B2C床上四件套出海歐洲市場洞察及谷歌展示類廣告營銷錦囊

如今，不少B2C出海老板關注床品四件套在海外的市場營銷情況。小編針對床上用品尤其是床上四件套行業(yè)做了相關市場調研，下面就來一起了解下B2C床上四件套出海在歐洲的市場洞察以及中國商家如何借助谷歌展示類廣告營銷錦囊快速打開海外市場，希望能為各位老板出海提供新思路。

一、B2C床上四件套出海：歐洲市場洞察

1.為什么B2C商家出海選擇歐洲市場？

排除疫情影響，近年來歐洲市場床上紡織品進口量年增長率為1.9%，體量從38億英鎊增至41億英鎊，可見床上紡織品在歐洲市場份額巨大且平穩(wěn)。疫情期間雖有影響，但用戶在谷歌的搜索量較平穩(wěn)。近年全球床上紡織品進口年增長率平均增幅2%，高達99億英鎊，歐洲占全球床上紡織品41%的進口量，所以歐洲成為出海商家青睞的市場。從谷歌趨勢看床品套裝全球搜索趨勢，Top3搜索熱度地區(qū)集中在歐洲，主要是新西蘭、英國、愛爾蘭，其中新西蘭搜索熱度最高。

2.出海歐洲市場應該選擇哪些國家？

從歐洲床上紡織品主要進口市場來看，德國近年進口量占比22%，其次是英國和法國，這三國合計占歐洲床上紡織品進口總量的51%。另外，芬蘭和西班牙雖占比較小，但也可作為出海商家出口市場考慮。

3.B2C商家需注重對目標出口國的市場調研

歐洲國家對上床紡織品進口需求大，但不同國家消費者需求有差異。選定出口國家時要充分了解該國消費者對產品的差異化要求，以提升銷量并降低退貨率。比如西班牙人習慣用‘長形枕’，床品通常是‘三件套’，出口傳統(tǒng)四件套不太適合，且西班牙床的寬度常見90厘米等多種尺寸，需根據床的大小調整產品。所以，對目標出口國的了解至關重要。

4.從用戶搜索趨勢發(fā)掘用戶需求

①單人被套0r雙人被套？

從谷歌過去12個月搜索趨勢看，雙人被套搜索熱度明顯高于單人被套，英國和愛爾蘭搜索熱度較高。

②被套顏色選擇

小編通過關鍵字規(guī)劃師查看熱搜顏色相關關鍵字，并通過谷歌趨勢查看搜索熱度，發(fā)現搜索熱度最高的顏色為白色，其次是綠色、灰色和藍色。商家選品顏色可做參考，值得關注的床品顏色為花卉款，主流搜索國家為英國、美國、愛爾蘭、新西蘭等，且從7月份開始搜索呈上升趨勢。

③被套材質選擇

消費者對被套材質搜索包括絲綢、亞麻、純棉等，亞麻和純棉搜索熱度最高，7月份出現搜索熱度小高峰。商家可重點關注這兩種材質的四件套，尤其要了解消費者季節(jié)性材質需求。通過這些谷歌上針對顏色、材質等的搜索趨勢，能幫助B2C商家了解海外消費者需求，針對性選擇出海產品。另外，紡織品行業(yè)中個性化產品趨勢高漲，被套和床罩裝飾性功能便利，其設計感應多樣化，出海商家可從這方面考量產品設計。

二、B2C床上四件套出海：谷歌展示類廣告營銷錦囊

B2C出海推廣首選谷歌廣告，推薦關鍵字搜索廣告和購物廣告，讓產品廣告準確觸達谷歌上的精準搜索用戶。除搜索類廣告形式，還需通過圖片和視頻的展示類廣告形式將產品主動展示給有效受眾群體，以獲得更多消費者關注并提升訂單量，下面重點講解谷歌展示類廣告的營銷錦囊。

1.床品四件套出海商家如何借助展示廣告提升品牌認知度和產品銷量?

（1）谷歌展示類廣告測試的“三步走”策略-防守、出擊、拓展

◆防守Defend

第一步針對再營銷客戶推廣展示類廣告。根據賬戶已有受眾列表再營銷，細分再營銷受眾列表，最大化人群價值，通過谷歌展示類廣告重新觸達老用戶，提升用戶產品回想度及增強購買沖動。例如針對首頁訪問者，展示實惠商品；針對產品瀏覽者，介紹新產品；對放棄購物車的用戶，提供免費配送服務；對放棄付款的用戶，提供今日獨享七折優(yōu)惠；對之前購買者，推薦給朋友可享受八五折?？傊毞志W站訪問者群體，針對不同群體提供不同圖片素材促成轉化，進行個性化多維度測試和差異化ROI考核。

◆出擊Grow

此步驟主要目的是拉新，立足歷史搜索數據合理規(guī)劃測試方向。在展示類廣告中設置受眾，觸達對產品感興趣的受眾人群，增加產品曝光和訂單轉化。比如自定義受眾（必做），整理搜索廣告中有轉化的搜索字詞和受眾人群常瀏覽網頁精準定位高潛力人群，即設置關鍵字定位的受眾和網址定位的受眾；進行谷歌賬戶受眾群體分析，通過谷歌展示類廣告覆蓋類似受眾群體；根據產品洞察和客戶在其他廣告平臺投放的受眾經驗，在谷歌進行展示類廣告受眾測試；根據產品特性和人群特性進行受眾測試。

◆拓展Expand

谷歌賬戶采用優(yōu)化型定位和類似受眾功能，覆蓋更多有效受眾群體。優(yōu)化型定位功能可精準拓展手動選擇的細分受眾群體，在不增加出價或獲客成本的情況下提升轉化次數，尋找潛在轉化群體；類似受眾功能能讓與現有再營銷名單中用戶有相同特征的用戶看到廣告，觸達更多有效受眾人群。

（2）谷歌展示類廣告優(yōu)化的“ABC”方法論

為更好實現谷歌展示類廣告效果，需遵循ABC方法論設置展示類廣告，即受眾群體定位、出價設置、廣告素材創(chuàng)意設計三個方面。前面已講過受眾群體選擇，通過再營銷、拉新、拓展類似受眾等可定位更多有效受眾，有助于觸達更多消費者，提升產品影響力和訂單量轉化。展示廣告出價策略很大程度影響谷歌機器學習及轉化目標和訂單轉化價值，針對廣告投放不同時期、產品淡旺季、ROAS優(yōu)化等，可選擇盡可能提高轉化次數、目標每次轉化費用、目標廣告支出回報率等出價策略。廣告素材設計要制作不同角度圖片素材，根據推廣目的和重點設計不同展示類圖片素材，如品牌形象類圖片、重點商品圖片、促銷活動圖片、生活場景類圖片等，吸引消費者。

三、B2C床上四件套行業(yè)客戶投放展示類廣告案例

客戶背景：B2C床上四件套

出海市場：美國、加拿大、英國、法國、西班牙

痛點：2020年出海營銷，通過谷歌關鍵字搜索和購物廣告推廣產品，2021年銷售額增長30%。2022年業(yè)務拓展，預計銷售額目標提升50%，需尋找更多拓量方式。

解決辦法：了解谷歌展示類廣告投放策略后決定嘗試。選擇谷歌展示廣告，針對不同受眾人群設計圖片素材；設置落地頁，針對不同再營銷受眾群體和拉新受眾設置不同落地頁，促成不同轉化目標；地域為美國、加拿大、英國、法國、西班牙，年齡排除18 - 24，區(qū)分PC和mobile設備；受眾為再營銷受眾 + 關鍵字/網址定位受眾；出價方式采用目標每次轉化費用，設置目標CPA；預算初期用一兩個CPA做預算，穩(wěn)定后增值10倍以上。

廣告投放效果：通過一個月展示類廣告投放，客戶廣告銷售額有效提升。從目前廣告投放效果看，客戶對展示類廣告投放效果滿意，會增加投放預算持續(xù)推廣。如果您想了解更多谷歌展示類廣告打法，可聯系小編深入探討！

（來源：李羽昕） 以上內容屬作者個人觀點，不代表風口星跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?