TikTok運營全解析：風險、潛力與實操指南

“2023年的跨境電商行業(yè)只有兩種賣家：已經(jīng)入局TikTok的和還在觀望機會的?！边@句話生動展現(xiàn)了跨境電商賣家對TikTok的高度熱情。U企作為首批國內(nèi)抖音出海賣家，歷經(jīng)TikTok英區(qū)、東南亞區(qū)和美區(qū)在過去3年的發(fā)展與演變，以直播入局TikTok，現(xiàn)已實現(xiàn)本土化扎根，在馬來西亞建立了海外直播基地，單場直播觀看人次超10萬。跨境眼觀察對話了U企商務(wù)負責人、魔星人實戰(zhàn)派講師大香，深入探討了TikTok在2025年的風險與潛力、TikTok直播運營SOP以及達人合作方法論。

在出海平臺中，TikTok的營商環(huán)境不斷變化。大香分享了在英區(qū)、東南亞區(qū)和美區(qū)的經(jīng)驗感受。英區(qū)是最早開放的，但蟄伏期較長。2021年進入英國站時，運營人才稀缺，流量清淡，英國自營店目前僅處于營收平衡狀態(tài)，全托管店稍有起色。東南亞區(qū)的馬來西亞站點和菲律賓站點用戶基數(shù)大，消費者對直播等新玩法接受度高，流量穩(wěn)定，起量較快，爆款多來自馬來西亞店。美區(qū)是2024年的風口市場，流量紅利大，客單價和利潤空間優(yōu)于東南亞市場，但封店封號風險和流量波動風險較高。2025年1月25日出現(xiàn)了針對ACCU店鋪的大規(guī)模封店，不少合規(guī)運營的商家也受到波及。流量波動還會帶來倉儲風險，包括滯銷和斷貨，美國市場很多小賣家依賴海外倉貨源做分銷。

對于TikTok剝離法案，大香認為賣家暫且無需過度擔憂。一是該法案成為正式法律尚需時日，且過程充滿變數(shù)；二是無論TikTok歸屬如何，賣家正常經(jīng)營賣貨不受太大影響，受影響較大的可能是全托管模式。美國市場封店封號風險一直較高，U企主要做了兩方面準備：一是布局多種類型店鋪；二是重新啟動獨立站，依托TikTok導流，三個月內(nèi)單日營收從幾百美元漲至六千多美元。2025年，大香繼續(xù)看好TikTok，其年初宣布在多個國家內(nèi)測“短視頻跳獨立站”功能，U企也在密切關(guān)注，準備適時入場。

現(xiàn)階段TikTok上的產(chǎn)品競爭形勢以產(chǎn)品和運營為主。一方面，平臺缺好產(chǎn)品，補缺機會多，容易出單；另一方面，產(chǎn)品相當?shù)那闆r下，運營技術(shù)成為競爭關(guān)鍵。產(chǎn)品與運營相互結(jié)合很重要，因為TikTok是興趣電商，產(chǎn)品沒有足夠流量曝光，成本再低、客單價再低也難以轉(zhuǎn)化。品牌目前增值較小，除非是知名度極高的品牌。

在TikTok上打造爆款，首先要進行爆品篩選，在大規(guī)模備貨和投放前先選品測品，為每個商品設(shè)置1 - 2周測品期，期間少量備貨，根據(jù)商品屬性選擇短視頻投流、找達人分銷或在直播間測品，再根據(jù)測品結(jié)果調(diào)整投流預(yù)算和備貨計劃。在運營手法上，根據(jù)產(chǎn)品特性和測品效果抓廣告預(yù)算。找達人投流時，擺件類產(chǎn)品收益不佳，實用性或時尚類單品效果較好。投流可按客單價設(shè)置預(yù)算，如客單價20，投流預(yù)算比例1比3。有些商品只能通過直播間銷售，需要不斷測試。

直播的門檻高且可復(fù)制性低，直播賬號、主播能力、腳本設(shè)計等都是難題，所以做直播的賣家少，做得好的更是寥寥無幾。賣家入局直播可借鑒國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)直播間方法論并結(jié)合實際調(diào)整，形成自己的直播方法論。對于直播間來說，好的內(nèi)容至關(guān)重要。內(nèi)容腳本從展示玩法、直播話術(shù)、推進節(jié)奏、產(chǎn)品組合、劇情等角度設(shè)計。展示玩法要結(jié)合產(chǎn)品特性，如水晶產(chǎn)品的“晃桶”“盲盒”形式（雖已被平臺禁止但也是一種思路），修身類服飾找微胖型主播展示更能體現(xiàn)塑形功能。直播話術(shù)包括產(chǎn)品話術(shù)和流程話術(shù)，產(chǎn)品話術(shù)要站在用戶角度，從痛點、癢點出發(fā)，流程話術(shù)涵蓋多種類型。推進節(jié)奏要明確直播各環(huán)節(jié)順序和時長。產(chǎn)品組合區(qū)分福利品和利潤品，福利品拉人氣，直播間主推利潤品。劇情可參考國內(nèi)直播間做法，在海外仍有受眾。直播不能單純推銷商品，要讓客戶覺得有趣，培養(yǎng)其看直播的欲望和習慣，否則客戶容易疲勞。

現(xiàn)階段達人仍是流量的主要來源端口。在美區(qū)，80%以上的高銷量店鋪和大部分爆單商品都依賴網(wǎng)紅達人帶貨合作，如今找達人合作的難度和成本都提高了。達人合作分為“篩選 - 建聯(lián) - 合作 - 維系”四個階段。篩選達人時，基于效率考慮，不建議無差別建聯(lián)，可借助達人邀約軟件提升效率。推廣品牌時曝光量重要，賣貨則轉(zhuǎn)化量更關(guān)鍵。建聯(lián)達人時，話術(shù)很重要，要介紹清楚來意，表述習慣貼近本土，同時店鋪基建也會影響建聯(lián)成功率，新店鋪動銷少很難打動達人，所以合作前要優(yōu)化店鋪銷售數(shù)據(jù)。合作方面，要關(guān)注合作類型、方式和持續(xù)運營等，合作融洽的達人可沉淀到私域長期合作。

（來源：風口星網(wǎng)的朋友們）

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