疫情下跨境電商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)——廈門(mén)大地春華的發(fā)展之路

危機(jī)就像一把雙刃劍，不同的企業(yè)面對(duì)危機(jī)有著截然不同的結(jié)局。有的企業(yè)在危機(jī)中消逝，而有的企業(yè)卻能于危機(jī)里覓得商機(jī)，實(shí)現(xiàn)絕處逢生。2020年那場(chǎng)席卷全球的疫情危機(jī)，讓跨境電商呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)。那么，在疫情中嶄露頭角的廈門(mén)大地春華，是如何在短短10個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)GMV從零突破百萬(wàn)美金，成為新賣家佼佼者的呢？讓我們一同探尋他們的故事。

如今跨境電商正處于升級(jí)迭代階段，邁向精品智造、品牌出海的新時(shí)代。這一趨勢(shì)下，賣家該如何順應(yīng)潮流呢？大地春華的Evan有著自己的見(jiàn)解，他從創(chuàng)業(yè)伊始便堅(jiān)持深挖垂直品類，精簡(jiǎn)SKU，嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，走精品、品牌出海路線。他還從選品、運(yùn)營(yíng)和物流方面分享了具體經(jīng)驗(yàn)。

選品方面，對(duì)于熟悉的品類，選品思路靠經(jīng)驗(yàn)并借助平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。比如近年來(lái)歐美對(duì)汽配產(chǎn)品需求旺盛，依據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)，2020年北美和歐洲的汽配電商市場(chǎng)價(jià)值可觀，且汽配產(chǎn)品銷售占比逐年遞增。Evan基于對(duì)汽配品類在歐洲市場(chǎng)的了解，在前期選品有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，選品要結(jié)合平臺(tái)市場(chǎng)調(diào)研，借助工具如谷歌趨勢(shì)、Terapeak等，結(jié)合大數(shù)據(jù)預(yù)判走向，避開(kāi)風(fēng)口期，關(guān)注季節(jié)和消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于非熟悉的熱銷品類，會(huì)與招商經(jīng)理溝通，結(jié)合平臺(tái)或外部數(shù)據(jù)判斷機(jī)會(huì)。Evan利用數(shù)據(jù)洞察，能更快看到發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整決策。2020年疫情下，宅經(jīng)濟(jì)催生了許多熱銷品，賣家需關(guān)注外部資訊和數(shù)據(jù)研判，快速布局。

運(yùn)營(yíng)上，Evan堅(jiān)信單店鋪運(yùn)營(yíng)模式，在eBay平臺(tái)把一個(gè)店鋪?zhàn)鼍龃?。團(tuán)隊(duì)成員共同負(fù)責(zé)一個(gè)店鋪，每個(gè)運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品，根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定廣告投放預(yù)算。eBay招商經(jīng)理Roy為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)提供了諸多幫助，協(xié)助海外市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)研，明晰平臺(tái)方向規(guī)劃，對(duì)接優(yōu)質(zhì)跨境生態(tài)服務(wù)商資源，解決了前期信息不對(duì)稱問(wèn)題，為運(yùn)營(yíng)打下良好基礎(chǔ)。

物流方面，Evan選擇海外倉(cāng)布局，在英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)與eBay第三方認(rèn)證海外倉(cāng)如萬(wàn)邑通等合作。庫(kù)存壓力在選品開(kāi)發(fā)階段就預(yù)估好，根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)趨勢(shì)研判銷量，分批多頻次備貨。2020年疫情影響下，物流成為跨境電商難題，海外倉(cāng)保障了物流時(shí)效，提升了消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，但也帶來(lái)更大庫(kù)存資金壓力，所以要重視控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。挑選物流方式時(shí)，要綜合考量服務(wù)商實(shí)力、口碑與服務(wù)能力，建議新賣家多布局海外倉(cāng)，選擇知名實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)。

品牌出海是未來(lái)電商發(fā)展的必然趨勢(shì)，雖然當(dāng)下真正的中國(guó)品牌出海還比較少，但已成為眾多跨境電商企業(yè)的追求。大地春華未來(lái)考慮自建工廠，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷一體”。目前其供應(yīng)商分布各地，依據(jù)地區(qū)優(yōu)勢(shì)尋找，與主要3 - 4家口碑好的供應(yīng)商深度合作，搭配小散供應(yīng)商保障備貨需求。Evan表示，2021年將開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)，形成多站點(diǎn)布局，堅(jiān)持走高客單價(jià)精品路線，向品牌出海發(fā)展。而打造“中國(guó)品牌出海”，要從產(chǎn)品質(zhì)量、口碑、個(gè)性化等方面入手，做到產(chǎn)銷一體化，把控供應(yīng)鏈。

2020年4月起，有人發(fā)現(xiàn)各大平臺(tái)訂單量猛增，身邊從事跨境的朋友也有類似情況。盡管銷量上漲，但全球疫情下危機(jī)四伏，供應(yīng)鏈及物流短缺漲價(jià)。在全球線上消費(fèi)需求激增的環(huán)境下，有人果斷創(chuàng)業(yè)，入駐eBay平臺(tái)做起“跨境生意”。起初，防疫物資雖讓不少賣家嘗到甜頭，但Evan沒(méi)有跟風(fēng)，而是主攻汽車配件、摩托車配件品類，專注開(kāi)發(fā)適合歐洲市場(chǎng)、客單價(jià)20美金以上的汽配產(chǎn)品。因美國(guó)市場(chǎng)物流派送形勢(shì)嚴(yán)峻，他選擇歐洲市場(chǎng)率先起步，為賬號(hào)穩(wěn)定起到關(guān)鍵作用。大地春華位于廈門(mén)，Evan最初的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，但成員都是來(lái)自上海、深圳有3 - 5年跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)操盤(pán)手。Evan擅長(zhǎng)選品，有爆款敏感度和豐富供應(yīng)鏈資源，創(chuàng)業(yè)之初還兼顧運(yùn)營(yíng)、物流等工作。由于抓住疫情商機(jī)，在各方面打下良好基礎(chǔ)，Evan的小團(tuán)隊(duì)10個(gè)月做到GMV破百萬(wàn)美金，不到一年團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到近20人，2021年預(yù)計(jì)繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

作為一個(gè)汽配新賣家，大地春華第一年就做到百萬(wàn)美元GMV，順應(yīng)平臺(tái)趨勢(shì)，做到了100%海外倉(cāng)，車型適配性做得不錯(cuò)，90%以上，值得眾多賣家學(xué)習(xí)。eBay也給出了幾點(diǎn)建議：一是堅(jiān)持深挖供應(yīng)鏈，開(kāi)發(fā)合適供應(yīng)商，可成立專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，規(guī)模做大后在汽配產(chǎn)業(yè)帶設(shè)采購(gòu)辦公室，增加采購(gòu)規(guī)模，與供應(yīng)商做長(zhǎng)期合作規(guī)劃，投資磨具開(kāi)發(fā)專供產(chǎn)品等；二是品類開(kāi)發(fā)要有重點(diǎn)，賣家嘗試類目較多，需發(fā)力建立核心類目；三是建議提高整體單價(jià)，目前賣家各類目成交單價(jià)略低于20美金，而汽摩配海外倉(cāng)中國(guó)賣家普遍單價(jià)更高；四是與招商經(jīng)理充分溝通思路、選品方向，緊跟eBay發(fā)展方向。汽配類目對(duì)新手賣家有難度，1 - 2年后品類深度做上去會(huì)更順利。

（來(lái)源：eBay）

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