自2013年以來，跨境電商迅速嶄露頭角，成為熱議的話題。不僅電商和外貿(mào)領(lǐng)域的專業(yè)人士對其津津樂道，連工廠、物流、政界和學(xué)術(shù)界的人士也在紛紛探討。跨境電商似乎成了當(dāng)下最炙手可熱的行業(yè)之一。

自2008年以來，傳統(tǒng)外貿(mào)面臨越來越大的挑戰(zhàn)，許多外貿(mào)工廠老板開始尋找新的出路。有些轉(zhuǎn)型做房地產(chǎn)，借著市場的東風(fēng)賺得盆滿缽滿；還有些轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)，也抓住了新的機(jī)遇?，F(xiàn)在，大家的目光紛紛聚焦在跨境電商這個曾被視為外貿(mào)“邊角料”的領(lǐng)域。

跨境電商的確有其獨特的吸引力——繞過中間商，直接面向終端消費者，利潤空間巨大。其訂單量小、品類繁多、流程復(fù)雜的特性，讓許多習(xí)慣于大訂單的外貿(mào)工廠望而卻步。如今跨境電商如此火熱，似乎不參與就會被淘汰。那么，傳統(tǒng)外貿(mào)人應(yīng)該如何應(yīng)對跨境電商的浪潮呢？

常見的做法是成立一個“跨境電商部”，招聘幾個懂外語的年輕人，開設(shè)eBay、亞馬遜賬號就開始運營。但據(jù)觀察，這種模式下成功的案例并不多。投入了大量人力物力，但幾個月下來效果不佳，最終只能偃旗息鼓。

這是因為外貿(mào)企業(yè)沒有深入了解跨境電商的行業(yè)特點，盲目跟風(fēng)。實際上，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商有著不同的商業(yè)邏輯，貿(mào)然跨界往往會得不償失。我們需要深入分析兩者的優(yōu)劣勢，知己知彼。

外貿(mào)工廠主要是進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)，優(yōu)勢在于規(guī)?；⒋笈可a(chǎn)。盡管中國的用工成本在上升，但在可預(yù)見的未來，中國作為“世界工廠”的地位仍然穩(wěn)固。在這一背景下，外貿(mào)工廠應(yīng)堅持自己的大規(guī)模制造定位。顯然，這與跨境電商的小訂單、多品類的特點存在一定的沖突。

許多廠家選擇跨境電商是為了尋求新的訂單渠道。確實，通過阿里巴巴、環(huán)球資源等外貿(mào)平臺獲得詢盤、接單的黃金時代已經(jīng)過去。但這些平臺積累了大量的優(yōu)質(zhì)和聲譽，仍然不容忽視。例如，我們和旺的一款藍(lán)牙音響在海外倉放了很久都沒有在跨境電商平臺上賣出去，但通過環(huán)球資源的一個客戶詢盤，就獲得了2萬臺的訂單，價格也很好。

傳統(tǒng)B2B平臺的價值依然存在，關(guān)鍵在于如何更有效地利用這些渠道。除了B2B平臺，外貿(mào)展會也是重要的渠道。一些外貿(mào)企業(yè)在業(yè)績不佳時首先削減展會預(yù)算，但實際上，展會是建立與國外客戶信任關(guān)系的有效途徑。

對于外貿(mào)工廠來說，B2B渠道是生存之本。在外貿(mào)環(huán)境不佳的時候，更應(yīng)專注于此，而非盲目追求跨境電商等新模式。因為只有當(dāng)B2B渠道暢通無阻，才能支撐工廠的規(guī)?；a(chǎn)運營。我們也需要不斷創(chuàng)新，探索新的渠道，如Google關(guān)鍵詞營銷、社交媒體營銷等，以尋找潛在的大客戶。

那么如何在堅守B2B的同時與跨境電商相聯(lián)系呢？建議采用B2B2C的模式，以跨境電商賣家（小批發(fā)商）為目標(biāo)客戶。這些賣家更懂運營和客服，更適合跨境電商的特點。與這些賣家建立聯(lián)系，將產(chǎn)品廣泛分銷給他們，讓他們在各大平臺鋪貨，才是外貿(mào)工廠進(jìn)軍跨境電商的明智之舉。

具體如何操作則需要一個分銷平臺（或渠道）。這個平臺既可以自己搭建，也可以委托給專業(yè)平臺商。我們和旺正在推動將海外倉納入這一分銷平臺，實現(xiàn)“工廠-海外倉-跨境電商買家”的無縫對接。關(guān)于這一模式的詳細(xì)運作會在后續(xù)文章中詳述。對外貿(mào)工廠而言，B2B是根本，任何轉(zhuǎn)型都要以此為出發(fā)點進(jìn)行微創(chuàng)新。真正有效的方法是以跨境電商賣家為橋梁，發(fā)揮自身規(guī)模效應(yīng)介入市場。請關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號【jinfengkou】獲取更多信息。