Shopee平臺運營全解析

在東南亞電商市場競爭中，Shopee作為Lazada的最大競爭者，近兩年表現(xiàn)極為出色，尤其在馬來、中國臺灣、印尼市場成績斐然。當下Shopee尚未完全成熟，對于中小賣家來說，此時抓緊入駐仍能占據(jù)一席之地。Shopee的算法較為良心，賣家只要多上新貨，努力提升好評和點贊數(shù)，就能獲得流量。不依賴花錢買流量，踏實經(jīng)營的話，日出30-50個訂單并非難事，實力較強的賣家日單量達到幾百上千也很正常。

東南亞電商平臺SHOPEE是目前東南亞最大的電商平臺。它歷經(jīng)數(shù)輪融資，背后有強大靠山，業(yè)務(wù)全面覆蓋新加坡、馬來西亞、菲律賓、中國臺灣、印度尼西亞、泰國和越南。2017年在美國紐交所上市，騰訊占股40% ，2018年交易總量達103億美金，同比增長149.9%，這樣的平臺短期內(nèi)很難倒下。

東南亞市場潛力巨大，其人口達6億，人口基數(shù)龐大，30歲以下人口超過50%。年輕的人口結(jié)構(gòu)和較快的經(jīng)濟發(fā)展速度，使東南亞被視為潛力較大的電商板塊。不過，目前東南亞的電商銷售額僅占社會總銷售額的1-2%，而中國的電商銷售額已占社會總銷售額的15%，東南亞地區(qū)電商市場的增長空間不言而喻。

Shopee在廣告投放方面請了韓國女團black pink代言，其社群媒體粉絲超過800萬，平臺粉絲超過6000萬。此外，中國進出口政策不斷完善，有力促進了跨境電商的飛速發(fā)展。中國跨境電商出口在制造基礎(chǔ)、電商服務(wù)生態(tài)、政策、產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗等方面領(lǐng)先全球，逐漸成為國際貿(mào)易新動能。近五年來中國跨境電商出口占外貿(mào)出口比重從2.2% 上升至7.7%，截止至2025年已超過萬億規(guī)模。

跨境電商有鋪貨模式和精細化運營模式兩種。

第一種是鋪貨模式。“鋪貨”就是通過平臺大批量上傳產(chǎn)品，Shopee鋪貨即賣家在平臺上大量上傳產(chǎn)品以吸引買家，這種方式很受歡迎，能讓店鋪快速成長。其優(yōu)勢在于簡單易操作，可上傳更多產(chǎn)品以概率性出單；有利于產(chǎn)品快速上市，每天批量上新，起點比其他非鋪貨模式產(chǎn)品上市更快；有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點，有“先入為主”的效果。但劣勢也明顯，工作量大，每天大量上新，一個人難以完成，需借助輔助軟件；對耐心是極大考驗，商品增多后會有廢棄品需下架，重復(fù)操作易讓人煩躁，甚至在創(chuàng)業(yè)初期就放棄；店鋪雜亂，定位風格混亂，因工作量大，無暇分析店鋪規(guī)劃方向，視覺效果較差；對供應(yīng)商時效要求高，產(chǎn)品數(shù)量多，難以一一對應(yīng)供應(yīng)商，易出現(xiàn)客戶下單但無法確定貨源等問題。通過鋪貨上傳產(chǎn)品雖提高了上傳效率和銷售額產(chǎn)出，但也帶來一系列問題，新手前期適合鋪貨，穩(wěn)定后可慢慢轉(zhuǎn)向精細化運營。

第二種是精細化運營模式。精細化運營通常是結(jié)合渠道、轉(zhuǎn)化流程和用戶行為數(shù)據(jù)，對流失率較高的用戶環(huán)節(jié)展開針對性運營活動，以提升整體目標轉(zhuǎn)化率。其優(yōu)勢是注重單品運營，可將產(chǎn)品打造成爆款、熱賣，上新量少，便于挑選精品；能著重研究數(shù)據(jù)，工作量少，有充足時間分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、價格和成本；了解產(chǎn)品與市場的符合度，通過分析成本優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點等，更好地定位產(chǎn)品在市場中的位置，若匹配則可助推、打廣告、報活動；成為爆款的幾率大，通過數(shù)據(jù)分析總結(jié)的經(jīng)驗更契合市場，而非盲目鋪貨。劣勢在于對經(jīng)營人的數(shù)據(jù)分析能力要求過高；對經(jīng)營人的供應(yīng)鏈要求較高，要把產(chǎn)品做成爆品，需有成本優(yōu)勢和較強談判能力以壓低價格；資金要求較高，要保持快速出貨速度，出貨快、成本低、數(shù)據(jù)分析準確才能成為爆款。精準分析數(shù)據(jù)才能做到精細化運營，從鋪貨到精準化階段，需要慢慢轉(zhuǎn)型，總結(jié)鋪貨經(jīng)驗和產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢，團隊會逐漸強大。

Shopee的核心運營要點如下：

一、明確店鋪規(guī)劃方向。首先要把控店鋪產(chǎn)品，明確店鋪定位，將產(chǎn)品分類為高客單價、中客單價和低客單價商品，確定主推引流產(chǎn)品、活動促銷產(chǎn)品和利潤款產(chǎn)品。制作產(chǎn)品規(guī)劃表，填好關(guān)鍵詞優(yōu)化信息和產(chǎn)品分類，每周更新一次。

二、緊跟Shopee平臺新規(guī)則。隨著跨境電商發(fā)展，Shopee平臺規(guī)則會增加。賣家除遵守基本規(guī)則外，要時刻關(guān)注平臺動態(tài)，做好店鋪日常維護，防止因不知新規(guī)則而受負面影響。關(guān)注店鋪動態(tài)，避免不正確操作導致違規(guī)處罰，維護店鋪各項綜合權(quán)重指標，找出店鋪問題并不斷優(yōu)化。

優(yōu)化Shopee搜索設(shè)定的方法如下：

1. Shopee內(nèi)部搜索框內(nèi)關(guān)鍵詞。登錄馬來站：https://shopee.com.my/ ，在主頁平臺搜索框內(nèi)輸入想做的類目產(chǎn)品名稱等關(guān)鍵詞，會出現(xiàn)一些熱搜關(guān)鍵詞，相關(guān)類目關(guān)鍵詞可用于產(chǎn)品，或稍作修改，但主要關(guān)鍵詞不變，以增加被搜索概率。

2. Shopee產(chǎn)品listing標簽關(guān)鍵詞。從形似類目的熱銷同行中找關(guān)鍵詞，以“bags”為例，排除廣告產(chǎn)品，優(yōu)選自然排名產(chǎn)品，根據(jù)銷量和各項指標綜合排名，找一個被收藏或備用最多的產(chǎn)品，其描述下的很多關(guān)鍵詞可能是熱搜關(guān)鍵詞，使用時不一定完全復(fù)制，避免侵權(quán)。

3. 借助關(guān)鍵詞工具獲取。根據(jù)關(guān)鍵詞工具keyword tool操作，選擇一個關(guān)鍵詞，如“handbag”，它能提供很多關(guān)鍵詞，來自各大平臺的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)統(tǒng)計。網(wǎng)址：https://keywordtool.io/ 。這些關(guān)鍵詞可用于廣告關(guān)鍵詞標簽、標題搜索、關(guān)鍵詞延伸描述書寫等。

4. Shopee的其他關(guān)鍵詞來源和關(guān)鍵詞廣告。Shopee后臺會根據(jù)產(chǎn)品標題推薦關(guān)鍵字；市場周報匯總最熱門關(guān)鍵詞和流行趨勢變化；賣家可自行根據(jù)品牌和用途設(shè)置強相關(guān)性關(guān)鍵詞。補充關(guān)鍵字廣告價格設(shè)置一般有以下3種方法：Shopee后臺根據(jù)所設(shè)關(guān)鍵詞推薦的點擊價格；根據(jù)產(chǎn)品利潤的百分比設(shè)置點擊價格，注意綜合考慮當前Paid Ads的點擊率和轉(zhuǎn)化率；調(diào)整價格，搜索前臺實際排名，根據(jù)產(chǎn)品定位進行精準價格投放。

5. 選哪些產(chǎn)品做關(guān)鍵詞廣告？建議最少選擇5-10個商品進行試驗，分析潛在客戶或市場趨勢，了解什么類型的照片/內(nèi)容更吸引流量?？蛇x擇最熱銷產(chǎn)品，如店鋪熱賣品、平臺熱賣品、當?shù)厥袌鲂铝餍挟a(chǎn)品；高利潤產(chǎn)品，選擇有銷量的高利潤產(chǎn)品，較易達到高ROI；低價引流產(chǎn)品，吸引流量到店鋪，帶動其他產(chǎn)品銷量，但單品ROI可能很低。所選產(chǎn)品要帶有詳細明確的商品名稱、照片和描述，主圖和標題清晰，使用當?shù)卣Z言，描述詳細且標明尺碼和材質(zhì)；產(chǎn)品為非預(yù)售，有打折標簽，若是LPG(最低價保證)產(chǎn)品更好；對于低價引流產(chǎn)品，主圖、標題或描述里最好有明確的店鋪指向性，可使用Shop Voucher加上獨特的Hashtag來吸引買家到店，價格最好低于補貼要求的門檻，吸引湊單。

最后要明白，關(guān)鍵詞能帶來被搜索的可能、提高排名和增加流量，但最終轉(zhuǎn)化率還取決于產(chǎn)品是否適合Shopee、價格是否有競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品listing是否優(yōu)秀、是否適當做關(guān)鍵詞廣告以及物流時效等因素。

對于跨境電商賣家來說，可能更關(guān)心Shopee平臺好不好做。Shopee主打東南亞與臺灣市場，必然會與老牌東南亞電商平臺Lazada對比。以下是Lazada和Shopee的區(qū)別：

1、平臺的運營模式不同。Shopee起步是C2C，急速發(fā)展后逐漸融入B端，平臺類似Wish，主要目標渠道是移動端。而Lazada則是以B2C為主，平臺形式更像是Amazon。

2、市場不同。雖然兩個平臺都面向東南亞，但Shopee有臺灣站，且臺灣站是Shopee發(fā)展最大的兩個站點之一，Lazada沒有臺灣站點，所以Shopee稱自己是“泛東南亞市場”。

3、體量上還有區(qū)別。Shopee上線時間比Lazada晚，流量仍有所不足。根據(jù)2017年數(shù)據(jù)，Shopee的月訪客數(shù)增加量約530萬，比Lazada的1380萬差距明顯。不過Shopee的市場體量依然不容小覷，用心經(jīng)營會有不錯的收效。（來源： 昕銳社）

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