本文經(jīng)過(guò)授權(quán)轉(zhuǎn)載自億邦動(dòng)力網(wǎng)，作者為王昱，編輯為何洋。

自三月中旬正式上線的Temu半托管，在跨境商家圈掀起了一股強(qiáng)勁的風(fēng)潮，不禁讓人回想起一年多前Temu在北美市場(chǎng)一炮打響時(shí)的盛況。作為一位在2022年末便開(kāi)始布局Temu業(yè)務(wù)的商家，麥冬向億邦表示，他對(duì)平臺(tái)的發(fā)展前景深信不疑，并認(rèn)為半托管將成為新的流量奇跡。

在許多躍躍欲試的商家中，既有已經(jīng)在其他平臺(tái)有海外備貨經(jīng)驗(yàn)的跨境電商老手，也有初次嘗試海外本土履約的新手。對(duì)前者而言，半托管為其加速了庫(kù)存流轉(zhuǎn)，提供了開(kāi)拓新渠道的便利；對(duì)后者而言，半托管不僅是新的訂單來(lái)源，更是一次大膽的探險(xiǎn)，引導(dǎo)他們深入跨境賽道的更深處。

像麥冬這樣思路更廣的商家，則把半托管視為一個(gè)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，嘗試從普通的Temu商家成長(zhǎng)為支撐Temu半托管業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，專注于海外貨盤(pán)與物流履約的綜合服務(wù)商。事實(shí)上，麥冬并不是個(gè)案，許多資深Temu商家都開(kāi)始轉(zhuǎn)換身份，從過(guò)去的銷售角色，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┴浽存溄訃?guó)內(nèi)工廠和海外倉(cāng)的服務(wù)商。

Temu半托管的上線似乎正在催生一個(gè)全新的商業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造出新的利益共同體，讓已經(jīng)置身其中或即將加入其中的各路玩家都興奮不已。

直面風(fēng)口！各方勢(shì)力涌入半托管領(lǐng)域。在社交媒體上，關(guān)于Temu物流的討論如火如荼，各種海外倉(cāng)廣告和商家咨詢貼已經(jīng)徹底占領(lǐng)了這個(gè)話題。大量商家正在涌入這個(gè)新興項(xiàng)目，成為T(mén)emu獲得新增長(zhǎng)的有生力量。

半托管，實(shí)際上是Temu為了破除物流困局，增加新貨流的一種策略。抓住那些本來(lái)就備在海外的大量貨盤(pán)資源，以及熟悉海外履約的門(mén)路的大賣(mài)拉入自己的陣營(yíng)中。經(jīng)過(guò)多年的跨境賽道發(fā)展和積累，已經(jīng)涌現(xiàn)出了一大批成熟的商家。他們?cè)谑袌?chǎng)中經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)并獲得了認(rèn)可的產(chǎn)品都具有生命力。頭部海外倉(cāng)服務(wù)商易達(dá)云指出，Temu也志在于讓商家能夠立足本地的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和滿足本土需求，兩者可謂一拍即合。事實(shí)上面對(duì)Temu拋出的橄欖枝行動(dòng)迅速的一批商家主要是原本做亞馬遜和TikTok的商家。他們敏銳地抓住了機(jī)會(huì)參與到了Temu的半托管招商會(huì)中積極尋找合作機(jī)會(huì)。他們的商品主要面向鋪貨型賣(mài)家在海外有大量庫(kù)存積壓的商品通過(guò)Temu平臺(tái)銷售取得了意想不到的效果。許多賣(mài)家已經(jīng)開(kāi)始考慮針對(duì)Temu半托管選擇特定的大件品類進(jìn)行深入運(yùn)營(yíng)。他們對(duì)未來(lái)的前景充滿期待認(rèn)為半托管將是他們的主力渠道之一。同時(shí)一些具有野心的賣(mài)家甚至開(kāi)始規(guī)劃將Temu半托管作為他們未來(lái)供應(yīng)鏈布局的一部分不僅服務(wù)于Temu平臺(tái)也承接其他平臺(tái)的分銷商甚至To B采購(gòu)訂單的業(yè)務(wù)模式以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和利潤(rùn)來(lái)源。然而盡管半托管業(yè)務(wù)看似誘人但并不是所有商家都能輕松涉足實(shí)際操作中涉及庫(kù)存消化周期清關(guān)時(shí)效以及丟包和貨損的風(fēng)險(xiǎn)控制等實(shí)際問(wèn)題都對(duì)商家提出了挑戰(zhàn)成為篩選機(jī)制的實(shí)質(zhì)考驗(yàn)這也提醒廣大商家需要在準(zhǔn)備涉足半托管業(yè)務(wù)時(shí)充分考慮自身資源和能力做好充分準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也要注意選擇適合自己的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向以確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中取得成功此外業(yè)內(nèi)專家還建議商家在選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)瞄準(zhǔn)中端價(jià)格區(qū)間避開(kāi)超低價(jià)和高價(jià)產(chǎn)品并注重產(chǎn)品的利潤(rùn)率和市場(chǎng)需求而非僅僅追求銷量這將有助于商家在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中獲得穩(wěn)定的收益和利潤(rùn)增長(zhǎng)總之盡管半托管業(yè)務(wù)面臨一些挑戰(zhàn)但同時(shí)也帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)和發(fā)展?jié)摿χ灰碳夷軌驕?zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求制定合理的發(fā)展策略就一定能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出取得成功?！白鳛榈谝慌泽π返娜?，我必須承認(rèn)，半托管還是很香的?！秉S興瑞說(shuō)。從半托管上，他感受到了Temu平臺(tái)對(duì)這一新業(yè)務(wù)的重視。

他表示，目前，從核價(jià)上來(lái)說(shuō)，普遍標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)標(biāo)同類ASIN（亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別號(hào)，用于產(chǎn)品識(shí)別）的75%，利潤(rùn)基點(diǎn)要比做全托管大得多。甚至有傳言稱，最早一批上線的產(chǎn)品中，有些冷門(mén)品類能把五塊錢(qián)成本的產(chǎn)品審出幾十美元的價(jià)格，哪怕除掉運(yùn)費(fèi)、貨損，仍有十幾倍的利潤(rùn)。

另一個(gè)令商家欣喜的利好就是出乎預(yù)料的單量增速?！爱?dāng)天上架就有動(dòng)銷，十幾條鏈接，平均日單量在250單左右。”黃興瑞對(duì)此分析道，Temu不僅為半托管產(chǎn)品提供了流量?jī)A斜，而且在定價(jià)上也給予了高額補(bǔ)貼。“我統(tǒng)計(jì)了一下，這十幾款產(chǎn)品中，大概有四五款都是按供貨價(jià)在前臺(tái)銷售的，甚至有一款的銷售價(jià)比供貨價(jià)還要低?！?/p>

Temu買(mǎi)手的高響應(yīng)度也讓黃興瑞驚訝：“像現(xiàn)在這樣便捷高效的交流，真是讓人恍惚間覺(jué)得回到了2022年年末——上一次買(mǎi)手有問(wèn)必答、當(dāng)天上品當(dāng)天審，還是在Temu起步初期?！?/p>

陳庭輝也補(bǔ)充道，半托管買(mǎi)手似乎也愿意對(duì)商家保持“通融”。在核價(jià)環(huán)節(jié)，許多時(shí)候可以通過(guò)提供相關(guān)ASIN鏈接的方式來(lái)討價(jià)還價(jià)，上調(diào)供貨價(jià)格，這是全托管所沒(méi)有的。

▎“吃蟹難免扎嘴”？

趁著窗口期最早一批進(jìn)入半托管的玩家們，也在承擔(dān)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)與壓力。除了緊張的補(bǔ)貨/發(fā)貨時(shí)效要求，以及從“以銷定產(chǎn)”轉(zhuǎn)為“以產(chǎn)定銷”所帶來(lái)的不適應(yīng)以外，一些意外情況也會(huì)讓商家倍感焦慮。

作為T(mén)emu全托管與半托管雙修的商家，趙俊銘表示，自己在兩塊業(yè)務(wù)產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的差異化的情況下，半托管“多吃點(diǎn)”，全托管就只能“少吃點(diǎn)”，畢竟目前半托管價(jià)格補(bǔ)貼力度更大。

據(jù)他觀察，在自己店鋪里，一旦上架半托管的SKU的量做起來(lái)，那么與之相似的全托管SKU就會(huì)出現(xiàn)單量下降。好在目前半托管的增量可以覆蓋全托管的降幅，所以尚可接受。

另一個(gè)困擾商家的問(wèn)題則是當(dāng)下還不成熟的核價(jià)體系。劉昆談道：“3月初我們核價(jià)了一批貨，約200個(gè)鏈接，當(dāng)時(shí)平臺(tái)給了相當(dāng)可觀的供貨價(jià)。這批貨經(jīng)過(guò)海運(yùn)清關(guān)，在26號(hào)前后到倉(cāng)整備，結(jié)果平臺(tái)告知我們由于前一次核價(jià)存在誤差，其供貨價(jià)仍未做到全網(wǎng)最低，所以不能上架，我們不得不再次調(diào)低價(jià)格?！?/p>

麥冬指出，與其合作的商家也有遇到類似情況的。他分析，可能是兩種原因?qū)е铝撕藘r(jià)系統(tǒng)的反復(fù)無(wú)常：其一，Temu把亞馬遜引流款的標(biāo)價(jià)納入了比價(jià)庫(kù)，忽視了引流款標(biāo)價(jià)本身并非自然形成的市場(chǎng)平均價(jià)格；其二，部分連核價(jià)都沒(méi)弄懂的小白商家盲目上品，過(guò)分低估了海外倉(cāng)成本，導(dǎo)致提報(bào)價(jià)格偏低，間接影響到了整個(gè)系統(tǒng)的判斷。

03從Temu半托管中孕育的新生態(tài)悄然滋長(zhǎng)

一直以來(lái)，Temu似乎都是一個(gè)與“生態(tài)”二字無(wú)緣的絕對(duì)閉環(huán)。與亞馬遜、TikTok等平臺(tái)不同，主打“全托管”的Temu并未給太多服務(wù)商預(yù)留可以共享增長(zhǎng)勢(shì)能的生態(tài)位。幾乎只有少數(shù)大型貨代企業(yè)能夠以承運(yùn)商的身份，在Temu的發(fā)展中分取一塊紅利。

半托管的出現(xiàn)將會(huì)改變這一現(xiàn)狀。Temu的大門(mén)正在向更多類型的利益相關(guān)方敞開(kāi)，其中受益最大的，莫過(guò)于跨境物流業(yè)界。

“物流倚靠商流，新的商流模式的出現(xiàn)，本身就是對(duì)物流業(yè)界的一種提振。”易達(dá)云向億邦表示。從某種程度上來(lái)說(shuō)，Temu半托管的訂單增量，恰好填補(bǔ)了物流界的淡季?？紤]到Temu“全年皆大促、常態(tài)化爆單”的特殊性質(zhì)，物流業(yè)“零淡季時(shí)代”的到來(lái)或許并非天方夜譚，而倉(cāng)儲(chǔ)利用率的上升也利于物流商回籠資金、保持現(xiàn)金流的平衡。

Temu的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略帶來(lái) “單量集中、運(yùn)營(yíng)靈活、復(fù)雜組合銷售”的特點(diǎn)，這對(duì)物流商提出了更高的要求，倒逼著全行業(yè)進(jìn)行體系性的服務(wù)升級(jí)。

“在與Temu獨(dú)特業(yè)態(tài)的磨合中，我們經(jīng)歷了一輪新的升級(jí)。精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、多樣化服務(wù)場(chǎng)景、全球本地化管理是要點(diǎn)所在。”易達(dá)云CEO李勤表示，“作為業(yè)內(nèi)管理海外倉(cāng)數(shù)量最多的公司，我們始終認(rèn)為加大產(chǎn)品研發(fā)投入以及解決方案打磨，才能時(shí)刻讓自己能在多變的時(shí)代保持競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

例如，面對(duì)“拼”出來(lái)的一票多件場(chǎng)景，要從物流適配、操作標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)流程等多角度瀑布式梳理，實(shí)現(xiàn)99.99%高質(zhì)量履約水平；面對(duì)“低價(jià)”帶來(lái)的爆款爆單模式，要在運(yùn)力調(diào)度、庫(kù)容管理、補(bǔ)貨建議等融入更多的解法創(chuàng)新，