本文來源于品牌工廠BrandsFactory的授權(quán)轉(zhuǎn)載。

作者：樊夏青

丹陽站和丹陽眼鏡城的新舊兩座大樓隔街相望。其中，“老樓”位于西側(cè)，占地面積達14萬平方米；“新樓”則位于東側(cè)，功能更為齊全，新增了驗光、配鏡功能區(qū)以及電商服務(wù)中心，位于地下一層。

這兩座大樓內(nèi)充斥著眾多兼具批發(fā)和零售功能的眼鏡店，每隔兩步就能找到一家，門店總數(shù)超過萬家。這些批發(fā)店鋪中，有約兩成在丹陽周邊的12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營著規(guī)模各異的眼鏡相關(guān)工廠。

如今，丹陽的工廠總量已超過1600家。一位老人表示，村里每10個人中，就有8人從事眼鏡行業(yè)。她和同村的幾位老人受雇于眼鏡城內(nèi)的商戶，常常在丹陽站出站口守候，將消費者引領(lǐng)至店鋪。

丹陽本地擁有全球最完備的眼鏡產(chǎn)業(yè)生態(tài)，無論是鏡片、鏡架、眼鏡盒、還是組裝代工，任何與眼鏡相關(guān)的配件及服務(wù)都能在這里找到，其中最突出的便是鏡片產(chǎn)業(yè)。

鏡片年產(chǎn)量超過4億幅，占據(jù)全球鏡片總產(chǎn)量的一半。這一成就的取得，主要依賴于與外貿(mào)商合作、參加線下展會等傳統(tǒng)模式。

鏡片生產(chǎn)商們嘗試過組建外貿(mào)團隊、親自開展外貿(mào)業(yè)務(wù)，但隨之而來出現(xiàn)了新的問題：許多外貿(mào)人員在掌握資源和渠道后，可能成為企業(yè)的競爭對手。再加上疫情的爆發(fā)，再次阻斷了出國參展的道路。

盡管有人試圖將業(yè)務(wù)觸角延伸到C端消費者，但成功的丹陽本土品牌寥寥無幾。僅有明月鏡片、萬新光學(xué)等鏡片品牌，以及淘鏡、興洋等少數(shù)幾個眼鏡品牌突出重圍。

經(jīng)過多次嘗試后，鏡片生產(chǎn)商們又回到了原點，專注于做批發(fā)的B2B業(yè)務(wù)。丹陽朗星創(chuàng)始人許雨棠表示，“我們依舊在做最簡單直接的交易——給價、拿貨?！彼麄儾魂P(guān)心ROI和營銷，品牌上市對他們來說遙不可及。

丹陽眼鏡的聲名遠播，離不開司徒鎮(zhèn)的貢獻?！爸袊坨R看丹陽，丹陽眼鏡靠司徒。”這句話的響亮，丹陽用了近60年的時間。

丹陽最早的一批鏡片工廠主大多是在上世紀60年代前后，到上海、蘇州的國營眼鏡廠做學(xué)徒，然后回到丹陽，在司徒鎮(zhèn)、大泊鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立社隊企業(yè)，從事眼鏡制造。

丹陽眼鏡產(chǎn)業(yè)的真正蓬勃發(fā)展要追溯到上世紀80年代，當(dāng)時全球眼鏡產(chǎn)業(yè)重心正從韓國轉(zhuǎn)移。正如40年前，歐洲、日本等地的眼鏡企業(yè)到韓國投資建廠，將韓國大邱廣域市打造成與意大利貝魯諾、日本鯖江齊名的全球第三大眼鏡生產(chǎn)基地。40年后，上世紀80年代，韓國眼鏡企業(yè)開始到國內(nèi)投資建廠，主要站點就在丹陽。特別是司徒鎮(zhèn)?！爱?dāng)時韓資進入中國教授技術(shù)開設(shè)的第一個工廠就位于丹陽司徒鎮(zhèn)?！痹S雨棠分享道。如今萬新光學(xué)等較大的鏡片品牌大多源自司徒鎮(zhèn)。從這里開始擴散到丹陽開發(fā)區(qū)和郊區(qū)。與此同時丹陽市也開始重點扶持眼鏡產(chǎn)業(yè)發(fā)展。因此時至今日這座城市的鏡片產(chǎn)業(yè)在全球都具有舉足輕重的地位 。但是 如今丹陽的鏡片生產(chǎn)商們面臨著諸多挑戰(zhàn)競爭日益激烈利潤空間不斷壓縮他們正在尋求新的突破點 。同時他們也在不斷探索新的市場機會以適應(yīng)不斷變化的市場需求 ?？偟膩碚f 丹陽的眼鏡產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了一個完整的生態(tài)鏈從原料生產(chǎn)到產(chǎn)品加工再到銷售各個環(huán)節(jié)都緊密相連但未來的發(fā)展仍需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)市場需求的變化 。隨著市場格局的轉(zhuǎn)變，對于許多廠商來說，進駐亞馬遜等跨境平臺似乎已經(jīng)錯過了最佳時機，單純的投入成本已經(jīng)難以覆蓋收益。許多公司每年投入數(shù)十萬資金，卻難以取得理想的銷售成績。對此，業(yè)內(nèi)專家許雨棠解釋道，當(dāng)前許多企業(yè)更傾向于深耕B端市場，而非進入陌生的C端市場展開競爭。這是因為批發(fā)業(yè)務(wù)已經(jīng)帶來了豐厚的利潤，而進軍C端市場可能會損失原有的。

不僅如此，交接棒尚未完全交到下一代手中也是一個重要原因。中國廠一代的底色在于他們白手起家、勤奮、有責(zé)任心且注重契約精神。即使在商業(yè)戰(zhàn)歷經(jīng)波折，他們依然聚焦在產(chǎn)品與研發(fā)上。許雨棠正是在這樣的背景下，依托父輩的產(chǎn)業(yè)積累，注冊了丹陽朗星，專注于B2B鏡片出口業(yè)務(wù)。

她在高中時期就開始跟隨從事外貿(mào)的親戚學(xué)習(xí)，積累了豐富的人脈和經(jīng)驗。如今，朗星的合伙人、美國市場的銷售負責(zé)人以及哈薩克斯坦的合作方，都是她在工作期間結(jié)識的人脈。今年2月，許雨棠通過領(lǐng)英平臺獲得了來自澳洲本土眼鏡品牌George&Matilda的訂單，并陸續(xù)吸引更多客戶的關(guān)注與信賴。借助領(lǐng)英平臺展示工廠和員工信息，建立信任并逐步擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。這種模式成功吸引了朗星的另一大標桿客戶Total Eyecare以及埃及、阿聯(lián)酋的本地代理的關(guān)注。

盡管對接了多家鏡片品牌，孫葉飛仍認為出口的核心在于工廠而非品牌的問題。中國眼鏡行業(yè)面臨上游原料被日韓壟斷、中游制造雖有聲名鵲起的企業(yè)但尚未跑出真正的中國品牌等現(xiàn)狀。針對這一行業(yè)現(xiàn)象，許多新興品牌正積極發(fā)力拓展市場并取得一定的成績。與此朗星等企業(yè)也在努力優(yōu)化供應(yīng)鏈資源，與工廠合作開發(fā)產(chǎn)品系列滿足歐美市場的質(zhì)檢要求并不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗。盡管目前一些本土品牌已在市場上獲得一席之地但行業(yè)內(nèi)部的競爭依舊激烈品牌的策略與合作仍需不斷地適應(yīng)市場和做出相應(yīng)調(diào)整來滿足消費者的需求。站在豐富的供應(yīng)鏈資源上丹陽也涌現(xiàn)出了一批眼鏡品牌如江蘇淘鏡和江蘇興洋等正在積極布局海外市場并不斷拓展市場渠道進一步提升品牌影響力在未來的市場競爭中立足一席之地實現(xiàn)長足發(fā)展仍然需要不斷地努力和探索不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和發(fā)展路徑。然而許多老一輩工廠主仍對此持懷疑態(tài)度年輕一代則更堅定地追求品牌出海之路希望通過長遠的規(guī)劃打造具有競爭力的品牌實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。