隨著政策的緊縮和平臺(tái)的嚴(yán)格管控，獨(dú)立站的口罩紅利是否可持續(xù)成為了一個(gè)熱議的話題。獨(dú)立站只是短期需求還是長期策略，這依然是許多跨境電商賣家心中的疑問。此次疫情的爆發(fā)對(duì)獨(dú)立站也帶來了諸多影響和挑戰(zhàn)，比如發(fā)貨速度變慢、資金緊張以及賣家賬號(hào)違規(guī)等問題。對(duì)于賣家來說，適應(yīng)疫情帶來的變化，思考獨(dú)立站的長期發(fā)展方向，是至關(guān)重要的。

此次分享的嘉賓包括易倉科技CEO陳磊、杭州米陌信息的吳嘉陽、南昌嘜馳科技的Robbin、深圳市優(yōu)冠誠電商的陳建山以及谷歌大中華區(qū)新業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張有容等。

一、關(guān)于疫情對(duì)獨(dú)立站的影響

Robbin表示，疫情期間，尤其是防疫物資的銷售非?；鸨?，但長期而言，各個(gè)渠道的政策收緊將會(huì)淘汰一些只想短期獲利的賣家。同時(shí)他也指出，發(fā)貨速度、資金緊張以及賣家賬號(hào)違規(guī)等問題是獨(dú)立站面臨的短期挑戰(zhàn)。陳建山認(rèn)為疫情帶來的沖擊顯而易見，但這也是跨境電商賣家思考如何應(yīng)變以及調(diào)整長遠(yuǎn)發(fā)展的契機(jī)。吳嘉陽認(rèn)為疫情促使許多賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，這是獨(dú)立站行業(yè)的機(jī)遇。張有容提到谷歌的政策收緊對(duì)賣家的影響以及他們對(duì)廣告投放的建議。陳磊分享了疫情對(duì)電商行業(yè)的影響以及獨(dú)立站賣家的機(jī)會(huì)。

二 供應(yīng)鏈問題一直是賣家面臨的挑戰(zhàn)之一

陳建山表示平時(shí)也會(huì)面臨供應(yīng)鏈問題，他們會(huì)規(guī)劃供應(yīng)商并挑選有契約精神的供應(yīng)商合作。Robbin強(qiáng)調(diào)獨(dú)立站的賣家應(yīng)具備快速判斷市場趨勢的能力，提前備貨并把握供應(yīng)鏈。吳嘉陽則強(qiáng)調(diào)數(shù)字化供應(yīng)鏈的重要性，他們更傾向于與有數(shù)字化產(chǎn)品和庫存管理的供貨商合作。他也分享了他們與Drop Shipping模式的合作經(jīng)驗(yàn)并表示這是可以嘗試的方向。對(duì)于沒有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的賣家，他建議嘗試Drop Shipping模式來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。陳磊提到疫情下最大的挑戰(zhàn)在于有了供應(yīng)鏈后的運(yùn)輸問題。他認(rèn)為自建站的商家后續(xù)如果經(jīng)營得好未來是完全可以支撐整個(gè)平臺(tái)生存的長期力量。總體而言各位嘉賓的觀點(diǎn)對(duì)獨(dú)立站的發(fā)展及未來的方向有各自不同的見解但對(duì)疫情的應(yīng)對(duì)措施有一定的共識(shí)。獨(dú)立站的商家們也要提前預(yù)判未來市場趨勢做好各方面的準(zhǔn)備迎接新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。由于易倉科技服務(wù)了很多大賣家，在疫情開始時(shí)，也組織了很多大賣家，將他們盈余的庫存數(shù)字化后提供給缺貨的賣家?，F(xiàn)在的核心問題是運(yùn)不出去，而不是組織不了貨源。不管賣家是獨(dú)立站、亞馬遜還是eBay，都可以帶著訂單去整合供應(yīng)鏈，這對(duì)制造業(yè)來說是一個(gè)“及時(shí)雨”。

前段時(shí)間有消息說很多外貿(mào)工廠集體參與淘寶，所有外貿(mào)型制造業(yè)或外貿(mào)B2B都在尋找方向。當(dāng)大家在尋找方向時(shí)，每一位賣家，尤其是獨(dú)立站的賣家，可以利用流量優(yōu)勢，與外貿(mào)制造商合作。

爆單過后，貨款不能及時(shí)收回、押款、資金緊張等問題隨之而來。在疫情期間，尤其是2~3月份，很多廣告商都放松政策給賣家很多支持，包括賬期、付款計(jì)劃等。但從4月份開始，明顯感覺到收緊。因?yàn)橐咔樵?，很多賣家就算放寬了政策，尤其是中小賣家還是不能準(zhǔn)時(shí)付款。

物流公司也收得非常緊，之前賬期適當(dāng)松動(dòng)或額度放開都好談，但現(xiàn)在很多小賣家被壓回去，資金全面調(diào)整。既然存在這些客觀現(xiàn)象，就要進(jìn)行開源節(jié)流。要么有能力引入資金，但同時(shí)就算產(chǎn)品有利潤，比如防疫用品，也不能太操之過急、“胃口太大”，否則可能會(huì)“撐死”，面臨罰款，影響整個(gè)公司的資金。

實(shí)際上，賣家可以多元化進(jìn)行投放和回款。比如投放口罩、洗手液、濕巾紙的Facebook賬號(hào)可能囤了很多不限額的賬號(hào)。這時(shí)可以開發(fā)一些海外的廣告賬號(hào)，雖然有些手續(xù)費(fèi)，但對(duì)新進(jìn)入的賣家來說，不需要養(yǎng)號(hào)，能夠快速爆單，保證錢能提回來。

陳建山提醒各位賣家再注意一點(diǎn)，就是有多少錢做多少事，不能超出預(yù)期，超出資金流的承受能力。所以資金流的規(guī)劃對(duì)跨境電商行業(yè)同樣重要。吳嘉陽也認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，他覺得這次疫情中稍微算幸運(yùn)一點(diǎn)的是手里預(yù)留了一部分對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的資金。

在物流引發(fā)的一系列退單、退貨、客訴問題中，吳嘉陽提到因?yàn)槭谴蠹哉w的退單率較低。但也有零星退單的情況。他認(rèn)為暴露自己的弱點(diǎn)——供應(yīng)鏈和客服——給合作伙伴去做壓力并不大。

就Shopify的賣家來說，絕大部分還是小包，但退貨率等這些問題在他們那里是不存在的。Robbin建議產(chǎn)品利潤高時(shí)可以選擇專線或海運(yùn)相結(jié)合來降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)認(rèn)為客訴率控制得比之前更好是通過物流手段和其他多元化相結(jié)合實(shí)現(xiàn)的。陳建山也提到了多種運(yùn)輸模式和加強(qiáng)對(duì)物流的監(jiān)測來減少攻擊。

獨(dú)立站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)包括利潤、出單和回款等。Robbin建議不能為了數(shù)據(jù)好看去充單而虧錢，要重視團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和FB投放能力。同時(shí)認(rèn)為獨(dú)立站是一個(gè)綜合性的發(fā)展包括團(tuán)隊(duì)平衡和多元化發(fā)展等。陳建山也強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性避免被封號(hào)投訴等風(fēng)險(xiǎn)。吳嘉陽總結(jié)認(rèn)為要認(rèn)清自己核心的能力在哪然后去做最擅長的事情避免虧錢風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)建議將市場“切”成兩塊——新興市場即將進(jìn)入或現(xiàn)有市場來降低風(fēng)險(xiǎn)。

最后關(guān)于獨(dú)立站的長期發(fā)展問題Robbin認(rèn)為獨(dú)立站不能僅只是在疫情期間做而應(yīng)持之以恒包括關(guān)注垂直站推廣方法方面拓寬廣告推廣方式以及從長期發(fā)展的角度提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力等。陳建山也提到了垂直站細(xì)分品類是一個(gè)趨勢要不斷地去尋找存在潛力的細(xì)分品類形成戰(zhàn)略并用組合的形式去推廣。吳嘉陽則認(rèn)為獨(dú)立戰(zhàn)是一個(gè)長期的機(jī)會(huì)不要輕易決定要做也不要輕易退出一定要想好如果決定要做要堅(jiān)持下去。接下來，從獨(dú)立站運(yùn)營模式的角度來看，我們始終認(rèn)為它是針對(duì)特定行業(yè)或產(chǎn)品類別的垂直獨(dú)立站。我們堅(jiān)信現(xiàn)在應(yīng)該是專注于垂直細(xì)分市場的時(shí)代，雖然細(xì)分市場有一定的拓展性，但它不應(yīng)該像亞馬遜的精品模式那樣，因?yàn)檫@種模式對(duì)于獨(dú)立站的流量和營銷來說是沒有任何支持的。

營銷是至關(guān)重要的。多渠道投放無疑是一個(gè)有效的策略，但對(duì)于許多賣家來說，這可能是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)槊總€(gè)渠道都需要相應(yīng)的知識(shí)和專業(yè)技能。在獨(dú)立站的引流初期，主要依賴于付費(fèi)渠道，隨后轉(zhuǎn)向SEO和品牌，之后再進(jìn)行客戶維護(hù)和再營銷。

從這些獨(dú)立站運(yùn)營的核心點(diǎn)來看，我們認(rèn)為營銷方面可能更具挑戰(zhàn)性，因?yàn)樗枰S富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。賣家可以選擇外包或自行組建團(tuán)隊(duì)來解決這些問題。

就獨(dú)立站的前景而言，以美國市場為例，亞馬遜至今只占據(jù)了約40%的線上市場份額，而其他平臺(tái)加起來可能只占不到10%的份額，這意味著至少有40%的市場屬于獨(dú)立站。美國市場龐大，其單價(jià)、客戶忠誠度、品牌效應(yīng)以及附帶的效果都非常出色。

我們建議在賣家做好規(guī)劃和技能儲(chǔ)備之后再進(jìn)入獨(dú)立站市場，避免盲目行動(dòng)。比如在疫情期間，并不是所有賣家都能通過銷售口罩在獨(dú)立站上取得成功。有的賣家能夠一天賣出幾百單，而有的賣家甚至一天都無法售出一單。做獨(dú)立站業(yè)務(wù)需要長遠(yuǎn)打算。

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