TOPK在東南亞市場(chǎng)的崛起之路

東南亞的年終狂歡即將開啟，9.9大促率先拉開大幕，各備戰(zhàn)選手正在為賽前熱身忙碌。據(jù)最新消息，今年?yáng)|南亞電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，眾多品牌紛紛摩拳擦掌，試圖在這場(chǎng)盛宴中分得一杯羹。

“去年9.9大促我們實(shí)現(xiàn)爆單，增長(zhǎng)較平日高達(dá)百倍，今年我們的目標(biāo)是——實(shí)現(xiàn)多個(gè)站點(diǎn)都日破萬單！”面對(duì)問詢，TOPK品牌Shopee運(yùn)營(yíng)主管Bonnie Tan顯得戰(zhàn)意滿滿，并立下軍令狀。很難想象，在一年前，Bonnie還只是一個(gè)小小的倉(cāng)庫(kù)文員。

TOPK的東南亞發(fā)展之旅始于2024年，一直以來，它借助亞馬遜、速賣通等平臺(tái)開拓歐美市場(chǎng)，2024年，源于東南亞人口紅利、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)需求等方面巨大的增長(zhǎng)空間，TOPK開始在這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)大展拳腳，并一炮而紅。

據(jù)風(fēng)口星網(wǎng)了解，目前TOPK在東南亞的產(chǎn)品總銷量已經(jīng)超過了歐美市場(chǎng)，GMV也在逐漸逼近。成功的背后，有著TOPK對(duì)東南亞市場(chǎng)的獨(dú)特解析，以及他們特別研究出來的“天賦打法”。

倉(cāng)庫(kù)文員轉(zhuǎn)戰(zhàn)Shopee，大促爆單增長(zhǎng)百倍

一年前還在做倉(cāng)庫(kù)文員的Bonnie從未想過自己能在Shopee平臺(tái)找到了事業(yè)的新起點(diǎn)，她自稱這是一個(gè)勵(lì)志的故事。

（圖左為Bonnie）

每天圍繞倉(cāng)庫(kù)忙活的Bonnie，能夠?qū)崟r(shí)了解貨物的動(dòng)向。一次偶然的機(jī)會(huì)，Bonnie獲知公司正在開辟一個(gè)新型東南亞平臺(tái)，名字叫Shopee?！爱?dāng)時(shí)，公司在Shopee平臺(tái)上每天大概只能出10多單。實(shí)際上，通過風(fēng)口星網(wǎng)等渠道，我認(rèn)為東南亞市場(chǎng)具備很大的潛力，如果不用心發(fā)展等于一種浪費(fèi)?！?/p>

盡管當(dāng)時(shí)還是跨境電商小白，完全沒有任何運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)東南亞市場(chǎng)的信心及認(rèn)知，催生了強(qiáng)大的勇氣及力量，Bonnie向老板主動(dòng)請(qǐng)纓，希望能夠幫助公司優(yōu)化在東南亞的運(yùn)營(yíng)工作。幸運(yùn)的是機(jī)會(huì)真的來臨了，公司愿意給機(jī)會(huì)讓Bonnie嘗試。

新手小白做Shopee，機(jī)會(huì)大嗎？Bonnie究竟能否通過勇氣和努力實(shí)現(xiàn)她的夢(mèng)想呢？

成績(jī)很快出來了，自接手Shopee運(yùn)營(yíng)工作之后，Bonnie及團(tuán)隊(duì)花費(fèi)大量精力進(jìn)行優(yōu)化，很快僅憑借平臺(tái)的自然流量，店鋪日單量就達(dá)到70多單。后期在Shopee客戶團(tuán)隊(duì)的幫助支持下，通過繼續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，同時(shí)加大資源投入，TOPK成功在去年的9.9大促中實(shí)現(xiàn)了爆單，增長(zhǎng)較平日高達(dá)百倍。

經(jīng)過摸索與實(shí)踐，Bonnie向我們透露了Shopee平臺(tái)的營(yíng)銷訣竅：

在曝光引流方面：日常秒殺等低價(jià)促銷活動(dòng)，以及平臺(tái)資源包能夠幫助快速獲得流量。此外，產(chǎn)品捆綁銷售及加購(gòu)優(yōu)惠有利于組合式售賣多件產(chǎn)品。

在社交互動(dòng)方面：聊聊廣播可以進(jìn)行粉絲實(shí)時(shí)營(yíng)銷；Shopee Feed功能能夠?qū)崿F(xiàn)很高的粉絲互動(dòng)率，TOPK在越南站點(diǎn)利用Shopee Feed搭配發(fā)放活動(dòng)優(yōu)惠券，帶動(dòng)了上百個(gè)移動(dòng)電源的銷量；Shopee Live直播引流則能為店鋪帶來更多粉絲。

“后兩個(gè)功能還能夠幫助我們進(jìn)行新品測(cè)款，除了直接贈(zèng)送給大客戶外，我們也會(huì)以Feed抽獎(jiǎng)或直播抽獎(jiǎng)的形式向粉絲送出新品，了解使用反饋?！?/p>

Bonnie的Shopee歷程，也成功詮釋了一個(gè)事實(shí)——小白也可以做好Shopee。

“很多賣家會(huì)擔(dān)心在東南亞市場(chǎng)沒有經(jīng)驗(yàn)所以不敢嘗試，但只要你敢想敢做，勇于嘗試，最終都會(huì)獲得回報(bào)，我個(gè)人就是這樣一個(gè)例子?！盉onnie說道。

決戰(zhàn)東南亞：“王牌產(chǎn)品”東南亞稱王

除了“人”，TOPK在東南亞市場(chǎng)的成功離不開“貨”。

作為知名跨境品牌，TOPK在充電線及充電器上有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，擁有多項(xiàng)專利技術(shù)，如液態(tài)硅膠、流光磁吸、伸縮一拖三數(shù)據(jù)線等，都屬于獨(dú)家私模產(chǎn)品。

“在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，我們會(huì)充分考慮消費(fèi)者的使用需求，例如多頭USB數(shù)據(jù)線可以適配不同型號(hào)的手機(jī)，滿足與家人或朋友一起使用的需求；90度折疊式的USB數(shù)據(jù)線不會(huì)擋住雙手操作，是專門為手游愛好者設(shè)計(jì)的?！盉onnie說。

不過，不同市場(chǎng)之間也存在差異，歐美市場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)顏色基本采用純色，而在轉(zhuǎn)戰(zhàn)至東南亞的過程中，TOPK根據(jù)大量市場(chǎng)調(diào)研及用戶分析發(fā)現(xiàn)，東南亞市場(chǎng)消費(fèi)者更偏好色彩豐富，造型酷炫的產(chǎn)品。

“為此，我們向產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了定制化需求，將對(duì)東南亞消費(fèi)者的洞察及對(duì)銷量的分析反饋給研發(fā)團(tuán)隊(duì)，讓他們開發(fā)更符合東南亞消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。一般開發(fā)周期在半個(gè)月到一個(gè)月左右?！盉onnie說。據(jù)悉，針對(duì)東南亞當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好，TOPK設(shè)計(jì)了涵蓋數(shù)據(jù)線、移動(dòng)電源、無線藍(lán)牙耳機(jī)、充電頭等多款特色產(chǎn)品，如特斯拉動(dòng)力充電寶、540°流光磁吸線等。

定制化的產(chǎn)品戰(zhàn)略讓TOPK在東南亞市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了全面開花，截止目前，TOPK已經(jīng)開通Shopee的7大站點(diǎn)，并入駐了Shopee Mall，開通了海外倉(cāng)服務(wù)。

Bonnie告訴風(fēng)口星網(wǎng)，各個(gè)市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品略有差異，比如越南市場(chǎng)是移動(dòng)電源、有線及藍(lán)牙耳機(jī)；菲律賓市場(chǎng)是有線耳機(jī)、USB充電線；泰國(guó)市場(chǎng)是USB充電線、有線及無線充電器。從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，菲律賓、越南和泰國(guó)站點(diǎn)表現(xiàn)比較好，也是TOPK運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

多個(gè)站點(diǎn)期日破萬單，TOPK有何錦囊妙計(jì)？

現(xiàn)在，TOPK面臨的最重要的一件事情是9.9大促。

在過去的一段時(shí)間，Shopee平臺(tái)精心籌備，為賣家送上福利大禮包——運(yùn)費(fèi)直降58%, 廣告金100%返點(diǎn), 送閃購(gòu)首頁(yè)位，30+子類目激勵(lì)更新……

TOPK也揮起了利矛，面對(duì)去年實(shí)現(xiàn)豐收的9.9大促，今年更是定下更高目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)多個(gè)站點(diǎn)都日破萬單！Bonnie告訴風(fēng)口星網(wǎng)，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，TOPK在各方面都做了充足準(zhǔn)備，每周制定計(jì)劃并及時(shí)復(fù)盤：

大促前：全面籌備

●上架新款：將大促作為推廣新品的重要節(jié)點(diǎn)，利用大促期間的流量?jī)?yōu)勢(shì)帶動(dòng)新品銷量。近期，TOPK加快了產(chǎn)品的上新速度，基本一周會(huì)上3-5個(gè)新款。

●站內(nèi)營(yíng)銷：

■購(gòu)買資源包，爭(zhēng)取不放過任何一個(gè)活動(dòng)位置。

■積極報(bào)名平臺(tái)的其他活動(dòng)入口，通過產(chǎn)品分層提報(bào)更匹配產(chǎn)品表現(xiàn)的主題活動(dòng)，例如爆品會(huì)提報(bào)平臺(tái)流量最大的秒殺活動(dòng)；新品則是會(huì)提報(bào)后臺(tái)不同版塊的活動(dòng)，來爭(zhēng)取更多產(chǎn)品曝光。

■充分利用各種店內(nèi)玩法，包括店內(nèi)秒殺、捆綁營(yíng)銷、加購(gòu)活動(dòng)等，刺激客戶一次購(gòu)買多件產(chǎn)品，來提高GMV。

■使用聊聊廣播功能及Shopee Feed進(jìn)行預(yù)熱；計(jì)劃以直播形式為粉絲帶來更多福利，通過粉絲互動(dòng)提高新品轉(zhuǎn)化率。

■加大廣告投放力度：持續(xù)高度曝光銷量表現(xiàn)較好產(chǎn)品；注重提升新品曝光率及搜索排名，推動(dòng)大促期間的單量爆發(fā)。

●站外營(yíng)銷：通過Shopee臉書協(xié)作廣告（CPAS, Facebook Collaborative Ads），以及與第三方渠道合作，合力推廣自身的Facebook主頁(yè)，提升站外引流效果。

●庫(kù)存把控：今年齋月大促期間出現(xiàn)了產(chǎn)品爆單，但由于庫(kù)存準(zhǔn)備不足導(dǎo)致店鋪因發(fā)貨時(shí)效問題被扣分，對(duì)店鋪表現(xiàn)造成了很大影響。因此，為了防止再出現(xiàn)這一問題，TOPK會(huì)提前一個(gè)月充分備貨來保證大促期間的發(fā)貨時(shí)效。

大促后：數(shù)據(jù)復(fù)盤，優(yōu)化策略

大促結(jié)束后，TOPK將進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤，回顧分析活動(dòng)中產(chǎn)品銷量表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品及推廣策略，以提升下一次的活動(dòng)效果。

Bonnie指出，對(duì)于每一次大促或活動(dòng)，前期的規(guī)劃和后期的復(fù)盤非常重要。有些賣家可能在廣告及活動(dòng)資源上投入了很多，但并沒有獲得很好的轉(zhuǎn)化效果。其實(shí)在品牌發(fā)展前期，TOPK也有遇到一樣的困境，這是由于品牌在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有對(duì)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略進(jìn)行很好的規(guī)劃而導(dǎo)致的。通過及時(shí)復(fù)盤數(shù)據(jù)表現(xiàn)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略并充分利用平臺(tái)資源，品牌知名度和店鋪銷量是可以不斷提升的。

出海：成為東南亞第一的3C品牌

今年是TOPK入駐Shopee的第二年，而它已經(jīng)躋身東南亞市場(chǎng)3C品牌前三行列，但這不是終點(diǎn)，成為東南亞第一的3C品牌是TOPK的下一個(gè)發(fā)展目標(biāo)。

“3C頭部品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，整體市場(chǎng)呈現(xiàn)高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特征。如果僅滿足于現(xiàn)在的成績(jī)止步不前，很快就被會(huì)其他品牌所取代。”

產(chǎn)品是TOPK未來立足市場(chǎng)的一大基石。Bonnie表示，TOPK一直在持續(xù)開發(fā)新品，主要分三步走：

去年更多的是專注于產(chǎn)品本身；今年會(huì)上線更多新品并配合平臺(tái)玩法來營(yíng)銷推廣；明年計(jì)劃擴(kuò)大產(chǎn)品類目，不僅僅只瞄準(zhǔn)目前的手機(jī)配件產(chǎn)品，也會(huì)開發(fā)電腦配件產(chǎn)品。同時(shí)，諸如加濕器等家居生活類產(chǎn)品也是公司的產(chǎn)品拓展方向。

“成為頭部賣家在銷量上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)后，我們會(huì)把目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，希望能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更豐富的產(chǎn)品?！?/p>

而這些，在9.9大促之后，TOPK將一一呈現(xiàn)。

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