品牌轉(zhuǎn)向DTC的相關(guān)分析及要點(diǎn)思考
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品牌轉(zhuǎn)向DTC的相關(guān)分析
一直以來，品牌都期望與最終客戶直接建立關(guān)系，這能深入洞察消費(fèi)者需求，把控品牌體驗(yàn)，提供差異化服務(wù)，也有更多品牌通過直面消費(fèi)者推動銷售。疫情推動眾多品牌向DTC轉(zhuǎn)型，大量消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線上，如2025年上半年美國電子商務(wù)滲透率增長顯著，歐洲數(shù)字采用率大幅躍升。一些品牌積極開展DTC計(jì)劃，耐克2025年第一季度數(shù)字銷售額增長36%，還計(jì)劃提高DTC銷售額份額目標(biāo)。
很多品牌習(xí)慣通過中間商銷售，缺乏直接建立線上渠道與消費(fèi)者互動的經(jīng)驗(yàn)。他們存在諸多顧慮，比如擔(dān)心結(jié)果，若客戶不喜歡怎么辦；擔(dān)心成本，建立DTC渠道資源需求大，不確定收益能否抵成本；擔(dān)心經(jīng)驗(yàn)，擅長其他管理，面對直面消費(fèi)者銷售不知從何入手。畢竟若利潤率不達(dá)標(biāo)，是否還值得投入精力？
品牌轉(zhuǎn)向DTC需三思而后行。選擇前要有深思熟慮的策略，清楚市場機(jī)會與自身執(zhí)行能力，以合理成本有效轉(zhuǎn)化客戶，建立高投資回報(bào)的增長渠道。公司要從收入和成本兩方面更有效管理，讓DTC渠道成為利潤中心而非虧損源。
收入方面
首先要明確DTC為品牌扮演的角色，像耐克投資DTC是為樹立品牌，避免消費(fèi)者體驗(yàn)被稀釋。同時(shí)，很多品牌依據(jù)行業(yè)和消費(fèi)者需求調(diào)整DTC分類，比如百事可樂等推出新網(wǎng)店提供特定商品。在價(jià)格上，雖線上價(jià)格通常與零售價(jià)持平，但可通過提供額外好處證明溢價(jià)合理，像吉列通過獨(dú)特定價(jià)鼓勵(lì)客戶訂閱服務(wù)。成本方面
優(yōu)秀品牌會管理購物者旅程各元素控制成本。獲客可利用付費(fèi)和現(xiàn)有媒體投資優(yōu)化營銷成本，關(guān)注關(guān)鍵效率指標(biāo)。配送環(huán)節(jié)，大公司會與物流供應(yīng)商建立框架合同降低成本，如法國一些服裝品牌的合作方式。售后要重視管理客戶生命周期價(jià)值，像歐萊雅通過忠誠度計(jì)劃與客戶保持互動形成良性循環(huán)。以客戶為中心取得成功
DTC成功還需關(guān)注多方面，且都要以客戶為中心。技術(shù)層面要確保靈活、安全、兼容等，影響客戶體驗(yàn)，不同品牌有不同技術(shù)支持選擇。運(yùn)營要考慮用戶旅程各階段，保持品牌一致性，注重退貨等易忽視環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)分析要整合數(shù)據(jù)獲得有效見解，聚焦特定要點(diǎn)指導(dǎo)行動。
總之，DTC并非輕易能成功，一些跨境平臺賣家想轉(zhuǎn)型DTC，多數(shù)品牌將其作為達(dá)成部分目標(biāo)的渠道。正式轉(zhuǎn)入前要思考其在渠道戰(zhàn)略中的作用、分類定價(jià)策略以及如何建立必要能力等問題。DTC對成熟品牌是擴(kuò)大在線業(yè)務(wù)的不錯(cuò)選擇，對電商經(jīng)驗(yàn)不足的品牌，建立成熟品牌才是關(guān)鍵。若有相關(guān)困惑，可聯(lián)系我們。
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