流量、轉(zhuǎn)化率與排名——亞馬遜生存之道

在亞馬遜的生存模式中，有三個關(guān)鍵因素決定著賣家的生存狀態(tài)：流量、轉(zhuǎn)化率和排名。這三者之間形成了一個緊密的循環(huán)，其中流量與排名關(guān)系尤為密切。要想在亞馬遜平臺上取得良好的生存狀態(tài)，需要認(rèn)清這個循環(huán)并努力實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

對于亞馬遜賣家來說，流量在某種程度上等同于銷量和利潤。沒有流量，再高超的運(yùn)營技巧也不過是空談。那么，如何獲取流量呢？

一、關(guān)聯(lián)流量解析

亞馬遜站內(nèi)的流量主要來源于兩大組成部分：關(guān)聯(lián)流量和搜索流量。當(dāng)用戶通過搜索產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品列表頁面時，展示出的亞馬遜推薦產(chǎn)品即關(guān)聯(lián)流量。

關(guān)聯(lián)流量中，最常見的方式是亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷售，例如“常與這個產(chǎn)品一起購買”或“購買此產(chǎn)品的客戶還購買了”。如果你的產(chǎn)品與熱門暢銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在一起，流量自然會主動來到你的產(chǎn)品頁面。

關(guān)聯(lián)流量的產(chǎn)生是基于買家的購買習(xí)慣。例如，“Frequently bought together”（簡稱FBT，組合購買）是亞馬遜根據(jù)買家的購買歷史自動生成的相關(guān)性組合。當(dāng)買家多次購買A產(chǎn)品的同時購買了B產(chǎn)品，亞馬遜就會將它們關(guān)聯(lián)起來，形成購買組合。這種組合購買的頻率越高，其關(guān)聯(lián)性就越強(qiáng)，越有可能促成訂單。

如何實(shí)現(xiàn)組合購買呢？可以設(shè)置捆綁銷售，例如冰箱和插座、手機(jī)和貼膜一起購買可以享受折扣。賣家可以通過不同的手段，如、引導(dǎo)買家購買等方式，讓自己的產(chǎn)品與熱門產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。但需要注意的是，不要過度綁定，要保持主次分明。

關(guān)于“Customers who bought this item also bought”，很多賣家對自己的產(chǎn)品在亞馬遜的關(guān)聯(lián)商品流量情況了解不足，不清楚哪些關(guān)聯(lián)度高、流量大，難以精準(zhǔn)獲取有效的關(guān)聯(lián)流量。

二、亞馬遜秒殺詳解

亞馬遜的秒殺活動是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售而推出的一種營銷手段。其優(yōu)勢在于能夠短時間內(nèi)聚集大量流量，推動產(chǎn)品銷售。常見的亞馬遜秒殺活動類型有Best Deal、Lighting Deals和Deal OF The Day。

賣家參與亞馬遜秒殺活動可以獲得諸多好處。例如，Best Deal是一種周秒殺活動，可以免費(fèi)參加，持續(xù)時間一般為兩個星期。Lighting Deal是一種具有時效性的秒殺活動，持續(xù)時間通常為幾小時。參與秒殺的產(chǎn)品在搜索結(jié)果中會有特殊標(biāo)記，有助于提高產(chǎn)品的曝光率和點(diǎn)擊率。

賣家參與亞馬遜秒殺需要滿足一定的條件，如產(chǎn)品必須有4顆星以上的顧客評價、活動價格必須是購物車價格的8折或更低、必須使用FBA等。對于賣家而言，申請或參與秒殺活動需要關(guān)注系統(tǒng)的推薦，同時也可以通過招商經(jīng)理渠道進(jìn)行申請。

三、高轉(zhuǎn)化率視頻——Related Video Shorts

在瀏覽亞馬遜產(chǎn)品頁面時，你可能會看到一個位于評論區(qū)上方的相關(guān)視頻，這就是Related Video Shorts。這是一個極高的轉(zhuǎn)化位置，對于提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有著重要作用。以往這個位置僅限于高級別賣家，但現(xiàn)在很多中小賣家也有機(jī)會獲得這個位置的權(quán)限。

四、Review送測策略

送測是獲取產(chǎn)品評價的一種有效方式。主要通過Facebook等社交媒體平臺尋找目標(biāo)客戶進(jìn)行送測。找到目標(biāo)對象后，可以通過特定的手段進(jìn)行送測，以獲取真實(shí)的用戶評價和反饋，從而提高產(chǎn)品的信譽(yù)度和轉(zhuǎn)化率。

要想在亞馬遜平臺上取得成功，需要深入了解其運(yùn)營規(guī)則和策略，并針對性地制定自己的運(yùn)營計劃。從獲取流量、提高轉(zhuǎn)化率到優(yōu)化排名，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。Facebook群主與測評策略探討

在社交媒體平臺上，特別是Facebook，群主往往成為產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵人物。大多數(shù)商家會主動尋求群主的協(xié)助，但過度依賴群主可能會觸發(fā)平臺的審核機(jī)制，導(dǎo)致賬號被封禁，尤其是在行為上，平臺對此是零容忍的。

利用國外親戚、留學(xué)的同學(xué)或工作的伙伴進(jìn)行產(chǎn)品測評是一種較為安全的方法。這種方法不僅安全系數(shù)高，而且可以借助人際網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大測評的覆蓋面。但操作起來可能會比較費(fèi)時費(fèi)力。

收集競爭對手的listing信息時，可以注意其下的review信息，部分賣家會在其中留下自己的聯(lián)系方式，如Facebook和郵箱。這些信息為進(jìn)一步聯(lián)系和溝通提供了便利。

在華人論壇中，經(jīng)常有各種活動的組織，這些地方是尋找測評人的有效途徑。他們之間的溝通通常比較方便，因此在這些論壇中尋找測評人是一種很有效的方法。

在合作過的測評人中，一個測評人可能認(rèn)識很多同行，或者他們擁有多個賬號。這種關(guān)系網(wǎng)對于擴(kuò)大測評資源和實(shí)現(xiàn)資源共享非常有幫助。

同行之間也可以交換測評資源。比如，做藍(lán)牙耳機(jī)的賣家可以和做音響的賣家交流，共同利用資源，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

對于一些技術(shù)手段如“黑科技爬數(shù)據(jù)”，利用爬蟲軟件獲取網(wǎng)站信息雖然可能帶來一定便利，但這是違反平臺規(guī)則的行為，可能會導(dǎo)致賬號被封禁，因此不推薦使用。

關(guān)于留評率的問題，自然留評率在亞馬遜平臺上相對較低，特別是在德國市場。建議賣家不要追求100%的留評率，而是有策略地進(jìn)行留評請求。比如，前期可以請求一定比例的留評，后期再逐步減少行為，恢復(fù)自然流量。

在測評過程中，有一些注意事項需要強(qiáng)調(diào)。比如，不要讓買家直接提供review鏈接，因為這容易被平臺視為操縱review的嫌疑；不要讓同一賬號在同一家店鋪多次下單；買家收到產(chǎn)品后不應(yīng)立即進(jìn)行測評，而應(yīng)模仿正常購買流程等。

站外推廣是突破現(xiàn)有瓶頸的重要手段。但需要注意的是，任何試圖引導(dǎo)用戶離開亞馬遜平臺的行為都是不被允許的，這可能被視為違規(guī)行為。在站外推廣時，應(yīng)確保鏈接符合亞馬遜的規(guī)定。

在第三方工具中生成的關(guān)鍵詞超鏈和短鏈都是為了提高產(chǎn)品在搜索引擎中的排名和流量入口。這些工具可以將復(fù)雜的鏈接簡化為短鏈，使其更容易被接受和傳播。

利用亞馬遜的優(yōu)惠券功能可以增加產(chǎn)品的流量入口。無論是在旺季清理庫存還是在其他時間進(jìn)行促銷活動，合理使用coupons都能帶來意想不到的效果。結(jié)合其他營銷手段如站外營銷可以使效果更加顯著。

亞馬遜的優(yōu)惠券活動不僅為新品促銷首選，就連零評價的商家也有機(jī)會上榜首頁。在庫存清理、流量提升及轉(zhuǎn)化率增長方面，優(yōu)惠券活動更是展現(xiàn)出強(qiáng)大的潛力。亞馬遜的優(yōu)惠券結(jié)合了CPC和促銷活動的效果，同時可以與折扣網(wǎng)站合作進(jìn)行站外營銷。盡管優(yōu)惠券類目上首頁的名額有限，操作空間較小，但其效果非凡。

關(guān)于亞馬遜添加類目節(jié)點(diǎn)的好處與方法也值得探討。在亞馬遜上傳產(chǎn)品時，雖然只能選擇一種主要類目，但亞馬遜會根據(jù)產(chǎn)品特性自動判斷并將其分配到適合的其它類目中，這無疑增加了產(chǎn)品的搜索和曝光機(jī)會。

雖然賣家無法自主選擇多類目，但當(dāng)擁有多個類目后，可以向客服申請調(diào)整至更合適的類目。雖然成功的幾率并非百分百，但嘗試總是有可能。通常，添加分類節(jié)點(diǎn)可通過招商經(jīng)理或VC進(jìn)行，需要一定的投入。

添加分類節(jié)點(diǎn)能夠提高商品在分類結(jié)構(gòu)中的曝光率。每一個買家商品分類路徑都可稱為一個分類節(jié)點(diǎn)。亞馬遜會根據(jù)賣家的商品分類方式，使用分類樹指南中的編號將商品分配至一個或多個分類節(jié)點(diǎn)。這樣一來，商品的搜索路徑增加，能夠提高在分類結(jié)構(gòu)中的曝光率。

通過避開高競爭類目、分配自然流量、增加產(chǎn)品被搜索和曝光機(jī)會等方式，能夠提高自己的轉(zhuǎn)化率及產(chǎn)品排名。尤其當(dāng)產(chǎn)品被添加至小節(jié)點(diǎn)時，更易獲得Best Seller標(biāo)簽，在亞馬遜上的曝光量將翻倍，其效果甚至超越廣告。

商品的分類信息越具體精確，亞馬遜就越容易將其放入相關(guān)商品分類節(jié)點(diǎn)中，從而提高被目標(biāo)客戶搜索到的幾率。本文內(nèi)容及觀點(diǎn)僅屬作者個人見解，并不代表任何官方立場。經(jīng)過原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意。（來源：營銷推廣觀察）