在短短十年間，這家服飾商貿(mào)企業(yè)以其敏銳的商業(yè)嗅覺和獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)策略，成功踏上了B2C線上零售和跨境電商的快車道。他們不僅度過了品牌發(fā)展的低谷期，更在市場(chǎng)上創(chuàng)造了眾多高光時(shí)刻。僅在一年內(nèi)，其GMV就迅猛增長(zhǎng)了近兩倍，而近四年的銷售額更是保持著每年超過100%的增長(zhǎng)率。尤其是在2018年第四季度，銷售額更是有了近兩倍半的增長(zhǎng)。

眾所周知，第四季度是跨境電商的黃金銷售旺季。面對(duì)這個(gè)“年終大考”，這家不同尋常的Wish賣家不僅交出了滿意的答卷，其成功經(jīng)驗(yàn)還值得我們進(jìn)一步探討和學(xué)習(xí)。這背后到底蘊(yùn)藏著哪些有效的運(yùn)營(yíng)策略呢？

堅(jiān)持品牌之路，矢志不渝

寧波愛凱國(guó)際商貿(mào)有限公司始終堅(jiān)持B2C線上零售的突破與創(chuàng)新。其市場(chǎng)總監(jiān)Amilia坦言，品牌化推進(jìn)雖然困難重重，但公司始終致力于此。長(zhǎng)達(dá)十五年的品牌建設(shè)歷程，不僅為愛凱積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也為當(dāng)下賣家提供了值得借鑒的思路。

回溯至2013年，當(dāng)時(shí)跨境電商賣家的運(yùn)營(yíng)模式多以低附加值、鋪貨為主。愛凱的創(chuàng)始人卻選擇逆流而上，以產(chǎn)品基因?yàn)楹诵模蛟熳灾髌放?。他們看到了品牌化的長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)，包括高附加值、高客戶粘性、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)以及品牌長(zhǎng)期受益等。在速賣通的支持下，愛凱早早地確定了自有品牌建設(shè)的方向。

隨后在2015年，愛凱積極拓展?fàn)I收渠道，入駐亞馬遜、Wish等平臺(tái)。這更加堅(jiān)定了他們品牌化建設(shè)的決心。從2016年開始，愛凱在歐洲、中國(guó)香港、美國(guó)等地注冊(cè)了多個(gè)品牌，根據(jù)市場(chǎng)定位和消費(fèi)需求，逐步推出自主品牌的產(chǎn)品。

“我們通過品質(zhì)監(jiān)控、供應(yīng)鏈管理和產(chǎn)品推廣等多方面努力，借助平臺(tái)和海外市場(chǎng)推進(jìn)品牌化進(jìn)程。隨著校企合作的廣泛開展，我們的團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)展，為品牌發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。” Amilia說道。

除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，旺季成功的秘訣是什么？

隨著品牌化建設(shè)的不斷深入，愛凱的業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)，特別是在Wish平臺(tái)上的表現(xiàn)尤為突出。那么，是什么讓愛凱在眾多品牌中脫穎而出呢？

選品與運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵。愛凱獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式在電商旺季中發(fā)揮了重要作用。無論是Wish平臺(tái)店鋪第四季度銷售額的顯著增長(zhǎng)，還是其他平臺(tái)的銷售佳績(jī)，都離不開愛凱對(duì)“旺季焦慮癥”的精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)。

Amilia表示：“跨境物流與國(guó)內(nèi)電商存在很大差異，其中派件時(shí)效是關(guān)鍵因素。為了確保購(gòu)物體驗(yàn)和控制資金風(fēng)險(xiǎn)，我們通過平臺(tái)的渠道和力量來平衡物流時(shí)效和資金的不確定因素?！?/p>

在跨境物流布局中，Amilia帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采用了“直發(fā)+平臺(tái)海外倉(cāng)（FBW）”的發(fā)貨模式。這一模式不僅縮短了買家的收貨時(shí)間，還使得店鋪訂單量和GMV持續(xù)增長(zhǎng)。那么，這種模式在旺季是否同樣有效呢？

令人驚訝的是，在旺季期間，愛凱卻選擇了減少發(fā)貨量。這并不意味著他們放棄了盈利機(jī)會(huì)。Amilia解釋道：“為了應(yīng)對(duì)旺季直發(fā)人員不足和海外倉(cāng)工作人員支援直發(fā)部門的情況，我們提前將大部分熱銷和潛力產(chǎn)品發(fā)貨到海外倉(cāng)。在選擇發(fā)往FBW的產(chǎn)品時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎挑選，確保產(chǎn)品具有一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)?！?/p>

那么，適合發(fā)往FBW的產(chǎn)品有什么特征呢？Amilia進(jìn)一步解釋道：“發(fā)海外倉(cāng)的產(chǎn)品需要有一定的流量基礎(chǔ)和出單量作為支撐。產(chǎn)品的物流、評(píng)價(jià)、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)也需要良好表現(xiàn)。產(chǎn)品的售價(jià)與直發(fā)價(jià)的差距也不能過大。”

對(duì)于旺季物流時(shí)效問題，Amilia建議賣家應(yīng)儲(chǔ)備多個(gè)可替代的物流渠道并適當(dāng)增添倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)等后端人員以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。

（文/鐘云蓮 來自風(fēng)口星網(wǎng)）

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