傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，跨境小B轉(zhuǎn)型路徑經(jīng)驗分享

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級形勢緊迫，而跨境電商發(fā)展迅猛。當(dāng)下，不少人在思索轉(zhuǎn)型跨境電商是否是有效途徑，小批量訂單能否成為下一個爆發(fā)點。

福建億級品牌工廠時穎服飾CEO林時樂現(xiàn)身風(fēng)口星網(wǎng)“CCEE走進產(chǎn)業(yè)帶”（泉州站）現(xiàn)場，帶來“跨境小B轉(zhuǎn)型路徑的經(jīng)驗分享”，從“單到哪里去了？”“跨境電商都是小單嗎？”“如何找到客戶？”等方面進行經(jīng)驗剖析，助力傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

如今的廣交會，不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)覺得很難形成直接有轉(zhuǎn)化率的訂單，只是跟客戶敘舊，但林時樂卻有不同看法。他認(rèn)為參加展會往往能發(fā)現(xiàn)很多有大B潛質(zhì)的小B客戶。就像他們參加CCEE深圳展會，回來一個月里拿到的訂單回報比超過10倍，投入CCEE的錢當(dāng)月就收回來了。比如有些客戶推銷能力強、有營銷能力，覺得產(chǎn)品能賣就主動推廣，對商品信息理解深入，訂單量很快就能增加，這樣的客戶可不會只做散單，他們會抓大放小，反應(yīng)速度很快。林時樂強調(diào)自己是做跨境小B起家的，他覺得跨境小B是敲門磚，敲開供應(yīng)鏈渠道大門后是為了尋找大單，小B的目的就是為了大B。

隨著市場變化，外貿(mào)訂單碎片化成了趨勢，至少對多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)是這樣，這里的“碎片化訂單”指小單、短單。不少賣家疑惑當(dāng)年通過展會開發(fā)的大單都去哪了。林時樂表示，分散的大訂單被三個渠道瓜分。一是被國內(nèi)同行取代，比如在深圳等大城市，生產(chǎn)成本高，訂單就轉(zhuǎn)移到人工成本低的地方；二是標(biāo)準(zhǔn)的單，像泉州原本做標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)褲或服飾的，被轉(zhuǎn)移到國外能做標(biāo)準(zhǔn)化、速度快、成本低的地方，如孟加拉、東南亞；三是客戶的市場被線上擠壓，客戶不是不下單，而是訂單被人搶了，線上銷售人群成了主流，若企業(yè)沒準(zhǔn)備好供應(yīng)，他們就會找其他同行。林時樂稱，對賣家來說，重要的是集合剩余訂單，把小單做成大單。

訂單碎片化不招人喜歡，對傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更是如此。不接這類訂單怕得罪客戶，接了又會讓工廠生產(chǎn)麻煩，無法批量生產(chǎn)。林時樂認(rèn)為，這可能是工廠和跨境電商溝通不到位，容易形成路徑依賴或慣性思維，跨境電商不都意味著小單，這時就需分析如何將小單轉(zhuǎn)化為大單。他覺得若處于小單現(xiàn)狀，可能是平臺流量成本或測款有問題。在亞馬遜、Wish、eBay等平臺，轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵，流量成本是最大成本。平臺講究轉(zhuǎn)化率，因為轉(zhuǎn)化率高的基礎(chǔ)款、爆款能吸引大量流量，排名上升，平臺會給賣家更多流量，賣家評價也會提高。林時樂還指出，賣家要思考爆款的量有多大，像一款泳裝能下單十萬件，一個服飾單品下單10萬件，就不輸傳統(tǒng)訂單了。除了清晰的平臺運營思路，還需實際操作。以前提供產(chǎn)前樣品就行，現(xiàn)在要給客戶提供測款，比如同樣20個款，以前靠渠道推，跨境電商則通過測款，把轉(zhuǎn)化率高的款式推廣，低的就清理掉。

外貿(mào)訂單碎片化趨勢無法逆轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級很重要，不少面臨轉(zhuǎn)型或已在轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)不斷摸索，希望通過小B客戶生產(chǎn)大B客戶。從商業(yè)角度看，需要引流和客戶下單，那么如何找這類客戶呢？林時樂提到應(yīng)線上線下結(jié)合，多渠道開發(fā)客戶。他認(rèn)為以前覺得線上渠道優(yōu)越，但最終要看投資回報比，線上投資成本會到峰值，線下成本再高也會回到低值，所以要結(jié)合，選回報率高的方式。目前，新時穎基本通過1688、展會、國外線上廣告這三個渠道找客戶，通過這些渠道找到了不少國內(nèi)外大客戶。由于跨境小B客戶一般不能到現(xiàn)場，所以基本從國外線上廣告開始，接著是1688，然后是展會。

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