旭日集團跨境轉(zhuǎn)型之路：打造品牌與提升競爭力的探索

在跨境出海的浪潮中，不少企業(yè)面臨著各種挑戰(zhàn)。今天，讓我們一同走進旭日集團，看看這家深耕紡織服裝生意多年的老外貿(mào)企業(yè)，是如何在跨境轉(zhuǎn)型之路上“破冰”前行的。

旭日集團作為一家有著多年外貿(mào)經(jīng)驗的企業(yè)，其“朋友列表”里世界知名品牌、商超眾多，OEM業(yè)務曾做得風生水起。然而，首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人朱總敏銳地嗅到了危機。傳統(tǒng)按訂單生產(chǎn)的運營模式，使團隊缺乏自主設計能力，難以快速獲得終端消費者反饋，這種單一模式已不具持久競爭力。于是，在2014年旭日便開始了ODM的初嘗試，逐步在國內(nèi)和紐約建立自有研發(fā)中心，打造自有面料和花型設計團隊。

到了2021年，旭日正式上線亞馬遜。此時，朱總又面臨新問題：如何進一步建立企業(yè)的護城河？他意識到，企業(yè)要在市場競爭中占得先機，關(guān)鍵在于打造品牌占領海外消費者心智，而非單純靠低價競爭。旭日致力于通過美觀、實用的設計以及高質(zhì)量的布料，讓消費者“花更少的價格，買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品”，并在出海實戰(zhàn)中摸索品牌打造的“獨門秘籍”。

成人家紡和服裝類目競爭激烈，“類目‘內(nèi)卷’嚴重、賣家通過價格戰(zhàn)激烈火拼”，在這樣的紅海中，旭日面臨著選品難題。對此，旭日給出了自己的應對之策。

其一，打造競爭壁壘產(chǎn)品快速搶占市場空位。旭日通過分析家紡類目的調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，嬰童紡織家居領域還沒有全球性的大牌，這是個機會。嬰童產(chǎn)品入門門檻高，合規(guī)資質(zhì)認證嚴苛，而旭日憑借多年海外市場供貨經(jīng)驗已具備相關(guān)資質(zhì)證明，這成為其核心優(yōu)勢。于是，旭日迅速選擇“兒童紡織品”品類作為撬動市場的“敲門磚”。憑借超高舒適性的面料以及時尚實用的設計，目前其中一款產(chǎn)品已穩(wěn)定在BSR榜單的TOP10，有了與當?shù)刂放聘偁幍膶嵙Α?/p>

其二，立足用戶需求洞察差異化市場。在同質(zhì)化競爭激烈的情況下，旭日緊緊抓住消費者喜好和需求，樹立差異化競爭優(yōu)勢。選品前期，旭日不僅通過傳統(tǒng)外貿(mào)的商超訂單洞悉市場變化，還利用亞馬遜競品分析工具分析競品優(yōu)劣勢，核心打法是從客戶需求出發(fā)，深挖消費者需求，結(jié)合公司面料和工藝優(yōu)勢，開發(fā)產(chǎn)品“爆發(fā)點”?；诖怂悸罚袢詹慌庐a(chǎn)品不“爆”，也不懼競爭對手復制。若出現(xiàn)爆款，便通過捆綁組合搭配，爆品帶新品，加速冷啟動。當?shù)赇伔e累了更多用戶后，消費者反饋為產(chǎn)品研發(fā)提供了更廣泛思路。比如有消費者提到產(chǎn)品“容易滑脫”的痛點，旭日供應鏈及時響應，在產(chǎn)品兩側(cè)增加“口袋”設計，解決防滑脫問題，還增加了“放置日常小物”的功能，進一步擴大了產(chǎn)品差異化優(yōu)勢?！耙杂脩魹閷颉钡牟町惢瘧?zhàn)略，幫助旭日不斷滿足消費者更新需求，拉近了與消費者的距離。

其三，集結(jié)“全能”研發(fā)團隊煉就品控硬實力。朱總認為，在服裝行業(yè)做跨境電商，研發(fā)人員不能有短板。研發(fā)之初就要考慮“花型、材質(zhì)、觸感”如何體現(xiàn)“品牌氣質(zhì)”，產(chǎn)品能否為消費者提供兼具實用性和舒適性的使用體驗。建立“舒適、實用”的品牌調(diào)性后，旭日依然在延續(xù)以前風格的基礎上不斷創(chuàng)新，融入新設計元素。朱總表示，只有把產(chǎn)品做到極致，再結(jié)合多媒體矩陣、營銷話題類KOL發(fā)聲等手段助力導流，才能實現(xiàn)真正的品效合一。2025年，旭日還將在上海新建一個研發(fā)中心，專注培育“設計、工藝和面料開發(fā)”三方面的研發(fā)人才，進一步加強競爭力。

在供應鏈方面，旭日也有著獨特的做法。朱總說，傳統(tǒng)外貿(mào)多年積累的供應鏈基礎，為旭日適應“小單快反”降低了啟動門檻。供應鏈要“柔”起來，主要有決策柔性、設計柔性和生產(chǎn)柔性三點。他舉例說，對團隊人員要求很高，不僅要熟悉設計、工藝、生產(chǎn)，傾聽消費者心聲，做快速決策，還要懂面輔料的現(xiàn)貨到位度，掌握面料流行趨勢，以及對打樣車間、大貨車間進行調(diào)配，形成完整閉環(huán)。上線亞馬遜不到半年，店鋪就擁有120 + SKU，且每個SKU都是旭日專門為亞馬遜店鋪開發(fā)的花型和式樣。朱總強調(diào)，企業(yè)要實現(xiàn)跨境電商彎道超車，必須不忘初心，舍得投入，這種投入體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部資源調(diào)動和自上而下的重視程度上。此次跨界轉(zhuǎn)型，朱總和夫人親自掛帥“督戰(zhàn)”，精選熟悉海外市場和內(nèi)部資源的外貿(mào)“老兵”擔當項目負責人，全力以赴打好開局戰(zhàn)。企業(yè)的“堅強后盾”，讓旭日的跨境電商部能夠在第一時間大膽決策，并在短時間內(nèi)調(diào)集企業(yè)資源。從設計花型到打樣生產(chǎn)，直至產(chǎn)品上架，每一個環(huán)節(jié)都反應迅速，及時響應。通過不斷積累訂單，進一步提升快反能力，實現(xiàn)供應鏈的良性循環(huán)。

上線亞馬遜以來，旭日僅僅數(shù)月，月GMV就保持著飛速的復式增長。但對朱總來說，比銷量增長更重要的是品牌影響力的建立。朱總深知品牌打造是一場持久戰(zhàn)，他相信長期經(jīng)營下去，這會成為旭日過去的跳板，也會成為品牌持續(xù)發(fā)展的源動力。旭日的品牌化方向十分明確，會堅持“舍得投入”路線，接下來把重心放在品牌的形象建設和精益運營上，用好亞馬遜的品牌工具，讓品牌真正地能和消費者產(chǎn)生情感上的連接。比如優(yōu)化A + 門面，利用特寫鏡頭突出產(chǎn)品細節(jié)，用文本強調(diào)企業(yè)精湛工藝，獲取買家信任；展示產(chǎn)品在現(xiàn)實中的使用圖片，方便買家快速了解產(chǎn)品實用性和可取性；使用全新的A + 品牌故事功能，分享品牌獨特故事，并且在亞馬遜、社交媒體上保持一致的全渠道形象，比如采用與品牌形象相關(guān)的Logo、顏色或結(jié)構(gòu)組合。新的一年，旭日將利用多渠道，讓品牌以獨立的形象和海外消費者直接對話。利用海外社交媒體上的群組社區(qū)，聚焦精準用戶，加強核心用戶活躍度；選擇和品牌調(diào)性相契合的達人合作，借助在海外視頻媒體上的“氛圍感穿搭”等營銷新玩法，以“舒適實用、低碳環(huán)?！崩砟钐嵘放频臐B透率。

新品上架之后的流量扶持期很關(guān)鍵，旭日轉(zhuǎn)型初期便把運營側(cè)重點放在“引流 + 優(yōu)化”模式上，借助亞馬遜的物流網(wǎng)絡等配套服務體系修煉“內(nèi)功”。朱總提到，在黑五促銷期間，亞馬遜DSP廣告不僅為品牌獲得大量曝光機會，帶動產(chǎn)品留評率，也幫助旭日做出更符合消費者需求的產(chǎn)品和迭代。“在跨境峰會上，我們注意到亞馬遜推出了很多品牌相關(guān)的舉措?！敝炜偙硎?，旭日會緊跟亞馬遜步伐，希望通過更多亞馬遜品牌推廣工具，提高品牌認知度，增加商品銷售機會。旭日會專注于目前的品牌，把它做精做深、做大做強，再去考慮“多品牌、多店鋪”的布局。成為耳熟能詳且名副其實的國貨之光，旭日還有漫長的路要走，其“品牌故事”后續(xù)如何發(fā)展，值得期待。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS） 以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表風口星跨境立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。