澳柯瑪跨境電商運(yùn)營的多維度探索

轉(zhuǎn)型企業(yè)在運(yùn)營過程中面臨諸多問題，如國內(nèi)電商與跨境電商的差異、各國市場消費(fèi)習(xí)慣的不同以及不同消費(fèi)群體對價(jià)格的接受程度等，這些都需要深入研究并各個(gè)擊破。

澳柯瑪跨境電商負(fù)責(zé)人趙珺稱，在拓展跨境電商業(yè)務(wù)初期，也曾在這些問題上碰壁，不過及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整，讓澳柯瑪在跨境電商道路上加速成長。

不同國家消費(fèi)者因收入水平、購買習(xí)慣各異，對產(chǎn)品價(jià)格定位的認(rèn)可度也不同。澳柯瑪跨境出海后也碰到類似情況。在對各市場做產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研后，針對不同市場設(shè)定了差別化的價(jià)格定位和產(chǎn)品賣點(diǎn)。就像美國市場，小家電的Top10和Top20價(jià)格定位完全不同，同樣產(chǎn)品在Top10里價(jià)位很低，Top20同類產(chǎn)品價(jià)格卻很高，到Top30低價(jià)又回歸?？傮w而言美國對價(jià)格較為敏感，澳柯瑪在美國市場以價(jià)格優(yōu)勢為切入點(diǎn)。而澳洲市場對價(jià)格沒那么敏感，排名靠前的產(chǎn)品價(jià)格定位都很高，同樣產(chǎn)品若銷售價(jià)格過低，消費(fèi)者不會(huì)買單。趙珺表示，現(xiàn)在澳柯瑪根據(jù)不同市場當(dāng)?shù)叵M(fèi)者特性設(shè)定產(chǎn)品定位，同款產(chǎn)品在不同市場呈現(xiàn)不同價(jià)格和賣點(diǎn)。

澳柯瑪在接觸跨境電商前，已在國內(nèi)電商平臺(tái)開店銷售并有專門運(yùn)營公司。但后來發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外消費(fèi)者習(xí)慣不同，選品角度不一樣，出口產(chǎn)品認(rèn)證也和國內(nèi)產(chǎn)品差異大，內(nèi)銷企業(yè)轉(zhuǎn)向做出口、跨境不容易。趙珺以澳柯瑪某款果實(shí)烘干機(jī)為例，講述了同類產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的不同“境遇”。這款果實(shí)烘干機(jī)在國內(nèi)銷量不錯(cuò)，受國內(nèi)媽媽青睞，賣點(diǎn)是針對兒童健康食品。但在國外市場，目標(biāo)使用群體是給寵物烘干水果，因?yàn)樾?dòng)物直接吃新鮮水果可能腹瀉，烘干后既吸收維生素又不腹瀉。澳柯瑪根據(jù)這種差異調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)展示。

不同市場存在審美差異，要根據(jù)消費(fèi)者反饋調(diào)整運(yùn)營策略。趙珺說，之前覺得產(chǎn)品做好、包裝漂亮就能坐等出單，和美國賣家溝通后才發(fā)現(xiàn)包裝不符合當(dāng)?shù)貙徝?。在英國市場，一款攪拌機(jī)黑色款銷量領(lǐng)先，白色款卻少有人問津，可在他們看來白色款更漂亮。除了根據(jù)市場調(diào)研制定差異化運(yùn)營策略，通過跨境電商平臺(tái)獲取一線消費(fèi)者反饋也是調(diào)整運(yùn)營的重要信息來源。比如在歐洲市場，某款產(chǎn)品消費(fèi)者反饋一個(gè)配件不夠用，基于此澳柯瑪會(huì)在生產(chǎn)時(shí)多增加一個(gè)配件，還會(huì)根據(jù)產(chǎn)品顏色、款式的市場反饋，調(diào)整SKU在該市場的投放量。

平臺(tái)發(fā)展以eBay為主，未來更關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)。談及未來規(guī)劃，趙珺透露2025年澳柯瑪會(huì)開拓更多市場，拓展更多平臺(tái)。當(dāng)前跨境電商渠道主要市場是美國、英國、澳洲，2025年可能擴(kuò)展韓國和德國市場。在平臺(tái)方面，因eBay給予很多支持，未來仍以eBay為主，個(gè)別主打產(chǎn)品只會(huì)放eBay銷售，也會(huì)考慮與亞馬遜、速賣通、沃爾瑪?shù)绕脚_(tái)合作。除此之外，未來希望更專注產(chǎn)品深耕和開發(fā)，澳柯瑪核心競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品，會(huì)把產(chǎn)品做更精細(xì)化。當(dāng)前跨境電商平臺(tái)上智能化小家電產(chǎn)品不多，未來希望多開發(fā)智能型產(chǎn)品提升品牌形象，爭取在小家電品類做到引領(lǐng)者，在品牌、市場、產(chǎn)品三方面下重功夫促進(jìn)增長。