TikTok Shop內(nèi)衣品類(lèi)創(chuàng)業(yè)者熊振的印尼本土化探索之路
TikTok Shop內(nèi)衣品類(lèi)創(chuàng)業(yè)記:從0到1的突破與本土化探索
TikTok在電商領(lǐng)域的影響力日益凸顯,其造富夢(mèng)吸引了眾多中國(guó)企業(yè)。一直以來(lái),Shopee、Lazada等在東南亞電商市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo),但TikTok開(kāi)通電商業(yè)務(wù)后格局生變。眾多中國(guó)商家將TikTok作為出海東南亞的重要選擇,JHU collection品牌創(chuàng)始人熊振便是其中之一。他曾在迅雷與百度任職,創(chuàng)立諸多知名互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,如今在TikTok Shop印尼市場(chǎng)深耕內(nèi)衣品類(lèi),開(kāi)播第3個(gè)月?tīng)I(yíng)收就達(dá)10余萬(wàn)美金。近日風(fēng)口星跨境與熊振對(duì)話,揭開(kāi)其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
熊振并非第一批出海者,但他快速取得成就。其出海創(chuàng)業(yè)源于與印尼OPPO朋友的交流,2022年9月他前往印尼考察,調(diào)研多個(gè)品類(lèi)后決定從內(nèi)衣入手。他認(rèn)為內(nèi)衣品類(lèi)在TikTok Shop有增長(zhǎng)空間,且TikTok獲客成本低。2022年12月底,他在TikTok開(kāi)啟首場(chǎng)直播,收獲2000余人觀看。他直接選擇直播賽道,認(rèn)為直播是品牌冷啟動(dòng)的最佳通道。直播中主播與消費(fèi)者頻繁互動(dòng),能吸引消費(fèi)者并促成購(gòu)買(mǎi),尤其適合新市場(chǎng)推新品牌。依靠TikTok直播優(yōu)勢(shì),他不斷加碼,如今平均每天直播8場(chǎng),時(shí)長(zhǎng)40小時(shí)。
熊振初入印尼市場(chǎng)向當(dāng)?shù)刂麅?nèi)衣品牌采購(gòu)庫(kù)存,采購(gòu)傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量不好的產(chǎn)品,通過(guò)直播盤(pán)活。但他發(fā)現(xiàn)中國(guó)女性內(nèi)衣尺碼不適合印尼女性,便與供應(yīng)商調(diào)整產(chǎn)品。此外,他發(fā)現(xiàn)印尼消費(fèi)者重性價(jià)比,便將三件內(nèi)衣捆綁售賣(mài),客單價(jià)7美金左右。直播方式上,他與達(dá)人合作,目前JHU collection自己直播和達(dá)人直播占比為4:6,95%營(yíng)收來(lái)自直播。短短3個(gè)月,JHU collection從新手內(nèi)衣品牌升至TikTok Shop內(nèi)衣品類(lèi)排行榜前列。熊振希望品牌能在印尼家喻戶曉,這需通過(guò)本土化實(shí)現(xiàn)。
在印尼推行本土化并非易事,當(dāng)?shù)刂鞑ァ肮摹辈粡?qiáng),缺乏個(gè)人IP意識(shí),只認(rèn)為自己是銷(xiāo)售員。熊振發(fā)現(xiàn)印尼消費(fèi)者不喜歡中國(guó)復(fù)雜的直播推銷(xiāo)方式,便不再過(guò)多干涉主播推銷(xiāo)方式。如今他在雅加達(dá)有20多人的本土團(tuán)隊(duì),給主播制定細(xì)致KPI考核制度。在與達(dá)人合作方面,他根據(jù)不同產(chǎn)品選擇達(dá)人,投入精力不多。他認(rèn)為企業(yè)老板要親力親為,自己常駐印尼,每月僅兩三天回國(guó)。
未來(lái),熊振依然會(huì)全力投入TikTok,目標(biāo)是將JHU collection做到印尼TikTok Shop內(nèi)衣品類(lèi)第一。產(chǎn)品方面,除守住內(nèi)衣基本盤(pán),還計(jì)劃拓寬品類(lèi)線,圍繞女性做功能化產(chǎn)品,如護(hù)理液、減肥食品等,率先發(fā)力洗臉巾。市場(chǎng)上,他會(huì)扎根印尼深耕。策略上,會(huì)逐步加碼品牌化,產(chǎn)品和品牌打磨成熟后開(kāi)設(shè)線下旗艦店,當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重心是內(nèi)容,銷(xiāo)售額達(dá)到一定規(guī)模后再進(jìn)行投流。
在東南亞市場(chǎng),像熊振這樣有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的賣(mài)家不多,多數(shù)賣(mài)家只為短時(shí)間逐利。熊振借助TikTok快速增長(zhǎng)和低獲客成本優(yōu)勢(shì),在印尼市場(chǎng)占有一席之地,其經(jīng)歷值得更多賣(mài)家借鑒。當(dāng)下TikTok出海賽道火熱,對(duì)小店感興趣的賣(mài)家可快速入駐。
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