跨境賣(mài)家面對(duì)不同區(qū)域的海外消費(fèi)者群體時(shí)，需要根據(jù)其獨(dú)特的地理位置、氣候條件和人文習(xí)俗進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。為了成功進(jìn)軍其消費(fèi)市場(chǎng)，他們需要先深入了解本土市場(chǎng)，并精準(zhǔn)找出可撬動(dòng)的利基市場(chǎng)，以此確定進(jìn)入海外市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)。

一、理解利基市場(chǎng)

1. 利基市場(chǎng)的定義：

在市場(chǎng)的大概念下，存在一系列滿(mǎn)足特定細(xì)則的“小型市場(chǎng)”，我們稱(chēng)之為利基市場(chǎng)。這些市場(chǎng)可以根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)背景、興趣愛(ài)好、特殊需求或市場(chǎng)差異進(jìn)行細(xì)分和擴(kuò)展。

例如，在食品領(lǐng)域，預(yù)制食品作為一個(gè)利基市場(chǎng)，可以進(jìn)一步細(xì)分為素預(yù)制食品和葷預(yù)制食品，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。對(duì)于文化差異大、自然條件各異的海外消費(fèi)者，跨境賣(mài)家對(duì)利基市場(chǎng)的細(xì)分顯得尤為重要。

2. 利基市場(chǎng)的細(xì)分規(guī)則：

利基市場(chǎng)的產(chǎn)生是根據(jù)其主要受眾群體的特殊性、社會(huì)差異、市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的特定需求和偏好等進(jìn)行細(xì)化和劃分的。常見(jiàn)的細(xì)分市場(chǎng)定義方法包括：

市場(chǎng)定位及價(jià)位水平：如高端奢侈品市場(chǎng)、中端輕奢市場(chǎng)、下沉市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用品等。

地理位置：不同國(guó)家的緯度、氣候差異、城市與鄉(xiāng)村的需求差異等。

人口社會(huì)差異：如性別、年齡、教育程度等。

品質(zhì)等級(jí)：從高端手工定制到低端流水線生產(chǎn)的產(chǎn)品等。

群眾心理：不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好、消費(fèi)態(tài)度等。

3. 如何確定利基市場(chǎng)：

選擇特定的利基市場(chǎng)為自己的產(chǎn)品或品牌定位是一種戰(zhàn)略性商業(yè)決策。這可以更好地服務(wù)特定客戶(hù)群體，更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)化潛在客戶(hù)，有助于提高銷(xiāo)售目標(biāo)。

在產(chǎn)品特性和功能上運(yùn)用發(fā)散性思維，尋找更多可能性。在不同的賽道中，考慮各種屬性和指標(biāo)的關(guān)聯(lián)，可以在多個(gè)相關(guān)賽道中確定自己的利基市場(chǎng)。對(duì)于不同的賽道，運(yùn)用不同的特性進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。可以制作市場(chǎng)和產(chǎn)品特性的思維導(dǎo)圖來(lái)激發(fā)創(chuàng)意，探索不同的利基路徑。

二、利基市場(chǎng)的商業(yè)布局

1. 制定利基市場(chǎng)轉(zhuǎn)化策略：

在選擇相應(yīng)的利基市場(chǎng)后，真正開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)品牌產(chǎn)品時(shí)，需要深入研究特定受眾的需求和共性。思考如何引起受眾對(duì)產(chǎn)品的渴望、需求和偏好。雖然鎖定固定的利基市場(chǎng)更容易找到潛在顧客，但最終目的是盡可能多地轉(zhuǎn)化這個(gè)利基市場(chǎng)。如果利基市場(chǎng)過(guò)小，可能無(wú)法產(chǎn)生足夠的效益和利潤(rùn)，此時(shí)可以考慮轉(zhuǎn)向其他受眾或推銷(xiāo)其他產(chǎn)品。利基市場(chǎng)是不斷變化的，品牌需要跟隨受眾發(fā)展，并隨時(shí)調(diào)整定位。

2. 策劃完整流程：

（1）建立受眾：在產(chǎn)品推出之前，可以通過(guò)社交媒體進(jìn)行預(yù)熱，例如與網(wǎng)紅或意見(jiàn)領(lǐng)袖合作，提前介紹產(chǎn)品并吸引關(guān)注者。

（2）模擬投資測(cè)試：確定潛在客戶(hù)后，針對(duì)其進(jìn)行宣傳，并試運(yùn)營(yíng)一小批產(chǎn)品，收集反饋以完善和優(yōu)化產(chǎn)品。

（3）深入挖掘利基市場(chǎng)：通過(guò)在線平臺(tái)如博客、社交媒體、亞馬遜評(píng)論等進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索，確定與利基市場(chǎng)相關(guān)的其他領(lǐng)域，尋找可能的擴(kuò)展機(jī)會(huì)。

（4）研究市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)：及時(shí)了解所選利基市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者研究資源，以把握消費(fèi)者的需求和趨勢(shì)。對(duì)利基市場(chǎng)的特殊需求有深入了解，可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中更有效地吸引買(mǎi)家關(guān)注。 （來(lái)源：外貿(mào)老司機(jī)Allan）以上內(nèi)容純屬個(gè)人見(jiàn)解，不代表其他跨境機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)！本文經(jīng)過(guò)原作者授權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)載！