傳統(tǒng)外貿(mào)轉型跨境電商：大勢所趨與路徑探索

在當今商業(yè)環(huán)境下，對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，to B還是to C并非是二選一的簡單抉擇。這部分傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)雖有著強烈的轉型升級意愿，卻對轉型渠道、路徑乃至方法知之甚少。2025年，全球貿(mào)易格局發(fā)生了深刻變化，特別是隨著新冠疫情的突襲，貿(mào)易方式和貿(mào)易環(huán)境的變革促使外貿(mào)企業(yè)加快線上化進程。

風口星網(wǎng)COO劉宏深入傳統(tǒng)外貿(mào)轉型跨境電商的起始環(huán)節(jié)，期望從市場趨勢、轉型路徑和運營扶持等多方面，為企業(yè)轉型升級提供有力支撐，讓風口星網(wǎng)不僅成為企業(yè)轉型的推手，更成為轉型的堅實抓手。

受傳統(tǒng)外貿(mào)自身發(fā)展迭代以及國際環(huán)境的雙重影響，后疫情時代的外貿(mào)形勢發(fā)生了翻天覆地的變化。從外部市場環(huán)境看，海外市場線下零售商店大量倒閉，批發(fā)市場暫停營業(yè)，貿(mào)易方式和鏈條被重新洗牌。企業(yè)內部生存環(huán)境也不容樂觀，海外訂單急劇下降，降幅達50%-80%，疫情進入第三階段后，市場恢復尚需時日，客戶棄單嚴重，資金回流困難，近六成企業(yè)現(xiàn)金流難以支撐三個月。

早期對外貿(mào)易執(zhí)行鏈路為進口商-批發(fā)商/經(jīng)銷商-零售商-消費者，如今外貿(mào)鏈路出現(xiàn)新變化，供求關系呈現(xiàn)新趨勢，買家急需重塑供應鏈。因疫情隔離鏈路中斷，進口商更換供應商，批發(fā)商為求利潤直接源頭采購，零售商基于線上柔性定制和小額高頻復購需求也進行源頭采購，終端消費則轉向亞馬遜、eBay、獨立站等平臺。受疫情影響，“數(shù)字外貿(mào)”特征愈發(fā)顯著，如在線展會、在線分銷渠道等。全球外貿(mào)市場因疫情加速洗牌，風口星網(wǎng)調查數(shù)據(jù)預測，不轉型的跨境電商企業(yè)三年內被淘汰幾率高達80%，這要求外貿(mào)企業(yè)改變思維，擁抱變化，迎接全球貿(mào)易“在線化”。

當前傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨三大趨勢：一是去中間化，貿(mào)易中間環(huán)節(jié)逐漸減少；二是線上化，疫情常態(tài)化下，國際間線下洽談及交易日益減少，外貿(mào)線上化趨勢不可逆轉；三是訂單碎片化，訂單數(shù)量減少但頻率增加，全球市場消費需求導向型趨勢愈發(fā)明顯。與此同時，跨境電商發(fā)展利好不斷。國家迅速擴容跨境綜試區(qū)，重點鼓勵跨境線上B2B，疫情期間跨境綜試區(qū)增至105個，加大對9710、9610以及9810等多項貿(mào)易支持的扶持力度。此外，疫情導致的海外消費需求線上化，大量小額訂單需求轉移到線上，加速了海外消費者購買習慣的轉變。

依據(jù)外貿(mào)終端對象和交易模式的差異，跨境電商模式可分為B2B和B2C兩種。B2B典型代表有1688、環(huán)球資源以及阿里巴巴，屬于批發(fā)模式，決策至組織模式受個人情感影響較小，更看重產(chǎn)品性價比和售后服務，2B銷售常通過有計劃地參加展銷會、招商會、交流會或入駐專門的B2B線上平臺。B2C典型代表包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish，是線上零售模式，通常為個人一次性消費，有時摻雜沖動消費因素，主打價格戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)策略，2C賣家宣傳和銷售平臺及渠道一般選擇流量大、人群密集的線上和線下場所。

在探討傳統(tǒng)企業(yè)轉型前，需明確轉型成功所需的必備要素。劉宏將其形象地歸納為三點：企業(yè)“頭部”的轉型戰(zhàn)略與決心；企業(yè)“腰部”的供應鏈管理、商品企劃以及柔性供應和產(chǎn)品能力；企業(yè)“腿部”的組織績效管理與團隊協(xié)作能力。

了解轉型模式和必備因素后，便可探索轉型模式和路徑。例如跨境分銷（B2小B）、自營（B2C、獨立站）轉型升級或采用第三方專業(yè)代運營模式。

以傳統(tǒng)外貿(mào)（工廠型）轉型路徑分析，劉宏建議分三階段進行。第一階段以傳統(tǒng)外貿(mào)為主，接觸跨境電商，仍以OEM/ODM傳統(tǒng)外貿(mào)訂單為主導，嘗試跨境分銷，對接跨境電商賣家接小B訂單，提升柔性供應能力，純OEM企業(yè)建議提升產(chǎn)品開發(fā)能力向ODM轉型，積累跨境電商運營經(jīng)驗。第二階段以跨境分銷為主，傳統(tǒng)外貿(mào)為輔，分散傳統(tǒng)外貿(mào)訂單占比，提升柔性供應和產(chǎn)品開發(fā)能力，挖掘跨境電商人才，開啟跨境C端生意，朝自主品牌發(fā)展，可采取BBC運營模式。第三階段以跨境自營為主，分銷為輔，OEM和ODM代工生產(chǎn)成為補充業(yè)務，結合市場調研、產(chǎn)品開發(fā)、柔性供應鏈和電商運營等綜合實力，主推自有品牌線上銷售，與優(yōu)質國內跨境企業(yè)合作分銷或合伙，銷售自有品牌產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌線下渠道，開啟跨境新零售，將緊密合作的海外客戶發(fā)展為海外線下渠道第一站，打通線上線下，實現(xiàn)多渠道品牌出海。若處于第一、二階段，CCEE可幫助對接全球跨境賣家進行分銷合作；處于第二、三階段，風口星會員中心提供全球開店、平臺培訓、營銷推廣等一站式服務。

以傳統(tǒng)外貿(mào)公司（貿(mào)易型）轉型路徑分析，劉宏建議分兩階段進行。第一階段傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商并行，在傳統(tǒng)外貿(mào)占比較少的情況下，開啟海外B2小B和B2C生意，大B、海外小B和B2C并行。第二階段以跨境自營品牌電商為主，主推自有品牌線上銷售，自營品牌跨境B2C和分銷B2小B共存。

風口星網(wǎng)助力傳統(tǒng)外貿(mào)轉型企業(yè)型跨境電商的方式主要有以下幾點：一是轉型咨詢，推出“企業(yè)轉型跨境電商啟航計劃”，適合傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)（工廠型、貿(mào)易型）管理層，從企業(yè)價值鏈分析轉型機會點，從經(jīng)營現(xiàn)狀分析突破點，以跨境電商轉型方案指導企業(yè)選品、推廣和運營。二是轉型方案，包括跨境B2小B和跨境B2C?？缇矪2小B方面，提供產(chǎn)品及海外市場調研報告，利用大數(shù)據(jù)分析工具全方位分析產(chǎn)品；打造產(chǎn)品渠道力，提供平臺和獨立站數(shù)據(jù)包等素材，扶持組建業(yè)務團隊；鋪設國內跨境小B銷售渠道，可入駐風口星網(wǎng)CCEE，提供直播營銷輔導等推廣獲客服務；鋪設海外跨境小B銷售渠道，入駐阿里國際站RTS，提供新手成長包及多種扶持；針對企業(yè)老板及管理層提供轉型思維培訓。跨境B2C方面，提供跨境B2C轉型路徑進階輔導；提供平臺產(chǎn)品調研報告；制訂經(jīng)營目標及成本核算，提供極速開店服務；組建團隊并制訂經(jīng)營方案，提供定制化跨境電商服務方案；提供賣家成長——雨課亞馬遜商家會員服務，助力賣家搭建完整運營思路與體系。