東南亞掘金熱潮下，跨境MCN的機遇與挑戰(zhàn)

東南亞，作為國貨品牌出海的熱門目的地，近年來市場規(guī)模不斷擴大。2025年，RECP落地帶來的關(guān)稅減免和貿(mào)易利好，吸引了大批出海商家涌入。在此之前，由于東南亞距離中國近、文化差異小、社交媒體盛行，眾多中國MCN機構(gòu)早已在此扎根數(shù)年。

先行一步的跨境MCN當(dāng)前發(fā)展情況如何，是否有本土化經(jīng)驗可供借鑒？對出海商家來說，東南亞網(wǎng)紅KOL營銷是否值得嘗試？在新一輪東南亞掘金熱潮中，MCN能否提供引流捷徑、賦能跨境商家？這些都是值得探討的問題。

中國MCN機構(gòu)出海始于2016年，當(dāng)時紅人經(jīng)濟帶動MCN成為熱門創(chuàng)業(yè)賽道。中國的MCN機構(gòu)受益于獨有的互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境和多元化的商業(yè)模式，其關(guān)鍵優(yōu)勢在內(nèi)容電商。2019年淘寶直播成交規(guī)模過千億，抖音、快手等內(nèi)容平臺也完成了內(nèi)部電商系統(tǒng)建設(shè)，將“種草”、“帶貨”和“購物”全流程融入平臺內(nèi)部，依靠這些平臺生長起來的MCN機構(gòu)逐漸成熟。

同時，GoogleTrends顯示，自2019年開始，TikTok在全球的熱度不斷攀升，其中印度尼西亞、菲律賓等東南亞國家搜索熱度最高。國內(nèi)一些攜帶內(nèi)容電商基因的MCN機構(gòu)，如吃鯨科技、橙意出海、紅毛猩猩PONGO等為了跳出競爭紅海，也搭乘TikTok的東風(fēng)開始了新一輪出海。

當(dāng)前海外社媒紅人的發(fā)展越來越細化，微型網(wǎng)紅的崛起帶動了利基品類的發(fā)展，紅人的盈利方式也更加多元。區(qū)別于歐美全然成熟的MCN網(wǎng)紅營銷體系，在東南亞，MCN機構(gòu)孵化紅人的機制還在逐漸完善。這些MCN機構(gòu)也會復(fù)制國內(nèi)營銷策略到海外市場，例如在直播中準(zhǔn)備手卡、直播抽獎、連麥等玩法在海外應(yīng)用得越來越多。

跨境MCN在不同的海外社媒上，合作紅人的屬性和營銷方式也略有不同。Instagram因視覺導(dǎo)向明顯，自帶潮范，成為明星、頭部KOL聚集的社交平臺，美妝、服飾等時尚產(chǎn)品的推廣效果最佳，網(wǎng)紅對素材質(zhì)量、活動參與性都有更高要求。TikTok用戶更年輕，游戲、app類產(chǎn)品的推廣紅利明顯，網(wǎng)紅相對其他平臺更活躍，中腰部網(wǎng)紅也玩法多樣。而YouTube包容度更高，可推廣產(chǎn)品類型更廣，但由于以長視頻為主，網(wǎng)紅合作成本較高。

相對而言，F(xiàn)acebook正逐漸被廣告帖子所主導(dǎo)，已不是MCN網(wǎng)紅營銷的首選平臺。紅人群組雖因?qū)Ψ劢z的聚集度較高，也成為獨立站營銷的常用渠道，但此方式引流效果的好壞通常與“產(chǎn)品”和“價格”相關(guān)度更高，與紅人影響力相關(guān)性不大，不再是MCN重點布局區(qū)域。

自2021年始，由于Facebook、Google等平臺傳統(tǒng)買量廣告的價格上漲、精準(zhǔn)性下降，很多商家也開始與MCN機構(gòu)合作，嘗試網(wǎng)紅營銷?！爸醒霃N房”是跨境MCN常采用的一種內(nèi)容合作方式。MCN國內(nèi)的內(nèi)容團隊確定商家的核心訴求、產(chǎn)品賣點等，并輸出半成品，再由各地區(qū)的本土化團隊來做個性化包裝。

而跨境MCN機構(gòu)和商家的合作形式，與國內(nèi)大致也相同，直播、短視頻、圖文形式均有，不過短視頻和直播因TikTok的風(fēng)靡而更受關(guān)注。視頻投入成本因商品品類、投放市場而有所差異。直播投入成本則大多取決于銷售轉(zhuǎn)化。在東南亞，MCN和紅人的直播分為混播和專場兩種。

網(wǎng)紅直播帶貨并非適用于所有商品。很多商家向風(fēng)口星跨境反映，視頻可視化方式無法展現(xiàn)產(chǎn)品核心賣點的（例如消毒水），或者購買門檻較高的大件商品（例如沙發(fā)），直播帶貨的轉(zhuǎn)化率與一般商品廣告相比，并無明顯提高。

整體而言，商家在選擇紅人營銷時，首要還需認清自身需求，是做品牌投放，還是銷售轉(zhuǎn)化。銷售轉(zhuǎn)化投產(chǎn)比低大多由于以下幾個因素：一是不匹配的受眾，產(chǎn)品目標(biāo)客戶與渠道受眾或者網(wǎng)紅粉絲畫像不符；二是營銷內(nèi)容質(zhì)量差，對品牌缺乏生動介紹或展現(xiàn)方式無購買引導(dǎo)，未突出商品核心賣點；三是轉(zhuǎn)化路徑繁瑣、轉(zhuǎn)化頁面吸引力不足。

“海外現(xiàn)在其實非常缺主播，缺好的主播，同時貨又不那么豐富，同質(zhì)化競爭還是挺多的，大家賣的貨都差不多。所以現(xiàn)階段就是看誰能把紅人營銷做得更深，同時又獲得更多差異化的貨源?！蹦顷肯蝻L(fēng)口星跨境表示。KOL的生命周期相對較短，依靠單一名人來維持公司長期運轉(zhuǎn)并不現(xiàn)實。在過去的三年中，跨境MCN機構(gòu)簽約的紅人賬戶數(shù)量在逐年增加。同時，手握紅人流量的跨境MCN也在向上游供應(yīng)鏈延伸枝節(jié)。

業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在很多東南亞MCN機構(gòu)都在接觸供應(yīng)鏈資源。也有商家反映，接到過一些MCN機構(gòu)包銷定制的合作邀請，合作內(nèi)容甚至附帶物流、倉儲、售后等環(huán)節(jié)，“專供產(chǎn)品的協(xié)議定價會更高，相當(dāng)于聯(lián)合MCN一同打造品牌?！?/p>

值得注意的是，當(dāng)前東南亞的直播帶貨對價格的敏感度整體偏高，需要通過低價，短時間內(nèi)聚集大量的人群來產(chǎn)生引爆效果，類似于聚劃算或者團購促銷。而低價競爭很容易陷入惡性循環(huán)，不利于品牌長期發(fā)展，以至于一些商家將網(wǎng)紅直播帶貨看成是“清庫存”的主要方式。

“跨境MCN向供應(yīng)鏈延伸，其實也是為了擺脫限量低價的直播生態(tài)?！币晃簧碳冶硎?。在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場里，最先出現(xiàn)的往往就是價格戰(zhàn)。只有通過差異化的產(chǎn)品形成品牌護城河，才能擺脫紅人直播價格戰(zhàn)的怪圈。

不謀而合的是，東南亞傳統(tǒng)電商平臺Shopee、Lazada價格戰(zhàn)正盛，再加上SHEIN、Anker等品牌先后出圈的激勵作用，很多出海東南亞的商家也正謀求品牌化。

“新興市場非常有利于品牌建設(shè)，因為整體成本較低。而東南亞市場現(xiàn)在在高端品牌和低端白牌之間還有很大的市場空白，這個空白其實就是新品牌的機會。還有一個很明顯的趨勢是，東南亞真正有購買力的人群也正逐步從線下商超遷往線上電商，線上消費者購買力在增強，這也表明當(dāng)前是品牌建設(shè)的機遇期?！蹦顷空J為。

過去很長時間，商家把紅人營銷當(dāng)作是尋找客流增量的答案，但卻沒有搭建起客流沉淀的閉環(huán)，品牌建設(shè)舉步維艱。如今，在東南亞先行一步的跨境MCN機構(gòu)們，已淌出一條本土流量維系的穩(wěn)定路徑——通過紅人聚合客戶，構(gòu)建出“不斷觸達新客”+“提升老客粘性”的增長循環(huán)。

追尋新域流量的商家和向上探求特色貨源的跨境MCN，能否在東南亞這個新興場域里碰撞出的品牌效應(yīng)，我們拭目以待。