文中主要介紹了跨境電商的增量能力及其調(diào)研結(jié)果，以及企業(yè)在增長(zhǎng)過(guò)程中面臨的困境和挑戰(zhàn)。文章強(qiáng)調(diào)了企業(yè)進(jìn)化的重要性，并從自然界的進(jìn)化論出發(fā)，提出了企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)向內(nèi)生長(zhǎng)來(lái)適應(yīng)環(huán)境變化，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。文章還詳細(xì)闡述了企業(yè)管理的五大系統(tǒng)（戰(zhàn)略系統(tǒng)、能力系統(tǒng)、資源系統(tǒng)、價(jià)值系統(tǒng)、客戶系統(tǒng)）和三大能力，通過(guò)這些系統(tǒng)的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。文章也分享了一些優(yōu)秀企業(yè)在這些方面的實(shí)踐案例，給當(dāng)下的企業(yè)家們一些啟發(fā)。

以下是增量科技創(chuàng)始人陳賢亭在2023跨境電商增量大會(huì)上的精彩分享，主要圍繞《10倍戰(zhàn)略提效——如何通過(guò)頂層戰(zhàn)略建設(shè)，讓組織產(chǎn)生持續(xù)增量》這一主題展開(kāi)。文章強(qiáng)調(diào)了企業(yè)戰(zhàn)略的重要性，并指出戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心意圖是找到企業(yè)在未來(lái)10-20年的核心增長(zhǎng)能力。文章還提到了能力系統(tǒng)、資源系統(tǒng)、價(jià)值系統(tǒng)和客戶系統(tǒng)的建設(shè)，以及這些系統(tǒng)在助力企業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)方面的重要性。

對(duì)于跨境賣家來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的增長(zhǎng)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)。流量卷、產(chǎn)品卷、供應(yīng)鏈卷等問(wèn)題使得很多賣家面臨困境。只要企業(yè)不斷進(jìn)化，適應(yīng)環(huán)境變化，長(zhǎng)出核心競(jìng)爭(zhēng)力，就有可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。在此過(guò)程中，企業(yè)家需要思考如何整合優(yōu)秀的資源，建立高質(zhì)量、高戰(zhàn)斗力的供應(yīng)鏈體系，以及如何通過(guò)滿足馬斯洛需求層次中的各類需求來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)。這些思考將有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中找到發(fā)展的方向?，F(xiàn)代市場(chǎng)分析

一、需求導(dǎo)向下的市場(chǎng)探秘

生存需求的驅(qū)使使得市場(chǎng)存在一些不竭的動(dòng)力源，尤其是對(duì)于服裝這一類別。因?yàn)榉b不僅滿足了最基本的生活需求，更是實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的生活水平和生存需求結(jié)合最密切的出口。服裝類目的生存需求具有普世性，性價(jià)比的定位使其在增長(zhǎng)上難以被瓶頸所限制。由于服裝是衣食住行玩等生存需求中最為便捷的出口，依托中國(guó)強(qiáng)大的高性價(jià)比供應(yīng)鏈，服裝類目的獨(dú)角獸級(jí)賣家數(shù)量自然不在話下。

在社交需求日益增長(zhǎng)的今天，產(chǎn)品的價(jià)值不僅在于其功能性，更在于其能否滿足用戶的社交屬性價(jià)值。許多社交產(chǎn)品通過(guò)打造IP連接用戶，調(diào)動(dòng)人的情感屬性，以此來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品的用戶黏性和忠誠(chéng)度。從產(chǎn)品出發(fā)，找準(zhǔn)背后所蘊(yùn)含的用戶需求，是我們?cè)诂F(xiàn)代社會(huì)中不可或缺的一步。

二、價(jià)值系統(tǒng)的構(gòu)建與實(shí)施

一個(gè)成功的價(jià)值系統(tǒng)不僅要能夠最大化地發(fā)揮價(jià)值，還要形成價(jià)值閉環(huán)。價(jià)值閉環(huán)是以客戶為中心展開(kāi)的，從用戶定位到產(chǎn)品價(jià)值主張，再到供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷策略、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及最終的用戶價(jià)值收獲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連，缺一不可。產(chǎn)品價(jià)值主張具有以終為始的一致性，它是所有環(huán)節(jié)中價(jià)值觀的堅(jiān)守核心，旨在帶給用戶差異化和性價(jià)比的雙重價(jià)值。

值得一提的是，消費(fèi)群體不同、產(chǎn)品不同、企業(yè)不同，其價(jià)值鏈也會(huì)有所不同。我們無(wú)需盲目跟風(fēng)或焦慮他人打法的新鮮度，只需專注于構(gòu)建自己的價(jià)值系統(tǒng)，便有可能成為行業(yè)中的佼佼者。

三、客戶系統(tǒng)的深化與運(yùn)營(yíng)

客戶系統(tǒng)是解決客戶來(lái)源、裂變、復(fù)購(gòu)以及產(chǎn)品迭代的關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行分層管理。從初次購(gòu)買(mǎi)的客戶到持續(xù)復(fù)購(gòu)、具有品牌粉絲屬性的用戶，再到具有圈子影響力和成為品牌KOC、KOL的用戶，每一個(gè)層次的客戶都構(gòu)成了企業(yè)用戶群的成長(zhǎng)周期。隨著用戶的成長(zhǎng)，企業(yè)的增長(zhǎng)周期以及產(chǎn)品、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈等組織能力的成長(zhǎng)周期也得以實(shí)現(xiàn)。

在用戶周期的各個(gè)階段，我們既要考慮如何讓用戶口碑裂變、沉淀粉絲，也要考慮如何讓用戶留存。針對(duì)不同的用戶周期階段，企業(yè)需要建立不同能力的組織，實(shí)施不同的用戶服務(wù)和營(yíng)銷策略。

四、增長(zhǎng)力、競(jìng)爭(zhēng)力與內(nèi)功力的核心驅(qū)動(dòng)

在五大增量系統(tǒng)中，最核心的就是能力系統(tǒng)。因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值靠能力系統(tǒng)來(lái)創(chuàng)造，資源只有賦能能力才能發(fā)揮其價(jià)值。而戰(zhàn)略的落地也是通過(guò)加強(qiáng)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在這其中，增長(zhǎng)力、競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)功力被視為企業(yè)發(fā)展的三大關(guān)鍵能力。

增長(zhǎng)力是企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉，主要體現(xiàn)在前端能力的復(fù)制和拓展上，如流量能力、多渠道銷售能力和爆款打造能力等。競(jìng)爭(zhēng)力則是企業(yè)長(zhǎng)期領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)所在，包括產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力以及核心技術(shù)等。而內(nèi)功力則關(guān)注企業(yè)效率的提升，包括流程、人才、組織、客戶服務(wù)等能力，它的強(qiáng)弱直接決定了企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)能否持續(xù)。

這三大能力與企業(yè)的長(zhǎng)期增量息息相關(guān)。具體來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)力決定銷售額，競(jìng)爭(zhēng)力決定毛利率，內(nèi)功力則影響凈利率。企業(yè)在不同的發(fā)展階段和戰(zhàn)略規(guī)劃下，需要明確自己的三大能力建設(shè)方向和重點(diǎn)。

五、跨境電商的增長(zhǎng)力實(shí)踐分析

在跨境電商領(lǐng)域中，增長(zhǎng)力的實(shí)踐主要體現(xiàn)在流量獲取與運(yùn)營(yíng)、多渠道銷售、爆款打造以及品牌打造等方面。流量獲取是關(guān)鍵，企業(yè)需要分層管理不同的流量來(lái)源并采取相應(yīng)的策略來(lái)獲取。在多渠道銷售方面，企業(yè)需要考慮平臺(tái)的定位與企業(yè)的產(chǎn)品和品牌定位是否一致、平臺(tái)的穩(wěn)定性與長(zhǎng)期性以及平臺(tái)用戶與企業(yè)用戶的一致性等因素。至于爆款打造和品牌打造，則需要企業(yè)在用戶洞察、產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)和引爆營(yíng)銷等方面下功夫。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)都需要在需求導(dǎo)向下尋找市場(chǎng)動(dòng)力源并構(gòu)建自己的價(jià)值系統(tǒng)同時(shí)深化客戶系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)以及加強(qiáng)增長(zhǎng)力競(jìng)爭(zhēng)力與內(nèi)功力的建設(shè)這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)與成功。Lilysilk品牌的成功之路

當(dāng)我們探討Lilysilk這個(gè)品牌案例時(shí)，可以從中獲取很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。尤其是在2014年，Lilysilk選擇積極接入外部的客觀用戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)，真實(shí)地展示用戶的反饋，這展現(xiàn)了一個(gè)品牌應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任感。

一、跨境電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析

在分析跨境電商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們主要從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力和組織與人才競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)方面進(jìn)行探討。

（一）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的源頭在于對(duì)用戶的深入洞察。通過(guò)用戶畫(huà)像和用戶聲音找到賣點(diǎn)，建立VOC能力，同時(shí)建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行組合分析，發(fā)現(xiàn)符合用戶需求的創(chuàng)新點(diǎn)。好的產(chǎn)品定義是打造爆款的基礎(chǔ)，而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、材料優(yōu)勢(shì)以及高性價(jià)比需要綜合考慮多方面因素。

（二）供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力

供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)應(yīng)從用戶定位出發(fā)，到達(dá)供應(yīng)鏈交付、質(zhì)量提升、效率提升等各個(gè)階段。這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要關(guān)注動(dòng)態(tài)平衡的指標(biāo)，如產(chǎn)能、品質(zhì)、成本等。例如，SHEIN花費(fèi)4-6年時(shí)間建立了一套有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系。

（三）組織與人才競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的組織與人才建設(shè)是為企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新和高效。例如，SHEIN通過(guò)打造3000+的設(shè)計(jì)師集群解決創(chuàng)新問(wèn)題，而追覓則在海外建立了MI團(tuán)隊(duì)直接接觸消費(fèi)者，解決用戶洞察和產(chǎn)品定義的問(wèn)題。一個(gè)具有持續(xù)創(chuàng)新力、高效專業(yè)的人才結(jié)構(gòu)和復(fù)合力是驅(qū)動(dòng)企業(yè)不斷前行的關(guān)鍵。

二、打造十年持續(xù)增量能力

對(duì)于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)十年的持續(xù)增長(zhǎng)，這不是單純依靠某一方面就能達(dá)成的。從上述的三個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)需要建立長(zhǎng)鏈增長(zhǎng)能力的閉環(huán)建設(shè)。無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈管理還是組織與人才建設(shè)，都需要在長(zhǎng)期的增長(zhǎng)鏈條中相互配合、相互支持。只有建立起自己的能力閉環(huán)，企業(yè)才能有真正長(zhǎng)期的安全感。

以Anker和Lululemon為例，他們都是通過(guò)不斷打造爆款，優(yōu)化“用戶洞察—產(chǎn)品設(shè)計(jì)—供應(yīng)鏈履約—爆款營(yíng)銷”的閉環(huán)來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。而CASPER的案例則告訴我們，只注重營(yíng)銷而忽視核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的。

在如今多樣化的跨境電商環(huán)境中，每家企業(yè)都面臨著不同的內(nèi)外環(huán)境挑戰(zhàn)。但只有那些著眼于長(zhǎng)期、堅(jiān)持向內(nèi)生長(zhǎng)、不斷進(jìn)化成為降維優(yōu)勢(shì)新物種的企業(yè)，才能走出自己的基業(yè)長(zhǎng)青之路。