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跨境電商傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇挑戰(zhàn)與策略2025年展望

2025-02-08 6:40:08
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跨境電商:傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

跨境電商時(shí)代,產(chǎn)品采購方式與傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代有所不同??缇畴娚滩少徧攸c(diǎn)為多次、少量、交貨時(shí)間短,而傳統(tǒng)企業(yè)以往多接收OEM訂單,貨期長、數(shù)量和金額大。許多浙江企業(yè)面對電商詢價(jià)時(shí),仍動(dòng)輒要求3000個(gè)以上起訂量。

多數(shù)成長良好的電商企業(yè)在采購上都經(jīng)歷從小訂單到大訂單的過程。小訂單用于測試市場,大訂單是銷售經(jīng)驗(yàn)累積后的回報(bào)。不少企業(yè)雖未組建跨境電商團(tuán)隊(duì)、開網(wǎng)店建網(wǎng)站,但供貨給大賣家也有可觀收入,且觀念有所更新,如為小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)(尤其是制造業(yè))研發(fā)能力較強(qiáng),但對零售終端客戶產(chǎn)品使用體驗(yàn)的感知不如零售渠道。因此,傳統(tǒng)企業(yè)立足自身產(chǎn)品打開跨境電商市場時(shí),在保證質(zhì)量前提下,要在產(chǎn)品調(diào)研上下功夫,內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品性能、競品、目標(biāo)市場、國內(nèi)外競爭對手、客戶使用體驗(yàn)、同類產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等。

從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè),可借助強(qiáng)大研發(fā)能力,還能從零售渠道客戶反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中獲取改進(jìn)產(chǎn)品的信息。

如今跨境電商發(fā)展迅猛,眾多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛涉足。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2025年跨境電商市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)開始重視這一領(lǐng)域。在這個(gè)過程中,企業(yè)面臨著諸多選擇,比如在產(chǎn)品類目的選擇上就有不同考量。

抓準(zhǔn)細(xì)分類目切入

開設(shè)跨國B2C網(wǎng)站或在eBay、Amazon開店,是做大雜燴還是專注一個(gè)品類?這個(gè)問題沒有絕對答案。主流觀點(diǎn)認(rèn)為固定銷售產(chǎn)品類別會(huì)設(shè)銷售規(guī)模上限,因單個(gè)類目市場小于所有類目市場,這是采銷型賣家擴(kuò)充類目的動(dòng)力。

跨境電商傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇挑戰(zhàn)與策略2025年展望

對這些賣家來說,增加類目的理由源于銷售平臺。在平臺上,消費(fèi)者多通過搜索功能到商品購買頁,而非直接進(jìn)賣家店鋪網(wǎng)址。此時(shí),賣家銷售技巧在平臺規(guī)則引導(dǎo)下,變成如何做好首圖、標(biāo)題,提高店鋪表現(xiàn),最重要的是讓更多產(chǎn)品頁曝光,所以增加類目成為選擇。

除了產(chǎn)品類目的細(xì)分切入,還有細(xì)分目標(biāo)市場。這很好理解,手機(jī)在不同國家網(wǎng)絡(luò)制式不同,電器適用電壓或插頭標(biāo)準(zhǔn)有別,生產(chǎn)者或銷售者要向目標(biāo)市場銷售適合的產(chǎn)品。

即使產(chǎn)品相同,不同國情也會(huì)導(dǎo)致使用習(xí)慣和體驗(yàn)不同。比如手電筒,在澳大利亞潛水愛好者面前要多介紹防水性能,在內(nèi)陸國家戶外運(yùn)動(dòng)愛好者面前要多講耐摔防震功能。了解客戶使用產(chǎn)品場景,直接決定銷售能否直擊需求點(diǎn),研究目標(biāo)市場用戶特點(diǎn)意義重大。

想進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)分三類:第一類是有多年OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠;第二類是從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的企業(yè);第三類是無產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),因跨境電商火熱想涉足的企業(yè),這里暫不討論第三類。前兩類企業(yè)在多年制造或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中積累了很多“大數(shù)據(jù)”,如產(chǎn)品出口標(biāo)準(zhǔn)、主要市場等,對跨境電商目標(biāo)市場選擇有重要參考價(jià)值。

在產(chǎn)品類目的選擇上,第一類傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源強(qiáng),但產(chǎn)品數(shù)量可能制約跨境電商規(guī)模增長,可整合供應(yīng)鏈上下游產(chǎn)品。比如生產(chǎn)LED燈泡的企業(yè),可整合上游LED驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品或智能家居周邊產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品是檢視自身資源的過程,有過硬產(chǎn)品且不盲目擴(kuò)張類目,進(jìn)行一定整合是不錯(cuò)方式。

注重社交媒體

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺上,除店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁面展示專業(yè)程度外,推廣流量決定銷量,即傳統(tǒng)論壇、書簽、SNS等推廣渠道帶來的流量和訂單。

產(chǎn)品可抄襲模仿,但運(yùn)營和推廣能力難以復(fù)制。過去調(diào)查競爭對手店鋪銷量多從選品角度,因競爭不激烈時(shí)產(chǎn)品多“自動(dòng)波”銷售,款式熱銷有貨就能賣。如今店鋪運(yùn)營和推廣能力也決定產(chǎn)品銷量。

平臺店鋪運(yùn)營正獨(dú)立網(wǎng)站化,更多借助外部資源促進(jìn)發(fā)展。推廣渠道中,SEO、論壇、書簽等為人熟知,這里講講社交媒體,如Facebook、Twitter等。

社交媒體對跨境電商有推廣和信息收集兩大意義。推廣方面,產(chǎn)品要有商標(biāo)和型號,通過發(fā)帖、測評、用戶討論等推廣。信息收集功能需與產(chǎn)品結(jié)合,搜索用戶對同類產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)、缺點(diǎn)的討論信息,以改進(jìn)產(chǎn)品迎合客戶需求,甚至做精準(zhǔn)促銷信息推送。

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