女性消費品如何結(jié)合海外社交網(wǎng)站引流

在進(jìn)行海外社交營銷實踐和跨境電商生意時，我們會發(fā)現(xiàn)不同品類甚至同一品類的不同產(chǎn)品，用戶行為都存在差異，這使得社交營銷方式也各不相同。接下來，我們將聚焦女性消費品，特別是服飾，探討如何結(jié)合海外社交網(wǎng)站進(jìn)行引流。

曾經(jīng)，國內(nèi)大部分跨境電商并未開展海外社交營銷，眾多賣家主要依賴平臺或搜索。然而，如今阿里巴巴國際站的小額批發(fā)訂單增多，也開始關(guān)注社交營銷引流。在深圳的電商峰會上，越來越多外貿(mào)員也開始運用社交網(wǎng)站營銷。邏輯思維曾提及，德國商學(xué)院教授側(cè)重理論，而國內(nèi)更看重實際案例與實操。以我六年多的社交營銷經(jīng)驗來看，選擇平臺開展業(yè)務(wù)時，首先要明確原因，思考如何操作、掌握方法技巧，關(guān)注引流及轉(zhuǎn)化，以獲取更多訂單，實現(xiàn)跨境電商的精細(xì)化運作。

電商包含流量獲取與轉(zhuǎn)化兩方面，即“電”與“商”。流量入口有四種，分別基于四個屬性劃分。

其一為平臺，如速賣通，在俄羅斯和巴西等新興市場發(fā)展迅速，初期通過平臺獲取訂單成本較低，因其構(gòu)建了良好的買賣生態(tài)圈。此外，還有第三方內(nèi)容平臺，如論壇等，它們只提供內(nèi)容，不涉及交易，屬于引薦渠道。

其二是搜索，這是極為重要的流量入口，在歐美網(wǎng)站中地位顯著。搜索是電商和網(wǎng)站的一級入口，即便經(jīng)營速賣通店鋪，也需關(guān)注直通車和排名，因為搜索量大于結(jié)果量時，搜索營銷效果更佳。

其三是社交，不同社交網(wǎng)站適配不同品類。如今做社交營銷的外貿(mào)電商成功案例較少，跨境貿(mào)易多圍繞3C、家具、服飾等品類，而這些品類的很多購買者是女性。我認(rèn)為在廣州、義烏等外貿(mào)城市，女性消費品類占比較大。

其四是老客戶，這也是關(guān)鍵的流量入口。前三個入口吸引新客戶，我們還需關(guān)注老客戶數(shù)量。速賣通工作人員應(yīng)分析客戶數(shù)據(jù)，店鋪價值不僅體現(xiàn)在吸引新客戶，還在于保留老客戶。因此，除了吸引新客戶和盈利產(chǎn)品，還需有激發(fā)老客戶的產(chǎn)品，并通過社交網(wǎng)站與老客戶有效交流，以保留他們。

社交網(wǎng)站分類需考慮匹配度，即產(chǎn)品與用戶適合哪個網(wǎng)站及便于維護(hù)。社交網(wǎng)站分為三類：

一是真實身份社交網(wǎng)站，如國內(nèi)微信、QQ，國外Facebook、Whatsapp、Linkedin等，特點是聯(lián)系身邊認(rèn)識的人，屬于真人社交。

二是興趣類社交，如博客、Youtube、Pinterest、Twitter等，具有開放性。

三是專業(yè)類，適用于專業(yè)、冷門產(chǎn)品，如戶外產(chǎn)品、專業(yè)設(shè)備等，可通過專業(yè)論壇、博客推廣。這是我們在推廣過程中的總結(jié)。

全球最大的商務(wù)社交網(wǎng)站是真實身份的Facebook、Whatsapp和Linkedin，Whatsapp是手機版，F(xiàn)acebook展現(xiàn)個人生活。興趣類則是相同興趣愛好的人聚集。專業(yè)類產(chǎn)品非日常常見，需專家或權(quán)威解答，可前往專業(yè)論壇詢問。社交網(wǎng)站還可按表達(dá)方式分為文字、圖片、視頻類，這里重點介紹圖片類的Pinterest。

對于女性消費品類，社交屬性和傳播屬性中，應(yīng)注重圖片。我們行業(yè)資源有限，要選對渠道并做對事，了解品類適合的渠道。

回歸如何運用社交網(wǎng)站，一是維護(hù)老客戶，提高重復(fù)購買率。速賣通流量逐年快速增長，我們要關(guān)注訂單中的重復(fù)購買率。二是利用社交網(wǎng)站人以群分的特點，通過圖文打動客戶，積累老客戶口碑和成功案例，提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

對于女性消費品，建議結(jié)合真實身份的Facebook和興趣類的Pinterest。以速賣通為例，其很多流量來自俄羅斯和巴西，通過分析俄羅斯流行網(wǎng)站的流量來源，可知Facebook的很多流量是通過VK的群主和頁面吸引的。淘寶代購賣家常利用Facebook引流，根據(jù)互動數(shù)據(jù)吸引更多人到店鋪。比如關(guān)注俄羅斯暢銷產(chǎn)品，在VK社區(qū)中尋找討論多的產(chǎn)品作為選品依據(jù)。

興趣類社交網(wǎng)站重點介紹俄羅斯的VK，它有中文版，無需VPN。分析店鋪訂單來源區(qū)域、性別等，有助于更好地進(jìn)行社交營銷。女性消費品做好圖片就能吸引更多流量。

我們還可通過數(shù)據(jù)了解社交網(wǎng)站情況，如Facebook每月訪問量達(dá)十億用戶，人均訪問時間二十三分十九秒，平均瀏覽頁面20頁，用戶粘性強。在俄羅斯地區(qū)很多用戶用VK，巴西很多用Facebook?？缇迟Q(mào)易中，語言雖重要，但頁面有翻譯插件，借助工具翻譯文案即可。關(guān)鍵是做好女性消費品圖片，因其對圖片更敏感。

做好電商生意要掌握客戶行為和數(shù)據(jù)，分析客戶年齡段、性別、社交網(wǎng)等，通過數(shù)據(jù)溝通提高客戶粘性，讓客戶在店鋪停留更久。若沒有回頭客，可從兩方面考慮：一是店鋪重復(fù)購買率是否低；二是是否掌握激活老客戶的方法，如關(guān)聯(lián)銷售、二次營銷，向老客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品等。分析Facebook數(shù)據(jù)能了解平臺粘性，這是店鋪運營的重要環(huán)節(jié)。通過沉淀老客戶互動，了解其喜好，推出新產(chǎn)品。數(shù)據(jù)可通過專門工具如socialbakers查詢，還能知道Facebook流量來源國家等信息。例如，直接訪問占比58.27%，說明Facebook很多是一手流量，客戶粘性高。

統(tǒng)計店鋪購買渠道比例，F(xiàn)acebook頁面可注冊個人或公司頁面。注冊公司頁面后，能看到關(guān)注者的國家、年齡、性別、語言及感興趣內(nèi)容等。做好真實身份社交平臺引流，要記住四點：一是沉淀平臺流量到社交頁面，通過客服互動，可利用Facebook、Whatsapp和Linkedin等平臺；二是關(guān)注速賣通沉淀的小額批發(fā)客戶，建立強關(guān)系，這能讓跨境電商生意更接地氣；三是善于做好顧客和其好友的互動，如A客戶購買產(chǎn)品后，通過A客戶與身后好友互動傳播產(chǎn)品；四是向老客戶推銷新產(chǎn)品。真實身份社交平臺的人更相信圈中好友的話。

興趣類社交網(wǎng)站重點講Pinterest，速賣通上假發(fā)品類需求大，可利用其引流。不建議用昵稱注冊社交平臺，要代表店鋪真實形象與顧客交流。早些年俄羅斯人通過淘寶代購，雖看不懂中文，但看圖片就能購物，圖片是通用語言。Pinterest在歐美地區(qū)引流效果好，賣家可發(fā)布圖片，通過谷歌插件鏈接到店鋪。Pinterest流量多來自歐美，68%是女性，以年輕女性為主。其有各種分類，商家可找相關(guān)主題，參考互動多的圖片選品，還可根據(jù)追粉多的圖做主題頁面吸引流量，對受歡迎產(chǎn)品打折促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化。安裝插件簡單，在谷歌應(yīng)用商場搜索即可。不過，Pinterest是弱關(guān)系平臺，做好其策略需注意幾點：找到感興趣的主題頁面；找到紅人推薦的圖片；關(guān)注評論；找紅人帳號傳播。Pinterest雖能帶來大量興趣類流量，但缺乏強關(guān)系。一些跨境電商朋友在Pinterest做營銷但未沉淀，易流失流量，所以要結(jié)合強關(guān)系平臺營銷。衡量Pinterest帳號權(quán)重要看真實互動量，如評論數(shù)，圖片質(zhì)量比數(shù)量更重要，不僅自己發(fā)，還要找匹配的人發(fā)。吸引新客戶流量后，要在店鋪做專題頁面轉(zhuǎn)化流量，通過強關(guān)系社交網(wǎng)站沉淀弱關(guān)系社交網(wǎng)站的流量。

我認(rèn)為精細(xì)化發(fā)展對跨境電商應(yīng)對競爭至關(guān)重要，這是未來比拼的能力，包括強化供應(yīng)鏈、建立流量渠道和客戶層面的門檻等。作為賣家，若大家都會做，容易陷入價格戰(zhàn)。

最后分享一個案例，有商家讓紅人每周定期在主頁發(fā)布十到十多個圖片，一年內(nèi)店鋪累積每天約一千多個訂單。他構(gòu)建了自己的流量池，與紅人進(jìn)行排他性合作，降低了競爭成本。

Pinterest很多流量來自移動端，移動端分享女性產(chǎn)品更快，這表明未來很多訂單可能來自移動端，電商越來越社交化、本地化。

分享幾個實用工具：

1. http://www.hootsuite.com/（幫助管理不同社交網(wǎng)站，如定時發(fā)布）

2. http://www.socialbakers.com/（數(shù)據(jù)統(tǒng)計）

3. facebook ads