在eBay上，許多賣家傾向于認(rèn)為，他們應(yīng)該銷售大眾需求量大的產(chǎn)品，如蘋果的iPhone系列或古琦手提包，認(rèn)為數(shù)以百萬計(jì)的消費(fèi)者正翹首以待購買這些熱門商品。但事實(shí)上，專精于小范圍群體的業(yè)務(wù)更能助力成長與成功。

深入理解客戶需求，提供專業(yè)且個(gè)性化的購物體驗(yàn)，針對(duì)特定群體推送更為精準(zhǔn)的營銷信息，這樣一旦在特定的小范圍群體中站穩(wěn)腳跟，便可以順勢擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。這一觀點(diǎn)在CrazyLister聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Victor Levitin的文章中得到了強(qiáng)烈支持，并且與Dave McClure所倡導(dǎo)的“利基取勝”觀點(diǎn)不謀而合。

Victor堅(jiān)信“專注”的力量。雖然這聽起來與許多人的直覺相悖，但他認(rèn)為，通過縮小市場范圍，專注于某一特定領(lǐng)域，成功發(fā)展自己事業(yè)的幾率將大大提高。以CrazyLister為例，Victor成功展開了eBay電商業(yè)務(wù)。

其他實(shí)例還包括：亞馬遜從網(wǎng)上書店起家，F(xiàn)acebook最初僅用于展示Mark Zuckerberg試圖約會(huì)的大學(xué)女生照片，以及Uber最初僅作為舊金山書呆子與一名出租車司機(jī)之間的聯(lián)系方式。這些都說明，專注于某一特定領(lǐng)域，往往能帶來意想不到的成功。

在eBay上，許多賣家都是從零開始，刊登質(zhì)量參差不齊的商品列表，提供普通的客戶服務(wù)等等。但關(guān)鍵在于，如果能吸引到哪怕幾位客戶在你的eBay店鋪購物，這就意味著你具備了發(fā)展業(yè)務(wù)的潛力。這表明與消費(fèi)者而言，你在某些方面比其他賣家更具優(yōu)勢。否則，消費(fèi)者不會(huì)選擇從你的店鋪購買商品。

“利基取勝”策略的奧秘

關(guān)鍵在于找到一種你能創(chuàng)造額外價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，發(fā)現(xiàn)對(duì)此價(jià)值感興趣的客戶群。結(jié)合這兩方面因素，你可以為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)于知名競爭對(duì)手的購物體驗(yàn)。Dave將此稱為“利基取勝”策略。

或許有人會(huì)說：“你太過專注于細(xì)節(jié)了”、“你把市場定位得太狹窄了”、“你太過保守了”。但請(qǐng)看這個(gè)例子：假設(shè)你是一名耳機(jī)電商小賣家，需要與亞馬遜、沃爾瑪、百思買或eBay等大賣家競爭。這場戰(zhàn)斗似乎毫無勝算？作為一個(gè)小賣家，你如何與這些巨頭抗衡？

你可以換個(gè)角度思考：這些大公司雖然廣泛地涉足一個(gè)龐大的無差別市場，但他們的關(guān)注點(diǎn)僅僅是“尋找耳機(jī)的消費(fèi)者”。作為一個(gè)小賣家，你可以更加專注于特定的小范圍群體。例如：女款耳機(jī)、年齡在20-40歲之間、居住在加利福尼亞州并且有游泳時(shí)佩戴耳機(jī)習(xí)慣的客戶群等。針對(duì)這些特定的客戶群體，你可以提供更為專業(yè)且符合他們特殊需求的服務(wù)和產(chǎn)品。

當(dāng)賣家開始考慮上述分類時(shí)，將更容易發(fā)現(xiàn)人們的共同需求、憂慮和期待。這將有助于創(chuàng)建符合人們特殊需求的購物體驗(yàn)。想象一下，當(dāng)一位女士查看你的競爭對(duì)手的eBay listing時(shí)，她收到的是一條泛泛而談的推廣信息：“適合每個(gè)人的最棒耳機(jī)”。而從你的店鋪中，她收到的信息是：“這些耳機(jī)專為女性游泳者設(shè)計(jì)。提供1天內(nèi)的免費(fèi)送貨到加利福尼亞州。”通過更為精準(zhǔn)的營銷信息，你贏得這位客戶的機(jī)率將大大增加，即使你的價(jià)格稍高一些。你向客戶展示了：你了解她的需求，你在這個(gè)利基市場上非常專業(yè)，你的產(chǎn)品比那些“適合每個(gè)人”的大賣家產(chǎn)品更符合她的實(shí)際需求。

一旦你贏得了加利福尼亞州20-40歲女性游泳者的心，你便可以開始向更多女性運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)展，然后是通用的“女款耳機(jī)”市場。最終，你將成為一個(gè)大賣家——提供“適合每個(gè)人”的產(chǎn)品和服務(wù)。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本的小賣家也開始從你的利基領(lǐng)域中贏得客戶。

關(guān)于專業(yè)化和專注的啟示

雖然eBay是一個(gè)電商巨頭，但越來越多的利基公司正在分割這塊巨大的市場蛋糕。例如：Etsy專注于特殊產(chǎn)品和手工品市場；Beepi專注于汽車市場；Lyst專注于時(shí)尚市場；Tindie則專注于電子市場等。如果你有一個(gè)獨(dú)特的想法或創(chuàng)意——那么就專注于它并努力實(shí)現(xiàn)它吧！