Youtube紅人營銷全流程解析

在當(dāng)今數(shù)字化營銷的浪潮中，Youtube紅人營銷成為品牌推廣的重要手段。紅人通過開箱視頻、測評視頻以及產(chǎn)品圖片分享等方式，曝光品牌和產(chǎn)品，進(jìn)而帶動訂單與銷量。需要注意的是，紅人營銷對品牌傳播作用顯著，但對站點(diǎn)銷量的提升并非一蹴而就，其效果受諸多因素影響，如合作紅人賬號質(zhì)量、精準(zhǔn)受眾數(shù)量、播放量基數(shù)以及互動率等。海外主流社交媒體眾多，像Facebook、Instagram、Youtube、Titok、Pinterest等，本文聚焦于通過Youtube進(jìn)行紅人營銷的工作。

找紅人有多種途徑，可分為免費(fèi)類、付費(fèi)工具類、委托合作類等。這里主要講講免費(fèi)類的紅人尋找方法。在Youtube上直接搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，如產(chǎn)品詞、競對品牌、其他關(guān)鍵詞等，能找到對應(yīng)的紅人。找到紅人后，要從賬號維度、內(nèi)容質(zhì)量維度和人物維度對頻道進(jìn)行分析。

賬號維度標(biāo)準(zhǔn)涵蓋多個方面。點(diǎn)贊量、評論量、播放量是基本數(shù)據(jù)表現(xiàn)，通過查看每個視頻的播放量數(shù)據(jù)，了解最低和最高播放量情況；關(guān)注粉絲量，包括粉絲基數(shù)大小、增長速度和掉粉情況；分析受眾性別和國家占比，知曉性別占比以及主要受眾的年齡和所在國家等；查看近1個月的視頻平均觀看量，以此判斷賬號潛在質(zhì)量；還要關(guān)注互動率（評論數(shù)/觀看數(shù) > 1%最好）以及視頻封面是否有吸引力等。

內(nèi)容維度也不容忽視。內(nèi)容風(fēng)格要與產(chǎn)品匹配屬性相符，比如網(wǎng)紅是何種風(fēng)格，是否契合自身產(chǎn)品特點(diǎn)；拍攝質(zhì)量方面，考察視頻拍攝是否用心、專業(yè)，是否運(yùn)用了專業(yè)的后期剪輯技術(shù)；產(chǎn)品測評情況也很關(guān)鍵，查看紅人往期推廣其他產(chǎn)品的視頻效果，包括紅人介紹和展示產(chǎn)品的方式、講話語速和發(fā)音、拍攝背景和光線等，以此判斷紅人做視頻的用心程度和視頻質(zhì)量水平。

人物維度主要考察紅人是否與公司價值觀和產(chǎn)品相匹配，包括紅人的背景、語言、居住國家、合作意向、溝通情況以及在youtube上的粉絲互動情況等。為了更好地獲取所需數(shù)據(jù)，可使用noxinfluencer查詢紅人的頻道數(shù)據(jù)和受眾數(shù)據(jù)，用socialblade查詢紅人粉絲數(shù)據(jù)的變化，此外，scrunch和upinfluence也可使用，不過它們是收費(fèi)的。

在聯(lián)系紅人及溝通合作細(xì)節(jié)方面，首先要獲取紅人的郵箱，可在視頻描述里、About簡介頁面找，若沒有則查看其社交媒體。但需注意，現(xiàn)在Youtube規(guī)則變化，24小時內(nèi)只能獲取5個郵箱，所以可多注冊幾個賬號輪流使用。

郵件溝通技巧也很重要。建議用品牌郵箱聯(lián)系紅人，郵件標(biāo)題和內(nèi)容都關(guān)鍵。第一封郵件無需直接談合作，可先介紹聯(lián)系原因，表達(dá)對紅人作品的喜愛，希望就合作事宜詳細(xì)溝通。若有回復(fù)，第二封郵件側(cè)重介紹品牌和產(chǎn)品，突出產(chǎn)品競爭力或獨(dú)特性，以提高合作可能性。在第一封郵件中，一般不提及付費(fèi)測評，除非紅人主動提及收費(fèi)，再討論費(fèi)用問題。對于特別想合作的紅人，可直接在郵件里提及付費(fèi)合作，這樣紅人回復(fù)的可能性更高。付費(fèi)合作形式有固定金額做視頻、固定金額+傭金、固定金額+產(chǎn)品giveaway等。和紅人談價格時，首次開價可設(shè)為心理價格的80%，并表示若效果好可長期合作，以此打動紅人。

紅人營銷的預(yù)算把控也有講究。視頻觀看數(shù)幾千時，開價$80-$150；觀看數(shù)幾萬，開價$200-300；觀看數(shù)十幾萬，一般報價400-500美元。不過價格并非固定，會因紅人態(tài)度浮動，具體還得看產(chǎn)品，像3C電子產(chǎn)品測評價格通常較高。做視頻類型有完整視頻、混合視頻和合集視頻，對于小型紅人（粉絲數(shù)幾千內(nèi)），大多免費(fèi)做視頻，送樣品即可；中型紅人一般按視頻收費(fèi)。若完整視頻較貴，可談混合視頻，要求紅人在前5分鐘展示產(chǎn)品，既能控制花費(fèi)，又能達(dá)到曝光目的。實(shí)際上，與每個紅人的合作都有風(fēng)險和不確定性，剛開始做紅人營銷，建議合作金額控制在300美金內(nèi)。合作金額大于500美金的，要簽合同，預(yù)付50%，做好視頻后再付50%。

紅人營銷存在一定難度，主要體現(xiàn)在推廣合作周期長、溝通耗時，需要足夠耐心。從送樣品到紅人出視頻，一般需1個月，偶爾會有紅人收到產(chǎn)品后失聯(lián)。紅人合作成功率約5%，比如開發(fā)100個紅人，約10多個回復(fù)郵件，最終合作的約5個，對紅人的風(fēng)控把握也是難點(diǎn)之一。所以合作前最好準(zhǔn)備好具有約束力的電子合同，小金額合作則可簡化流程。

紅人跟進(jìn)環(huán)節(jié)也不容忽視。發(fā)送樣品前，要與紅人溝通好預(yù)計產(chǎn)品投遞時間、收到產(chǎn)品后出視頻的時間、付款方式為Paypal轉(zhuǎn)賬，要求在視頻標(biāo)題提及品牌名、視頻描述里加入產(chǎn)品鏈接、優(yōu)惠碼等。樣品發(fā)貨后，及時將跟蹤鏈接給紅人，讓其收到貨后聯(lián)系我們。有的紅人收到貨后不聯(lián)系，我們需主動查詢物流、聯(lián)系紅人。收到貨后，詢問紅人對產(chǎn)品的看法，盡早解決問題。同時準(zhǔn)備好合作內(nèi)容資料，包括品牌方要求的視頻標(biāo)題、產(chǎn)品鏈接、優(yōu)惠碼、視頻拍攝細(xì)節(jié)和流程要求、參考視頻鏈接等，提及產(chǎn)品最大賣點(diǎn)和希望紅人著重介紹的內(nèi)容，詢問紅人預(yù)計上傳視頻時間，主動把控合作進(jìn)度。當(dāng)然，并非所有紅人都需嚴(yán)格按此流程，有的紅人有自己的見解和風(fēng)格，品牌方要求的形式不一定是紅人粉絲最喜歡的，只有KOL自己最清楚什么樣的視頻最能吸引觀眾。對于付費(fèi)視頻，紅人做好后會發(fā)送私密鏈接，我們檢查視頻內(nèi)容無誤后，和紅人約定公開視頻的時間。有的紅人要求先收錢再公開，有的則相反。

當(dāng)視頻發(fā)布后，我們要關(guān)注視頻的觀看量、點(diǎn)贊評論數(shù)、code使用次數(shù)、銷售額、ROI等。一般可通過工具或谷歌GA查看每天網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)中來自社交媒體紅人的鏈接點(diǎn)擊量。對于做好的紅人視頻，可詢問紅人是否能用在官網(wǎng)和官方社交媒體，通常紅人都會同意。最后，要綜合評估紅人合作態(tài)度和視頻效果，判斷是否值得二次合作，建立紅人資源庫，積累紅人資源。由于現(xiàn)在紅人質(zhì)量參差不齊，即便各方面數(shù)據(jù)不錯，只有等紅人出了視頻，才能判斷其效果好壞。實(shí)踐出真知，邊實(shí)踐邊總結(jié)很重要。我就曾踩過坑，有的紅人視頻觀看量等數(shù)據(jù)不錯，但轉(zhuǎn)化率差，僅做到收支平衡，可能是粉絲質(zhì)量不佳、人群不夠精準(zhǔn)或官網(wǎng)購物體驗(yàn)不完善等原因。目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些紅人營銷服務(wù)商，報價較高，適合不希望花費(fèi)過多時間、人力成本和精力的大品牌公司。我們公司因預(yù)算有限，只能自己做紅人營銷，購買工具，每天花大量時間開發(fā)紅人資料、發(fā)邀請等，雖耗時但這是必經(jīng)之路，小公司只能慢慢積累，加油！