賣(mài)家訪談：沃爾瑪平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享

在跨境電商領(lǐng)域，賣(mài)家們不斷探索適合自身發(fā)展的平臺(tái)與策略。今天，讓我們一同走進(jìn)本期的賣(mài)家訪談，看看這位賣(mài)家在沃爾瑪平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)心得與經(jīng)驗(yàn)。

該賣(mài)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品屬于高客單價(jià)型，大多在500美金以上。這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冷靜期長(zhǎng)，若商品缺乏有效曝光，消費(fèi)者很難在不了解的情況下做出購(gòu)買(mǎi)決策。盡管產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)已有一定知名度，但剛?cè)腭v美國(guó)站不久，美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)仍需進(jìn)一步開(kāi)發(fā)培育。

Q1：您能簡(jiǎn)單介紹一下您目前店鋪所銷(xiāo)售品類(lèi)的特點(diǎn)嗎？

我們經(jīng)營(yíng)的是高客單價(jià)產(chǎn)品，大概都在500美金以上。這意味著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更謹(jǐn)慎，需要更多時(shí)間考慮。如果商品不能持續(xù)有效地曝光，消費(fèi)者不了解的話，很難做出購(gòu)買(mǎi)決定。我們的產(chǎn)品在歐洲有一定知名度，但美國(guó)站還需要深入開(kāi)拓。

Q2：廣告之于銷(xiāo)售增長(zhǎng)的必要性不言而喻，您是如何做出決策最終選擇了搜索廣告功能？

入駐初期就啟用了廣告功能，自己摸索學(xué)習(xí)走了不少?gòu)澛?，效果不佳。?jīng)測(cè)算，高客單價(jià)商品消費(fèi)者通常需點(diǎn)擊50 - 100次才可能購(gòu)買(mǎi)。在沃爾瑪平臺(tái)廣告經(jīng)理的指導(dǎo)下，決定采用站內(nèi)搜索廣告功能。

Q3：那您又是如何進(jìn)一步善用搜索廣告功能實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)營(yíng)的呢？

我們較多時(shí)間打自動(dòng)廣告，因其展示位置多，對(duì)流量和銷(xiāo)售幫助明顯。廣告經(jīng)理還建議將投放周期增加到30天左右，關(guān)鍵詞投放數(shù)量增至50，以在現(xiàn)有不錯(cuò)的銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)上提升效果。

我認(rèn)為這位賣(mài)家的做法很明智，根據(jù)產(chǎn)品特性選擇合適的廣告功能，并不斷優(yōu)化投放策略，這是提升銷(xiāo)售的關(guān)鍵。當(dāng)下電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，精準(zhǔn)的廣告投放能大大提高商品曝光度，吸引潛在客戶(hù)。

課代表劃重點(diǎn)

客戶(hù)思維導(dǎo)向，提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 。持續(xù)挖掘與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從客戶(hù)立場(chǎng)思考提煉亮點(diǎn)，并善用系統(tǒng)Listing Quality等工具優(yōu)化商品，提升客戶(hù)的信任感。

2. “搜索廣告功能讓我們?cè)谕居辛烁蟮男判闹贫ǜ叩哪繕?biāo)?！?/p>

Q4：下半年旺季營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)節(jié)日眾多，您是如何利用廣告功能為下半年旺季做準(zhǔn)備的呢？

黑五是重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日，提前制定了銷(xiāo)售目標(biāo)。物流方面，10月15日前完成WFS進(jìn)倉(cāng)。廣告預(yù)算較高，占銷(xiāo)售額15% - 20%，大型促銷(xiāo)節(jié)日期間，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不介意提高預(yù)算增加曝光，活動(dòng)結(jié)束后兩三天流量可能仍在。黑五期間的折扣、促銷(xiāo)價(jià)格等也在籌備中。

Q5：您的暫定目標(biāo)大概是多少呢？

與上半年銷(xiāo)售額相比，下半年目標(biāo)銷(xiāo)售額有大幅增長(zhǎng)，不過(guò)我們有信心完成。

Q6：要實(shí)現(xiàn)這樣高的目標(biāo)，您有具體的廣告方案？

將以往投放關(guān)鍵詞的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到沃爾瑪平臺(tái)，以30天為周期測(cè)試，提煉出適用的廣告打法。主要是整合手動(dòng)及自動(dòng)廣告打造高效組合結(jié)構(gòu)，提高整體廣告轉(zhuǎn)化效率。

如今電商旺季競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，合理規(guī)劃廣告預(yù)算和制定投放方案至關(guān)重要。像這位賣(mài)家提前布局黑五等旺季活動(dòng)，通過(guò)優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)來(lái)提升效果，值得眾多賣(mài)家借鑒。

課代表劃重點(diǎn)

制定充足的廣告預(yù)算，制定周期投放規(guī)劃。日預(yù)算充足確保廣告曝光充分，數(shù)據(jù)樣本量更大有助于后期分析優(yōu)化廣告投放策略，持續(xù)迭代提升。整合廣告結(jié)構(gòu)，自動(dòng)+手動(dòng)廣告強(qiáng)強(qiáng)配合 。盡量將全部商品整合進(jìn)同一個(gè)廣告組內(nèi)進(jìn)行投放，不要分多個(gè)自動(dòng)廣告活動(dòng)，避免自我競(jìng)爭(zhēng)；根據(jù)當(dāng)下的流量和銷(xiāo)量變化動(dòng)態(tài)調(diào)整手動(dòng)廣告，并將手動(dòng)廣告類(lèi)似的商品放在同一個(gè)手動(dòng)廣告組里。

3. “從一知半解到熟練使用，用心經(jīng)營(yíng)就有成果?！?/p>

Q7：一上手就找對(duì)最合適的廣告解決方案的概率是很小的，您在使用廣告之初有遇到過(guò)困難嗎？

最初自己學(xué)習(xí)平臺(tái)規(guī)則處于一知半解狀態(tài)，廣告效果不明顯，走了彎路。投放預(yù)算但效果不佳，建議其他賣(mài)家剛?cè)腭v時(shí)先穩(wěn)心態(tài)，了解政策規(guī)則再逐步突破。了解沃爾瑪廣告規(guī)則后，發(fā)現(xiàn)它容易上手，操作簡(jiǎn)單，匹配買(mǎi)家搜索詞占比較大，目前使用體驗(yàn)不錯(cuò)。

Q8：您是如何一步步最終實(shí)現(xiàn)高ROAS的呢？

通過(guò)沃爾瑪官方課堂和微信公眾號(hào)學(xué)習(xí)，如手動(dòng)設(shè)置競(jìng)價(jià)梯度、結(jié)合自動(dòng)與手動(dòng)廣告、設(shè)置關(guān)鍵詞增加匹配度等，廣告效果明顯提升，出單平均占比約70%。

Q9：您認(rèn)可沃爾瑪團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過(guò)程中發(fā)揮作用嗎？

沃爾瑪對(duì)賣(mài)家品牌保護(hù)周到，曾幫我們解決商品信息被篡改問(wèn)題，協(xié)助完成品牌備案。在侵權(quán)糾紛時(shí)能及時(shí)解決問(wèn)題。

在電商運(yùn)營(yíng)中，平臺(tái)的支持至關(guān)重要。沃爾瑪團(tuán)隊(duì)對(duì)賣(mài)家品牌保護(hù)的重視，能讓賣(mài)家更安心地經(jīng)營(yíng)。這也體現(xiàn)了一個(gè)可靠平臺(tái)對(duì)于賣(mài)家的重要性。

課代表劃重點(diǎn)

穩(wěn)定心態(tài)，適應(yīng)平臺(tái)逐步提升 。心態(tài)放穩(wěn)，隨機(jī)應(yīng)變，一步一個(gè)腳印，熟悉了解平臺(tái)規(guī)則，了解各板塊間的運(yùn)作方式，熟能生巧。重視品牌保護(hù)，及時(shí)完成品牌備案。保護(hù)品牌信息，對(duì)侵權(quán)行為第一時(shí)間做出反應(yīng)，提交侵權(quán)投訴。

4. “加入沃爾瑪仍然我們最正確的選擇?！?/p>

Q10:為什么選擇沃爾瑪？

入駐前做過(guò)調(diào)研，沃爾瑪線下成功，美國(guó)站有4000多家門(mén)店，客戶(hù)群體龐大。近兩年線上電商增量快。老板朋友入駐后第一年成交銷(xiāo)售額達(dá)一億，給了我們信心，在其建議和自身調(diào)研下選擇入駐。

Q11：您還有什么心得想要分享給其他賣(mài)家嗎？

入駐后要注重Listing Quality工具的使用，剛?cè)腭v賣(mài)家盡量將商品質(zhì)量評(píng)分優(yōu)化到90甚至95以上，這樣才能保證產(chǎn)品曝光，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。對(duì)于高客單價(jià)商品，售后很重要，沃爾瑪注重線下退貨政策，可多向客戶(hù)介紹保修等售后服務(wù)。

選對(duì)平臺(tái)是跨境電商成功的關(guān)鍵一步。沃爾瑪憑借其強(qiáng)大的線下基礎(chǔ)和線上發(fā)展?jié)摿?，吸引了眾多賣(mài)家。賣(mài)家們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還需注重商品質(zhì)量和售后服務(wù)等細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

課代表劃重點(diǎn)

選對(duì)可靠平臺(tái)，跨境出海不難。選對(duì)平臺(tái)是成功的開(kāi)始，值得信賴(lài)的大平臺(tái)一直是跨境出海的第一選擇。善于Listing Quality工具，注重商品質(zhì)量分?jǐn)?shù)。優(yōu)化商品Listing，提升商品流量曝光，訂單轉(zhuǎn)化自然而然。

（來(lái)源：沃爾瑪全球電商）