傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的成功之路

在當(dāng)今不斷變化的貿(mào)易環(huán)境中，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)，然而，轉(zhuǎn)型跨境電商卻為它們帶來了新的機(jī)遇。上海雋繁機(jī)械設(shè)備有限公司便是一個成功轉(zhuǎn)型的典型案例。

雋繁來自上海松江，自2015年起專注于工具類目的外貿(mào)，是一家傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。2019年，雋繁毅然投入跨境電商領(lǐng)域，于當(dāng)年4月入駐eBay平臺，率先在eBay英國站開店。僅僅一年時間，它就華麗蛻變?yōu)閑Bay金鷹賣家，一年銷售額突破1200萬元，在疫情期間更是逆勢上漲，銷售增長了200%。

受國際大環(huán)境影響，近年來傳統(tǒng)外貿(mào)舉步維艱，匯率不穩(wěn)、退稅退坡、小型批發(fā)客戶購買力下降等因素使得利潤被逐步吞噬。而今年疫情的突發(fā)，更是讓外貿(mào)撤單或延期高達(dá)50%以上。相比之下，早一步布局轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家則展現(xiàn)出了穩(wěn)定性和成長性。

雋繁基于自身及其他工廠了解到的工具類產(chǎn)品出口數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)跨境電商B2C業(yè)務(wù)增勢迅猛、潛力無限。歐洲和美國DIY文化盛行，專業(yè)匠人的高昂人工費(fèi)催生了對高效率的極致追求，當(dāng)?shù)毓ぞ哳惍a(chǎn)品消費(fèi)量巨大，市場不斷細(xì)分并持續(xù)擴(kuò)容。據(jù)eBay《小工具撬動千億大市場》報告顯示，2016年全球動力工具市場規(guī)模達(dá)到289億美元，并在未來5年中保持5%左右的復(fù)合增長率。預(yù)計2025年，全球動力工具的市場規(guī)模可達(dá)464.7億美元，其中“中國制造”的市場份額將越來越大，電動工具是占比最大的分類。憑借代工起步的強(qiáng)大配套產(chǎn)業(yè)和規(guī)模效應(yīng)，中國工具在全球市場及eBay平臺上的銷售額正在逐步上升。

在全方位調(diào)研后，雋繁于2019年4月決心轉(zhuǎn)型加入跨境電商，入駐eBay，注冊電動工具品牌，行動迅速且決策層與執(zhí)行者高度統(tǒng)一。

轉(zhuǎn)型跨境電商的這一年，對于雋繁而言是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的摸索階段。中國傳統(tǒng)外貿(mào)制造業(yè)因多年海外訂單的嚴(yán)苛訓(xùn)練，具備扎實(shí)的產(chǎn)品制造能力，有著做跨境電商的天然優(yōu)勢。雋繁最深層次的優(yōu)勢是其多年深耕制造業(yè)積累的供應(yīng)鏈資源。5年來，雋繁在機(jī)械制造行業(yè)沉淀了豐富的工廠資源，轉(zhuǎn)型跨境后，深入考察20余家工廠，精選出5家作為核心供應(yīng)商?？偨?jīng)理陳總看廠重點(diǎn)關(guān)注以下幾個方面：具備目的國要求的產(chǎn)品認(rèn)證；QC把關(guān)嚴(yán)格，不良品率低；接單靈活，能接受跨境電商少量多頻次訂貨；具有一定規(guī)模以及產(chǎn)品研發(fā)力，能根據(jù)海外消費(fèi)者反饋對產(chǎn)品進(jìn)行快捷升級和創(chuàng)新設(shè)計。與這5家核心供應(yīng)商的深度合作，讓雋繁具備了產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈資源的雙重優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)eBay大數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，精細(xì)化選品，上架電鉆、云石機(jī)、電錘等高增長類目，迅速占領(lǐng)市場，迎來銷售高峰。

雋繁的經(jīng)驗(yàn)值得傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)借鑒。首先，決定轉(zhuǎn)型后迅速組建專業(yè)eBay運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，人員分工明確，涵蓋運(yùn)營、物流、供應(yīng)鏈、售后等方面，負(fù)責(zé)開發(fā)供應(yīng)鏈、選品等環(huán)節(jié)，從制度和流程上提高效率?？紤]到自身運(yùn)營水平，雋繁決定首先入駐eBay英國站，規(guī)避了前期風(fēng)險，為開拓更多站點(diǎn)打好基礎(chǔ)。通過eBay客戶經(jīng)理天宇的邀請，雋繁加入eBay新賣家金鷹計劃，獲得平臺一系列優(yōu)質(zhì)資源的重點(diǎn)扶持，還積極參加相關(guān)培訓(xùn)，邀請eBay官方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定期培訓(xùn)員工。雋繁專注于工具類產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計，主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌注冊、包裝設(shè)計及產(chǎn)品認(rèn)證等，組建專員與工廠對接協(xié)調(diào)并親自驗(yàn)貨把控質(zhì)量。在備貨方面，有自建的ERP系統(tǒng)，根據(jù)補(bǔ)貨預(yù)測數(shù)據(jù)與工廠協(xié)調(diào)交貨期和交貨情況，保證產(chǎn)品庫存穩(wěn)定性。選品走小而美的精品路線，根據(jù)消費(fèi)者反饋開發(fā)產(chǎn)品。在物流方面，選擇與萬邑通合作，利用海外倉提升海外消費(fèi)者體驗(yàn)，作為金鷹賣家還獲得專屬扶持。在庫存?zhèn)湄浄矫?，通過萬邑通海外倉系統(tǒng)的庫存動銷數(shù)據(jù)更好地預(yù)估備貨，高效協(xié)調(diào)補(bǔ)貨。在產(chǎn)品售后服務(wù)上，投入很多精力，除使用萬邑通海外倉提供的退換貨服務(wù)外，還通過電話或視頻遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶解決問題，并提供固定的寄送維修點(diǎn)。

后疫情時代，雋繁將緊跟eBay平臺政策，持續(xù)投入，把工具類產(chǎn)品銷售拓展至歐洲之外的其他市場。eBay客戶經(jīng)理建議雋繁在英國站基礎(chǔ)上持續(xù)開拓歐洲各站點(diǎn)，首選開發(fā)德國站點(diǎn)，配備德語相關(guān)人才，合理優(yōu)化刊登與定價，有望在德國市場取得成績。同時，雋繁在品牌化建設(shè)方面已注冊了R標(biāo)，但受限于產(chǎn)品設(shè)計與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化太小，建議在產(chǎn)品設(shè)計與包裝上凸顯品牌化特點(diǎn)，開發(fā)出差異化產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝方面凸顯特色，在產(chǎn)品為王的前提下適當(dāng)考慮市場宣傳。對于動力工具而言，市場巨大，子產(chǎn)品線相對較少，規(guī)格參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，適合跨境賣家深度開拓，除整機(jī)市場外，動力工具附件和配件更是中國供應(yīng)的一大優(yōu)勢。