俄羅斯市場(chǎng)全解析：貿(mào)易機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

俄羅斯線上消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，對(duì)于有意開拓該國市場(chǎng)的企業(yè)來說，深入了解國家政策、掌握與俄羅斯人相處的技巧以及弄清海關(guān)原則至關(guān)重要。

俄羅斯線上消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模龐大，跨境網(wǎng)購頗為流行。在其1.47億人口中，互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過70%。2014年俄羅斯線上商務(wù)規(guī)模較上年增長31%，盡管2015 - 2016年俄羅斯經(jīng)濟(jì)下滑，但據(jù)預(yù)測(cè)，到2025年俄羅斯電商仍能保持年均8 - 10%的增幅。超過半數(shù)的俄羅斯網(wǎng)民會(huì)在社交媒體上關(guān)注喜愛的品牌或零售商，這一傾向?qū)﹄娚潭允怯|及顧客的良好手段。在電商實(shí)體貨物交易中，80 - 95%的付款采用貨到付款方式，電商需提前準(zhǔn)備好付款機(jī)制。同時(shí)，俄羅斯地域遼闊，要將物品送到分布在1707.5萬平方公里地域的1.47億人口手中，時(shí)間和成本都是挑戰(zhàn)。總之，俄羅斯有一定消費(fèi)基礎(chǔ)，但主要營銷平臺(tái)與其他地方不同，恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研及專業(yè)知識(shí)必不可少。

近年來，中國與俄羅斯雙邊貿(mào)易額呈快速增長趨勢(shì)，若干中俄戰(zhàn)略性合作大項(xiàng)目為貿(mào)易增長帶來新動(dòng)力。俄羅斯第二大銀行俄羅斯外貿(mào)銀行貿(mào)易及出口融資部董事總經(jīng)理Igor Ostreyko表示，涉及中國的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)需求自2024年起明顯增加，希望加強(qiáng)與中國國企合作，拓展“一帶一路”倡議相關(guān)項(xiàng)目業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)下的俄羅斯成為外貿(mào)人競相爭奪的市場(chǎng)。

多數(shù)俄羅斯人有拖拉的特點(diǎn)，一個(gè)訂單可能拖大半年才出貨，尤其拼箱時(shí)，供應(yīng)商雖著急但也無奈，這可能與他們生活節(jié)奏慢、注重享受生活的習(xí)慣有關(guān)。善變也是令人困擾的特點(diǎn)，無數(shù)訂單確定后仍會(huì)更改，這或許與他們的思維方式有關(guān)，他們思考往往只到某一點(diǎn)，不愿全盤考慮，且對(duì)某些事物缺乏判斷力。不過，俄羅斯人客戶粘度高，合作一次后通常會(huì)長期合作，很多國內(nèi)客戶與俄羅斯客戶能合作四年甚至更久。

鑒于俄羅斯人懶惰、拖拉，我們要發(fā)揮中國人勤奮的傳統(tǒng)，多為他們著想，增加客戶粘度。同時(shí)盡量耐心，多配合。多數(shù)俄羅斯人不說英語，最好精通俄語，如今隨著中俄貿(mào)易增多，部分俄羅斯人開始重視英語甚至學(xué)中文。俄羅斯客人詢盤多是俄式英語，建議使用靠譜語言處理軟件或直接用俄語交流，他們喜歡用SKYPE在線談生意及SMS（類似中國短信）。

俄羅斯市場(chǎng)受國家影響大，國家不穩(wěn)定時(shí)市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，很多貿(mào)易往來靠官方調(diào)控。如2025年烏克蘭戰(zhàn)爭爆發(fā)，俄羅斯外貿(mào)市場(chǎng)遭受重創(chuàng)。不過中國人在俄羅斯受政府支持，像教育行業(yè)能壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

俄羅斯海關(guān)以黑著稱，正規(guī)渠道清關(guān)關(guān)稅高、手續(xù)繁瑣、時(shí)間長，灰關(guān)雖便捷但風(fēng)險(xiǎn)大，溫州商人就曾在此吃虧。俄羅斯是大市場(chǎng)，競爭激烈，但用心開發(fā)會(huì)有收獲。以2025年為例，去俄羅斯或哈薩克斯坦參加展會(huì)，兩人加上展位費(fèi)，5天來回約6萬元，能與客戶見面談判，但真實(shí)采購商數(shù)量成謎，如今展會(huì)供應(yīng)商常多于采購商。招聘一名會(huì)俄語的外派哈薩克斯坦員工月薪8千+，還需管吃住。某大流量平臺(tái)賣產(chǎn)品的眾多，多是比價(jià)再比價(jià)，且俄語國家會(huì)英語的人不多，大采購商習(xí)慣用俄語溝通，他們面對(duì)多種選擇時(shí)往往難以抉擇。

俄羅斯人愛喝酒，且多為烈酒，辦公室談生意也會(huì)喝幾杯，他們性格粗獷、直接，與他們交朋友得會(huì)喝酒。對(duì)于外貿(mào)人而言，俄羅斯市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，了解其特點(diǎn)、尊重其習(xí)慣，做到知己知彼，承諾必踐，才能在俄羅斯市場(chǎng)取得成功。