隨之提高。具體問題需要具體分析。
亞馬遜的市場大盤流量并沒有下滑,整體趨勢平緩,增量不大。多數(shù)賣家卻反饋店鋪流量下滑以及新品難推等問題。我們從身邊的朋友和學(xué)員的經(jīng)歷中總結(jié)出以下六點原因:
1. 亞馬遜平臺競爭日益激烈,供應(yīng)過剩而需求有限,導(dǎo)致市場內(nèi)卷。
2. 價格內(nèi)卷和廣告競爭日益激烈,運營成本居高不下,利潤不斷被壓縮。
3. 亞馬遜平臺流量分發(fā)機制改變,更傾向于變現(xiàn)趨勢。
4. 老品牌老鏈接占據(jù)現(xiàn)有流量,新品難以突破。
5. 老品牌老鏈接通過降價或打折扣吸引流量,導(dǎo)致新品轉(zhuǎn)化率過低。
6. 新賣家進入老品類時可能面臨惡意競爭或擠壓。
由于推新難度增加,部分賣家選擇“躺平”。“躺平”并非長久之計。在當(dāng)前的環(huán)境下,賣家需要以變化的思維應(yīng)對亞馬遜的迭代變化。
那么,如何有效推新呢?雖然環(huán)境有挑戰(zhàn),但仍有賣家通過精細化的運營成功推出新品。關(guān)鍵在于深入研究市場趨勢和產(chǎn)品細節(jié),打造有競爭力的listing。針對推新計劃,我們提供以下步驟供參考:初步選品、精細化選品、確定樣品、大貨跟進、FBA發(fā)貨、物流跟進以及產(chǎn)品上架與推廣等。每個環(huán)節(jié)都需要精心策劃和執(zhí)行。
在產(chǎn)品上架前,我們必須完成以下工作:優(yōu)化產(chǎn)品的五點描述和詳情描述,確保本土化優(yōu)化完成并上傳A+;準(zhǔn)備至少5-10個問答;完成關(guān)鍵詞優(yōu)化。這些步驟都是新品推廣的基礎(chǔ),以確保產(chǎn)品能夠以最佳狀態(tài)呈現(xiàn)給潛在買家。
接下來,我們需要制定一個詳細的新品推廣計劃。在產(chǎn)品上架后,要明確總體推廣策略,制定合理的銷售計劃,包括銷售價格、銷售方式及策略。通過規(guī)劃這些要素,我們可以確保產(chǎn)品推廣的順利進行。
在推廣計劃的執(zhí)行階段,我們要根據(jù)銷售計劃,通過各個渠道穩(wěn)定單量,提升推廣期內(nèi)的訂單量。我們要根據(jù)實際情況及時調(diào)整推廣策略,確保達到預(yù)期效果。在保證店鋪和listing安全的前提下,我們還要通過合規(guī)方式增加產(chǎn)品評價,提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵詞的跟進也是關(guān)鍵,要保證關(guān)鍵詞排名和訂單量同步提升。我們還需要運用各種促銷活動進行輔助,如站內(nèi)促銷、站外優(yōu)惠等。
在產(chǎn)品后期維護方面,我們需要優(yōu)化鏈接,根據(jù)listing的各項數(shù)據(jù)定期優(yōu)化鏈接文案,保證鏈接的穩(wěn)定出單能力。我們還要制定促銷策略,根據(jù)需求及銷售情況制定站外推廣計劃,創(chuàng)建和管理平臺上的促銷活動。庫存管控也是重要的一環(huán),我們要根據(jù)ERP數(shù)據(jù)和物流渠道來制定采購計劃,管理庫存,避免斷貨現(xiàn)象。對于長期利潤率不合格的產(chǎn)品,我們要根據(jù)上級意見和公司利潤指標(biāo)制定清貨計劃。
在緊急情況處理方面,當(dāng)鏈接或店鋪出現(xiàn)異常時,我們要迅速找出原因,分析問題并應(yīng)對。如自身能力無法解決問題,要及時向上匯報,尋求最佳解決方案。
我們還需要關(guān)注數(shù)據(jù)指標(biāo)管控。庫存指標(biāo)方面,店鋪總庫存的可售天數(shù)應(yīng)控制在60-120天內(nèi),銷售額需超過庫存產(chǎn)品的2倍以上。在產(chǎn)品成本指標(biāo)方面,當(dāng)鏈接穩(wěn)定后,產(chǎn)品成本占比應(yīng)控制在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值范圍內(nèi)。我們還要關(guān)注頭程運費指標(biāo)和推廣費用指標(biāo),根據(jù)情況進行優(yōu)化調(diào)整。
最后要指出的是,不同類目的產(chǎn)品在指標(biāo)上會有不同的標(biāo)準(zhǔn)。對于新品上架后的態(tài)度反饋,雖然有一部分賣家表示新商品上架后難以銷售,需要依靠廣告才能提升訂單量,但這并不意味著所有產(chǎn)品都是如此。運營的學(xué)問在于如何以最小的投入獲得最大的回報。希望今天的內(nèi)容能對大家有所幫助。
(來源:董海溫)(本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載需獲得原作者同意。)
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