出海掘金的“尋龍訣”：如何從0到1開展海外業(yè)務

在出海掘金的道路上，恰似有著如同摸金校尉般的“尋龍訣”。出海與尋龍分金頗為相似，都是向著未知世界探索，充滿重重艱險，此時靠譜的理論指導至關重要。胡八一們依靠流傳千年的尋龍訣闖蕩，對于出海掘金者而言，同樣需要一套“出海掘金尋龍訣”。

所謂“出海掘金尋龍訣”，是因為海外市場差異巨大，每個國家宛如一個關卡，甚至一國之內還有多個差異明顯的市場，像印度便是如此。所以出海必須從自身業(yè)務出發(fā)，結合目標國家或市場進行研究，論證能否“破解”這一“關卡”。那么，怎樣論證并掘金海外呢？大體上，首先要縱向上分析如何從0到1開展業(yè)務；其次橫向上剖析海外市場異同，涵蓋本地化團隊管理、商業(yè)環(huán)境及文化差異等方面，并結合具體行業(yè)研究；最后可從影響創(chuàng)業(yè)成功的5個要素考量，即時機、團隊、點子、商業(yè)模式和資金。

本文將先聚焦第一部分，也就是縱向上分析如何從0到1開展出海業(yè)務。對于毫無海外市場經(jīng)驗、首次涉足海外市場的企業(yè)來說，如何從0到1開展出海業(yè)務是首要難題。這可細分為六個方面：如何進行本地化用戶與市場調研、本地化競品分析、確定用戶需求并快速做出產(chǎn)品Demo、確定推廣渠道進行快速測試、快速獲取用戶真實反饋以迭代產(chǎn)品，以及如何確定產(chǎn)品P/MF。

本地化市場調研旨在了解目標市場實際情況，為產(chǎn)品和運營決策做準備，主要包括目標國家互聯(lián)網(wǎng)基礎情況和目標國家賽道分析兩個方面。了解目標國家互聯(lián)網(wǎng)基礎情況的信息，可通過世界銀行等國際性組織發(fā)布的數(shù)據(jù)、目標國家統(tǒng)計局官網(wǎng)、KPMG等咨詢公司的國家行業(yè)報收集，還可借助當?shù)貒业南嚓P媒體。了解目標國家賽道的信息，則可通過拜訪業(yè)內人士、與競品的供應商及廣告主交流。本地化用戶調研目的是明確用戶真實需求，為產(chǎn)品提供方向，要解決當?shù)赜脩羰欠裼行枨?、該需求是否已有更好解決方案等一系列問題。進行本地用戶調研需保持理性客觀，避免先入為主，實事求是，不空想，要做情景調查和實地考察，還應定性和定量分析結合。

本地化競品分析能隨時掌握競爭對手動態(tài)，為自身制定產(chǎn)品決策提供參考。對于首次出海的公司，進行前期行業(yè)調研與競品公司分析很有必要，可從競品規(guī)模、留存情況、增長情況、核心功能及優(yōu)勢、面臨問題和未來規(guī)劃等方面分析。本地化競品分析可從數(shù)據(jù)層面、用戶層面和產(chǎn)品層面進行，還可通過社交媒體收集競品用戶信息。

完成本地化市場與用戶調研以及競品分析后，團隊要確定用戶需求，快速做出產(chǎn)品Demo，這要求思考用戶最重要的需求、滿足需求最簡單的產(chǎn)品形態(tài)以及功能需達到的程度。以某短視頻出海團隊為例，介紹了確定用戶需要的拍攝工具的具體步驟，包括需求收集、優(yōu)先級排定、制作投放素材、投放測試和數(shù)據(jù)反饋。

做出MVP后，要確定推廣渠道進行快速測試，應確定目標用戶并根據(jù)其特點匹配渠道，以低成本測試各渠道，根據(jù)效果確定重點投入渠道及運營投入資源和人力。推廣渠道的選擇受產(chǎn)品特性影響，要搶占先機，探索新渠道，且不能只關注CPA。

確定用戶需求做出Demo后，要快速獲取用戶真實反饋并迭代產(chǎn)品，需解決目標用戶是誰、使用產(chǎn)品面臨什么問題等問題。快速獲取用戶真實反饋并迭代產(chǎn)品的方式有監(jiān)控獲客渠道、用戶全渠道反饋檢測和定期用戶抽樣調查。

出海創(chuàng)業(yè)公司早期應致力于實現(xiàn)產(chǎn)品和市場需求契合（P/MF），而不是盲目買量。確定產(chǎn)品P/MF，要先定義數(shù)據(jù)指標，通過競品分析和過往經(jīng)驗預測關鍵數(shù)據(jù)指標及計算方法，做好數(shù)據(jù)埋點和驗證，產(chǎn)品上線后投放不同畫像群體回收數(shù)據(jù)并分析差異。有些產(chǎn)品確定P/MF的過程可能相反，還可參考Superhuman公司針對用戶調研的問題，以提高產(chǎn)品與市場需求契合度。確定產(chǎn)品的P/MF要以用戶需求為導向，在快速試驗中分析數(shù)據(jù)和迭代。

如今，出海市場競爭激烈，各行業(yè)都在尋求突破。比如電商行業(yè)，不少國內電商巨頭紛紛布局海外市場，像速賣通等，它們在拓展海外業(yè)務時，也會遵循類似從0到1開展業(yè)務的方法，深入調研當?shù)厥袌?，分析競品，不斷?yōu)化產(chǎn)品和服務。希望本文能為有志于出海掘金的企業(yè)提供一些參考，歡迎大家留言交流。（來源：出海運營）

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