外貿(mào)大轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)外貿(mào)閩商的跨境電商突圍之路

傳統(tǒng)外貿(mào)市場正經(jīng)歷深刻變革，需求碎片化、多樣化，促使國內(nèi)傳統(tǒng)出口貿(mào)易與制造業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型。跨境電商行業(yè)也在積極調(diào)整，平臺資源更傾向有強硬供應鏈基礎的工廠型賣家。在此背景下，風口星網(wǎng)推出“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題，旨在通過多種案例與解讀，助力工廠和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，以及中小跨境電商賣家突圍進階。

從上世紀中期石獅的“估衣攤”，到本世紀早期中央五套的“晉江頻道”，以安踏、七匹狼等品牌老板為代表的閩商，在中國商業(yè)版圖中成績斐然。他們多從外貿(mào)起家，創(chuàng)立品牌，成為行業(yè)翹楚。在這些勵志故事背后，還有眾多以外貿(mào)OEM形式默默創(chuàng)富的閩商。然而，新經(jīng)濟環(huán)境下，OEM傳統(tǒng)外貿(mào)模式漸顯頹勢，一場以外貿(mào)轉(zhuǎn)型為路徑的跨境電商大戰(zhàn)在八閩大地展開，新一代外貿(mào)閩商崛起。

廈門作為經(jīng)濟特區(qū)，發(fā)展多年后號稱擁有30萬外貿(mào)大軍，誕生大量外貿(mào)公司，承接周邊城市出口制造產(chǎn)能，將服裝、鞋子、石材等產(chǎn)品銷往全球。廈門思科迪電子商務有限公司的CEO陳志鐵，曾是這30萬外貿(mào)大軍中的一員。

2003年起，陳志鐵投身外貿(mào)事業(yè)，經(jīng)營戶外運動服裝、瑜伽和滑雪服等品類，起初主做美國市場，后拓展至以色列、韓國、東南亞、歐洲等。在十幾年的B2B外貿(mào)出口中，其公司出口到韓國的棒球球服占據(jù)該國70%市場份額。但近年來，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)乏力、萎縮、下滑，2010年達到頂峰后，利潤逐年下滑。2012年，陳志鐵開始思考轉(zhuǎn)型，彼時跨境電商興起，國外市場需求碎片化，訂單被跨境電商“分食”。傳統(tǒng)外貿(mào)B2B模式難以適應市場，利潤下降，訂單變小，且交易風險大。陳志鐵看到跨境電商行業(yè)潛力，于2012年轉(zhuǎn)型，成為廈門外貿(mào)大軍轉(zhuǎn)型跨境電商的先驅(qū)之一。

傳統(tǒng)外貿(mào)微利時代來臨，訂單遭跨境電商切割

陳志鐵的公司在韓國棒球球服市場成績顯著。但傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)近年形勢不佳，2011年利潤下滑，2012年下滑加劇。主要因傳統(tǒng)少批次、大批量的外貿(mào)B2B出口模式無法適應市場需求?，F(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)出口進入“微利”時代，運營風險與困難和營收不成正比，未來處境艱難。2012年，陳志鐵發(fā)現(xiàn)國外市場需求變化，訂單碎片化，被跨境電商“分食”。他開始思考新出路，跨境電商逐漸進入他的視野。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)營銷模式難以應對客戶起訂量下降，易被跨境電商分流。擁有強供應鏈體系的外貿(mào)企業(yè)未來發(fā)展或許較好，否則前景堪憂。傳統(tǒng)外貿(mào)交易風險大，貨物配送易出現(xiàn)問題，跟單員失誤會影響整批貨物。陳志鐵未被困難打倒，他看到跨境電商行業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ瑳Q定轉(zhuǎn)型。同時，跨境電商行業(yè)中賣家營收增長快，這也是他轉(zhuǎn)型的重要觸發(fā)點。2012年，他成為廈門外貿(mào)大軍轉(zhuǎn)型跨境電商的先驅(qū)者之一，當時外貿(mào)行業(yè)對跨境電商了解甚少。

從獨立站到平臺，跨境電商風口下的突圍之路

陳志鐵轉(zhuǎn)型后，果斷砍掉箱包類目產(chǎn)品，嘗試做跨境電商獨立站。中國跨境電商行業(yè)經(jīng)歷了兩大發(fā)展歷程：2007年起的跨境電商獨立站模式及以eBay為代表的平臺模式為第一階段，由廣東“海歸”創(chuàng)立，代表性企業(yè)有蘭亭集勢等，通過打造外貿(mào)電商網(wǎng)站商城，利用facebook、谷歌等渠道獲流量銷售，貨源從外貿(mào)工廠進貨，通過EMS、DHL等物流發(fā)貨，主打婚紗禮服、女裝、3C數(shù)碼等產(chǎn)品。2012年，跨境電商發(fā)展早期，陳志鐵在傳統(tǒng)外貿(mào)下行壓力下，轉(zhuǎn)型跨境電商獨立站服裝生意。但在兩年多運營中，他發(fā)現(xiàn)獨立站快速賺錢方式類似莆田部分賣家，只為追求短期利潤，產(chǎn)品無品牌附加價值，店鋪和賬號易壞死，不符合公司戰(zhàn)略。2014年，中國跨境電商進入第二階段，亞馬遜、wish、速賣通、eBay等平臺發(fā)力，流量成本升高，外貿(mào)電商獨立站模式下滑。陳志鐵同年轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜等平臺。目前，其公司運營多個平臺，品類聚焦戶外運動服裝及配套箱包。亞馬遜運營最佳，每日幾千單，在廈門屬中上水平，適合打造品牌，有海外倉優(yōu)勢，補貨快，銷量增長迅速。eBay開通六個月，在廈門同期企業(yè)中排名第二，僅兩個月就拿到“best rate seller”。Lazada于2016年開通，雖單量少，但陳志鐵看好其未來發(fā)展。

轉(zhuǎn)型升級短板頻出，人才、物流是攔路虎

陳志鐵的外貿(mào)轉(zhuǎn)型之路充滿艱辛。傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，不僅營銷模式升級，人才體系和運作模式也會巨變。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商面臨諸多抉擇，合適人才及合作方的選取至關重要，否則可能滿盤皆輸。很多嘗試轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)失敗，原因包括轉(zhuǎn)型升級困難多、工廠結(jié)構跟不上等。轉(zhuǎn)型并非易事，跨境電商小批量、多批次的特征使外貿(mào)企業(yè)老板難更新利潤營收思維；跨境電商涵蓋產(chǎn)品生產(chǎn)銷售及文案、設計、廣告投放、消費者體驗和物流等全套服務；B2C模式下小額市場需求嚴格，產(chǎn)品需突出原創(chuàng)設計；跨境電商備貨易擠占資金鏈。陳志鐵強調(diào)人才是轉(zhuǎn)型升級的短板，跨境電商人才稀缺，“浮躁”的人才不適合公司發(fā)展。人才“浮躁”表現(xiàn)為期望值與企業(yè)發(fā)展需求的摩擦，員工易因企業(yè)達不到期望而離職?？缇畴娚倘瞬欧€(wěn)定性低，淘汰率高，很多員工學會運營實操后易單飛創(chuàng)業(yè)。陳志鐵提到，每年新員工中70%自動辭職或被辭退，最終沉淀下來的才能成為骨干。除人才外，物流也是重要環(huán)節(jié)，發(fā)貨時間和清關、報關合作伙伴的選擇很關鍵。陳志鐵曾遭遇庫存?zhèn)湄泦栴}，2015年年底，一批運往加拿大的秋冬款服裝因貨代公司報關流程不順暢，錯過熱銷季，面臨高額滯倉費，不得不銷毀一半庫存。吸取教訓后，他狠抓人才團隊建設，完善供應鏈、營銷、物流等方面，隨后跨境B2C銷量迅猛增長，2016年年底實現(xiàn)近4倍突破，開啟成功轉(zhuǎn)型新征程。

為跨境電商版圖增添濃厚一筆

從2012年轉(zhuǎn)型跨境電商至今，思科迪公司年營收過億，這在傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中很難想象。陳志鐵回憶轉(zhuǎn)型歷程感慨萬千，其中的艱苦、奮發(fā)等對他和團隊成員來說是寶貴記憶。如今，他不僅帶領公司在跨境電商領域拼搏，還與福建跨境外貿(mào)圈子的朋友成立跨境電商組織“海西匯”，并擔任會長，希望帶領更多外貿(mào)企業(yè)及跨境電商賣家抱團發(fā)展，目前“海西匯”成員已超500人。風口星網(wǎng)也一直在見證這群跨境電商人的轉(zhuǎn)型與發(fā)展征程。