東南亞電商市場轉(zhuǎn)型：從流量紅利到產(chǎn)品紅利

凌晨似乎更適合記錄感悟，相比白天碎片化的時間，此時能讓人更專注地梳理思緒。之前一直想聊聊東南亞店群和精品垂直店鋪邏輯上的區(qū)別，卻拖到現(xiàn)在還沒更新。今天就用更全面的主題來闡述。

在東南亞電商之路上摸爬滾打多年，通過向各層次的賣家游學(xué)請教，同時持續(xù)觀察行業(yè)平臺規(guī)則，我發(fā)現(xiàn)了一些顯著變化。

從賣家行為來看，大面積賣家放棄了店群全品類鋪貨模式，轉(zhuǎn)而投身精品品牌垂直類目，Mall店數(shù)量急劇增加，賣家的品牌意識也在不斷增強。

服務(wù)商市場方面，如今大家對東南亞海外資源的需求，已從最初的“開店-測評-頭程物流-海外倉-回款”，逐漸拓展到“海外公司注冊-海外商標-海外合規(guī)-退稅-離岸賬戶-本土Mall”等更多領(lǐng)域。

產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系上，供應(yīng)端不再局限于從1688等線上搬運采購，而是轉(zhuǎn)向與產(chǎn)業(yè)帶進行深度合作。

平臺角度而言，mall店持續(xù)得到扶持，店群則受到封殺。以往招商平臺多與培訓(xùn)機構(gòu)合作鼓勵多開店，如今則更傾向于深入產(chǎn)業(yè)，帶動生產(chǎn)企業(yè)主成為垂直類目KA賣家。

這些變化背后，是平臺發(fā)展階段進階、賣家競爭壓力增大、消費者需求升級等市場必然因素驅(qū)動下的一次市場轉(zhuǎn)型。東南亞市場的平臺電商正從“流量紅利期”邁向“產(chǎn)品紅利期”。

所謂平臺流量紅利期，是指平臺進入新興市場時，在資本助力下，訪問流量中新用戶與用戶平均消費額不斷增長。然而，此時平臺供應(yīng)端能力增長低于用戶需求增長，形成短期供不應(yīng)求局面，進而產(chǎn)生流量紅利期。這一時期造成了一系列市場現(xiàn)象，比如平臺為快速豐富產(chǎn)品類目，借助培訓(xùn)機構(gòu)，KPI多以開店數(shù)量為考核標準；在平臺默認下，店群搬貨成為滿足賣家和平臺目的的捷徑，導(dǎo)致店群泛濫；跨境及本土無貨源模式的店群迎來發(fā)展高峰。

而平臺產(chǎn)品紅利期，購物的底層邏輯是滿足用戶對特定產(chǎn)品的需求，像亞馬遜這類早期電商平臺，就是以產(chǎn)品為中心，注重滿足用戶對產(chǎn)品功能、審美、質(zhì)量、性價比等方面的要求。在優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境下，以產(chǎn)品為中心的模式會淘汰流量紅利期的弊端產(chǎn)物，所以才有了平臺對mall店的扶持、對店群的封殺，以及招商方向轉(zhuǎn)向深入產(chǎn)業(yè)帶動企業(yè)主成為垂直類目KA賣家。

至于為何會迭代轉(zhuǎn)型，這是每個良性平臺發(fā)展的必然過程。在流量紅利期，用戶想買一個“好杯子”，平臺上眾多經(jīng)營杯子的商家為競爭壓低價格，雖有售后保障，但仍難滿足用戶需求。為滿足日益變化的用戶需求，平臺不得不重視產(chǎn)品性價比，提高對賣家供應(yīng)能力的要求。

賣家該如何適應(yīng)轉(zhuǎn)型呢？首先要以產(chǎn)品為中心，重視產(chǎn)品在功能、審美、知識產(chǎn)權(quán)、價格等方面的優(yōu)化，通過差異化競爭提升產(chǎn)品優(yōu)勢；嘗試品牌化，品牌溢價將成為利潤主要來源，可從品牌代運營或自建單品品牌入手；進行精細化垂直運營，不僅在類目上，站點選擇也需深挖用戶需求、培育市場；還要重視海外合規(guī)，妥善處理知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品認證、海外稅務(wù)、回款、店鋪歸屬安全等問題，可借助更多服務(wù)商。

東南亞的產(chǎn)品紅利期戰(zhàn)爭才剛剛打響，2025年，入局就要聚焦垂直、精品、品牌、合規(guī)。以上純屬個人觀點，歡迎大家交流不同看法！