中國(guó)企業(yè)出海巴西的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2025年，巴西儼然已成為企業(yè)出海的熱門之選，“資本跑步進(jìn)場(chǎng)巴西”的呼聲此起彼伏。然而，對(duì)于有意進(jìn)入巴西市場(chǎng)的出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，這片藍(lán)海并非想象中那般容易涉足。物流清關(guān)、稅務(wù)處理、資質(zhì)認(rèn)證、銷售主體等方面，都是橫亙?cè)诔龊Ｆ髽I(yè)面前的一道道難題。

今年，不少賣家抱怨巴西跨境店愈發(fā)難做。有賣家直言：“原本17%的州稅就已頗具壓力，今年稅改后，小包裹20%的關(guān)稅直接封堵了跨境自發(fā)貨的道路?！边@些聲音的轉(zhuǎn)變，讓眾多準(zhǔn)備進(jìn)軍巴西的出海者陷入迷茫。本期，我們將分享一些在巴西市場(chǎng)摸爬滾打多年的賣家經(jīng)驗(yàn)，探討中國(guó)企業(yè)出海巴西的機(jī)遇所在、可能遭遇的陷阱，并給出一些誠(chéng)摯的建議，希望能與同行們相互借鑒，共同前行。

進(jìn)入巴西市場(chǎng)，即便是實(shí)力雄厚的“強(qiáng)龍”，也需尋覓當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”相助。巴西的商業(yè)文明與生態(tài)環(huán)境尚不完善，國(guó)家制度繁雜，貧富差距顯著，營(yíng)商環(huán)境猶如一片灰色地帶。在這里，做生意不僅要熟知并遵守當(dāng)?shù)匾?guī)則，還需建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)，以便在棘手問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)能夠妥善解決。這里的“關(guān)系”并非等同于“腐敗”，更多時(shí)候，它意味著“信任”。因此，在開(kāi)拓新市場(chǎng)，尤其是商業(yè)文明有待發(fā)展的新興市場(chǎng)時(shí)，尋找當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，通過(guò)合法途徑與合理利益交換其本地資源，顯得至關(guān)重要。比如，開(kāi)店不必親力親為，可預(yù)留足夠利潤(rùn)，讓熟悉本地規(guī)則的“地頭蛇”操辦。他們知曉諸多不為人知的細(xì)節(jié)，如當(dāng)?shù)睾趲突鹌磿r(shí)間與地點(diǎn)，以及貨物在巴西市場(chǎng)流通可能面臨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法等。

想要在巴西成功做生意，找到“地頭蛇”只是第一步，還必須深度融入當(dāng)?shù)?。要像本地人一樣生活、社交、?gòu)物，先成為本地“消費(fèi)者”，進(jìn)而成為本地“生意人”，才能真正領(lǐng)悟本地的商業(yè)邏輯。所以，企業(yè)務(wù)必安排人員常駐巴西。派駐人員不一定要經(jīng)驗(yàn)豐富，但一定要學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，尤其是年輕人。因?yàn)槟贻p且學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人，適應(yīng)能力更佳，能夠在國(guó)外迅速融入本地關(guān)系網(wǎng)，搭建起配合國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的資源。吸引這類人才的關(guān)鍵在于給予足夠激勵(lì)，涵蓋生活（物質(zhì)）與精神層面，滿足這兩點(diǎn)，他們便會(huì)愿意在異國(guó)他鄉(xiāng)扎根。最大的激勵(lì)源自信任、獨(dú)立與快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

起初，可以從中國(guó)整裝“進(jìn)口”優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)考慮部分產(chǎn)品在本地“生產(chǎn)”的可能性。任何國(guó)家開(kāi)放市場(chǎng)都有其目的，企業(yè)若僅賺取利潤(rùn)，卻未給當(dāng)?shù)亓粝露愂?、就業(yè)或技術(shù)，可能會(huì)引發(fā)市場(chǎng)保護(hù)。例如，早期外企進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)政策是“以技術(shù)換市場(chǎng)”，想在中國(guó)銷售汽車，必須建廠，從而留下就業(yè)與技術(shù)。2024年比亞迪在巴西建廠，工廠位于巴西巴伊亞州薩爾瓦多大都市區(qū)卡馬薩里，這是比亞迪與巴西政府合作的成果。工廠建設(shè)獲巴西政府大力支持，為比亞迪在巴西市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，不僅提升了其全球競(jìng)爭(zhēng)力，還為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。比亞迪表示將積極履行社會(huì)責(zé)任，為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)貢獻(xiàn)力量。所有生意都應(yīng)追求雙贏，只圖自己獲利的生意難以長(zhǎng)久。

在巴西做生意，務(wù)必保持低調(diào)。在巴西約30萬(wàn)華人中，約25萬(wàn)生活在圣保羅，勤奮與低調(diào)是巴西華商的顯著特質(zhì)。然而，隨著生意做大，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。在圣保羅，每年都有華人遭遇被殺被搶的事件，在25街?jǐn)[攤，當(dāng)?shù)鼐焐踔習(xí)凰饕氨Ｗo(hù)費(fèi)”。曾任巴西華人協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的吳耀宙表示：“在圣保羅，生意規(guī)模較大的華人會(huì)配備保鏢。巴西治安欠佳，務(wù)必低調(diào)行事，避免露富，以防被人盯上?！比A商在購(gòu)車時(shí)會(huì)選擇低調(diào)品牌并加強(qiáng)防彈措施，富商也不愿真名見(jiàn)諸報(bào)端。畢竟，安全至關(guān)重要。所以，華商們需遵紀(jì)守法，認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，盡量保持低調(diào)，保護(hù)好自身安全。

初到巴西的中國(guó)人，有時(shí)會(huì)不自覺(jué)地輕視巴西人，就像幾十年前剛來(lái)中國(guó)的美國(guó)人。這種態(tài)度不利于招攬優(yōu)秀人才。對(duì)于巴西籍高級(jí)員工，一定要給予尊重，解釋做事的原因，而非只布置任務(wù)，這樣才能充分發(fā)揮他們的潛力，避免公司內(nèi)部形成派別。融合是關(guān)鍵，中國(guó)團(tuán)隊(duì)在巴西要經(jīng)歷從不信任到信任，再到相互傾聽(tīng)、觀察、合作，最終融為一體的過(guò)程。若無(wú)法與巴西團(tuán)隊(duì)融合，可引入其他國(guó)家人員，如印度或歐美人士，以形成平衡。同時(shí)，也要團(tuán)結(jié)在巴西的中國(guó)人。

在巴西市場(chǎng)，華人華僑常提醒要提防身邊的中國(guó)人。因?yàn)楸镜厝A人存在高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你具備清關(guān)資源、本地倉(cāng)庫(kù)、海外語(yǔ)言和身份優(yōu)勢(shì)時(shí)，他人可能也有，導(dǎo)致無(wú)人能形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。這種環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們相互猜忌，甚至可能引發(fā)暴力事件。所以，在海外不能輕信同胞，要保持警惕，學(xué)會(huì)保護(hù)自己。

巴西極度保護(hù)員工權(quán)益，中企的內(nèi)卷文化和加班文化在這里并不適用。絕對(duì)不可強(qiáng)制巴西員工加班，否則可能面臨仲裁或高額賠償。巴西企業(yè)對(duì)員工呵護(hù)有加，員工不舒服可在公司休息，玩手機(jī)也不能呵斥，否則可能被投訴。巴西人工作氛圍相對(duì)懶散，員工分為兩類，一類工作懈怠，另一類有職業(yè)素養(yǎng)但工作效率低。中國(guó)人幾小時(shí)能完成的工作，巴西人可能需幾天甚至一兩周。

中國(guó)人出海巴西，更多是與當(dāng)?shù)刂袊?guó)人競(jìng)爭(zhēng)。巴西是發(fā)達(dá)國(guó)家，人均GDP較高，消費(fèi)能力強(qiáng)，電商軟硬件設(shè)施較完善。中國(guó)商人在巴西的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈和當(dāng)?shù)叵鄬?duì)寬松的商業(yè)氛圍。不過(guò)，巴西本地商人雖商業(yè)野心不強(qiáng)，但在細(xì)分行業(yè)深耕多年，形成了自己的小品牌。目前，進(jìn)入巴西的華人較少，官方統(tǒng)計(jì)約30多萬(wàn)華商。去年起，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注巴西，但真正落地的不多。

巴西的電商較為成熟，但線下生意同樣龐大。圣保羅類似國(guó)內(nèi)的廣州或義烏，是貿(mào)易集散地，有眾多批發(fā)市場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)和檔口，商品流通迅速。今年因海運(yùn)成本上漲，進(jìn)口量有所控制，但側(cè)面反映出貨量可觀。企業(yè)應(yīng)線上線下兼顧，線上積累用戶和聲量，利用巴西發(fā)達(dá)的社交媒體與網(wǎng)紅合作引流，成本低且效果好。

想在巴西做生意，本土化是關(guān)鍵。本土銷量超過(guò)跨境，物流和關(guān)稅成本上升，跨境產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降。平臺(tái)政策和流量也更傾向本土。布局本土需與有經(jīng)驗(yàn)的“地頭蛇”合作，否則成本可能高于跨境電商或本土傳統(tǒng)華商。

開(kāi)拓巴西市場(chǎng)可分為四個(gè)關(guān)鍵階段：跑通閉環(huán)，從產(chǎn)品進(jìn)入到銷售回款，先實(shí)現(xiàn)成果再優(yōu)化；整柜進(jìn)入，通過(guò)整柜運(yùn)輸優(yōu)化頭程供應(yīng)鏈成本，為規(guī)?；l(fā)展打基礎(chǔ)；擁有自有清關(guān)渠道，自主控制風(fēng)險(xiǎn)，確保生意穩(wěn)定；本地化生產(chǎn)，提升銷量后進(jìn)行本地終端組裝，降低進(jìn)口稅負(fù)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？傊?，開(kāi)拓巴西市場(chǎng)需耐心規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可急于求成。

巴西稅務(wù)制度復(fù)雜，稅率高且規(guī)則繁瑣，這使得巴西形成了陽(yáng)光合規(guī)與灰色地帶兩個(gè)不同的“世界”。陽(yáng)光合規(guī)的企業(yè)規(guī)模較大，能融入主流社會(huì)，雖合規(guī)成本高，但可有效控制稅務(wù)成本，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；疑貛У钠髽I(yè)遵循“叢林法則”，短期成本低、見(jiàn)效快，但風(fēng)險(xiǎn)巨大。中國(guó)企業(yè)進(jìn)入巴西市場(chǎng)，需思考自身核心競(jìng)爭(zhēng)力、長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，以及產(chǎn)品是否支持陽(yáng)光化戰(zhàn)略等問(wèn)題，并根據(jù)實(shí)際情況做出明智選擇。

對(duì)于資金充足、實(shí)力雄厚且有興趣的賣家而言，巴西市場(chǎng)充滿機(jī)遇。只要深入了解市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，制定合理策略，就能在巴西市場(chǎng)取得成功，實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。