傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商：上海魔江的逆襲之路

習(xí)慣了多喝熱水的中國人，或許很難理解美國人對冰飲的狂熱，這種喜愛甚至催生了一個國家節(jié)日——每年7月第三個星期日的「National Ice cream Day」（國家冰淇淋日）。炎炎夏日，冰飲備受青睞，這也為中國外貿(mào)企業(yè)帶來了巨大商機(jī)，尤其是商用制冰設(shè)備領(lǐng)域。

在商用制冰設(shè)備細(xì)分賽道，上海魔江曾是佼佼者。然而，疫情給魔江帶來了生死危機(jī)。關(guān)鍵時刻，「廠二代」回歸接班，憑借智能化產(chǎn)品成功解決生存問題，并抓住跨境商采機(jī)遇。僅靠2人的跨境團(tuán)隊，在9個月內(nèi)銷售額突破百萬美金！

浙江是中國商用餐廚產(chǎn)業(yè)帶聚集地之一，魔江于上個世紀(jì)90年代在此誕生。通過為國內(nèi)知名奶茶連鎖店供貨及拓展外貿(mào)渠道，魔江線下年銷量超2億元，位居行業(yè)前十。

2021年，全球“黑天鵝”事件使魔江銷售額跌至谷底。為求生存，魔江一方面研發(fā)新一代智能化產(chǎn)品，獲國內(nèi)頭部餐飲企業(yè)訂單；另一方面，借助亞馬遜企業(yè)購的DTB（Direct-to-Buyer）模式，開辟了新的銷售增長引擎。

2022年，魔江與國內(nèi)跨境大賣合作做貼牌代工，業(yè)務(wù)增長迅速。但發(fā)現(xiàn)跨境電商利潤更高后，便決定自己開展此項業(yè)務(wù)。

2023年，魔江正式入駐亞馬遜，短短9個月，美國站銷售額突破100萬美元，在冰淇淋機(jī)細(xì)分類目排名前十。

外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商具有獨(dú)特優(yōu)勢。浙江良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，便于魔江找到供應(yīng)鏈合作伙伴，深耕垂直領(lǐng)域，提升競爭力。作為工廠型賣家，魔江積累了代工經(jīng)驗，能借助跨境電商優(yōu)勢掌握海外需求變化，靈活調(diào)整產(chǎn)品。同時，全鏈條布局利于控制成本，找到性價比平衡點(diǎn)。

從細(xì)節(jié)出發(fā)，為海外用戶提供極致體驗也很關(guān)鍵。產(chǎn)品調(diào)整要關(guān)注細(xì)節(jié)和用戶體驗，比如針對美國用戶力量大的特點(diǎn)，改進(jìn)手柄材質(zhì)和設(shè)計，提升客戶滿意度。

在跨境渠道選擇上，魔江一開始就選中亞馬遜，看重其巨大體量和完善運(yùn)營設(shè)施。但跨境電商對賣家運(yùn)營能力要求高，魔江也遇到了一些問題。

備貨方面，初期因經(jīng)驗不足備貨不夠，錯過銷售節(jié)點(diǎn)。后來逐漸摸清亞馬遜淡旺季規(guī)律，結(jié)合銷售和庫存數(shù)據(jù)優(yōu)化倉儲物流策略，及時補(bǔ)貨。

物流方面，因貨物體積和重量無法使用FBA，遭遇暴力運(yùn)輸問題。之后選擇更合適的物流公司，優(yōu)化包裝設(shè)計，減少破損。

售后方面，退貨率一度高達(dá)20%，主要因說明書難懂。魔江通過開海外售后倉、優(yōu)化說明書等方式，將退貨率降至5%-8%。

解決好售后、物流等問題后，魔江開始尋找選品方向。通過關(guān)注買家之聲、評論及第三方插件，洞察客戶痛點(diǎn)，結(jié)合研發(fā)資源優(yōu)化產(chǎn)品功能。

比如，雪融機(jī)通過分析競品評論，調(diào)整料缸容量型號，推出的新品銷量可觀，成為爆款。商機(jī)探測器也是魔江常用工具，能匯總競品買家評論見解，幫助發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題并改進(jìn)。

目前，魔江有15個SKU，保持每3個月上線一款新品的節(jié)奏。對于B端屬性產(chǎn)品的新品冷啟動，魔江有一套方法。

高客單價產(chǎn)品通過大額度促銷引流圈粉，如利用夏季Prime會員日等節(jié)點(diǎn)，結(jié)合多種促銷工具和廣告預(yù)算，實現(xiàn)銷量大幅增長。

廣告方面，根據(jù)亞馬遜提供的B2B企業(yè)客戶畫像定位特定場景和人群，精準(zhǔn)推送廣告。

Listing設(shè)計重點(diǎn)展示場景化圖片和工廠優(yōu)勢，提升客戶代入感和信任感，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

耐用型產(chǎn)品注重評論質(zhì)量，利用亞馬遜Vine計劃積累第一批客戶評論，發(fā)掘產(chǎn)品改造方向。

在美國站穩(wěn)定發(fā)展后，魔江計劃開拓歐洲、澳洲等新站點(diǎn)，挑選產(chǎn)品小批量測新，穩(wěn)步拓展。

魔江瞄準(zhǔn)DTB機(jī)會，上線亞馬遜第一天就開通企業(yè)購，首單來自海外企業(yè)買家。亞馬遜企業(yè)購為魔江帶來諸多便利和優(yōu)勢。

B端客戶復(fù)購率高、退貨率低、對價格相對不敏感，能幫助魔江快速積累忠誠客戶群體。

提供B端銷量分析和用戶畫像數(shù)據(jù)，助力魔江精準(zhǔn)識別采購偏好，優(yōu)化選品。比如通過分析三缸雪融機(jī)銷量，針對性推出不同外形，提升銷量。

亞馬遜的背書和線上交易流程提升了經(jīng)營安全性，增強(qiáng)了客戶信任感。

「企業(yè)價格與數(shù)量折扣」（BPQD）是重要工具，魔江分享了使用秘訣。高客單價產(chǎn)品將BPQD與優(yōu)惠券結(jié)合，數(shù)量折扣設(shè)置考慮物流等因素，實現(xiàn)利潤最大化。

使用路徑包括單個ASIN設(shè)置、批量ASIN設(shè)置和企業(yè)折扣自動分析。

未來，魔江將延長產(chǎn)品線，布局新站點(diǎn)，解鎖更多生意機(jī)會，同時持續(xù)投入品牌建設(shè)，帶動利潤穩(wěn)定增長。

工廠型賣家轉(zhuǎn)型跨境出海，要結(jié)合海外消費(fèi)者痛點(diǎn)及時優(yōu)化產(chǎn)品，針對不同國家定制符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，這樣成功幾率更大。全球餐廚設(shè)備行業(yè)預(yù)計到2027年將達(dá)409億美元，復(fù)合年增長率為5.4%，商用餐廚賽道潛力巨大。