在亞馬遜平臺上進行廣告投放時，賣家們常常為ACOS（廣告成本銷售比）居高不下而感到焦慮。在這個過程中，我們可能忽略了另一個有效的指標——T-ACOS。T-ACOS能更全面地反映廣告對整體盈利的促進作用。那么，這兩者之間到底有何差異呢？

在實際操作中，ACOS和T-ACOS的計算方式有所不同。其中，T-ACOS考量了自然訂單的因素，為賣家提供了更全面的視角。讓我們通過具體的案例來進一步了解其在實際操作中的應(yīng)用。

假設(shè)一個賣家在廣告上投入了20美元，產(chǎn)生了100美元的廣告銷售額，以及另外300美元的自然銷售額。如果我們只看ACOS可能會感到有些沮喪，但是當我們考慮T-ACOS時，會驚喜地發(fā)現(xiàn)廣告支出已經(jīng)幫助提高了自然排名，從而推動了自然銷售的增長。

ACOS并不是衡量廣告效果的唯一尺度。為了全面分析數(shù)據(jù)并找到問題的關(guān)鍵，我們需要更多的信息。下面我們將通過具體的賣家案例來解析如何正確分析ACOS。

比如，在推廣按摩球產(chǎn)品時，該產(chǎn)品獲得了高評價和星級，但ACOS突然飆升。這時，賣家應(yīng)該首先查看產(chǎn)品搜索詞報告，分析關(guān)鍵詞/ASIN費用情況?？赡艿膯栴}包括：廣告投放在價格較低的競品附近，導(dǎo)致投資回報率不高；投放在功能升級的產(chǎn)品或不相符的消費群體底下，使得競爭力不足；以及亞馬遜系統(tǒng)與賣家對Listing標簽的“認知”有偏差等。

對于這類問題，除了參考搜索詞報告尋找更好的長尾詞或ASIN外，賣家還可以對自己的Listing進行自查優(yōu)化。品類投放的細化以及否定投放設(shè)置可以增強定向投放的精準度。

再比如，一款女鞋產(chǎn)品的案例中，因斷貨問題導(dǎo)致ACOS飆升。此時的關(guān)鍵問題出在庫存管理上，而非廣告本身。合理的策略是下調(diào)出價以壓低ACOS，并等待貨物到倉。還需注意季節(jié)性因素對產(chǎn)品銷量的影響，及時調(diào)整預(yù)算或暫停不合適的廣告。

在面對ACOS優(yōu)化問題時，我們應(yīng)該根據(jù)不同的推廣場景綜合考量流量、排名、新客等數(shù)據(jù)情況。將廣告目的分為測品、推排名、防守、推成熟產(chǎn)品及品牌推廣等五大類，針對不同的目的，我們對數(shù)據(jù)的考量優(yōu)先級也會有所不同。

以皮鞋賣家的案例為例，通過優(yōu)化Listing、添加否定關(guān)鍵詞、精準長尾詞等操作，不僅提高了點擊率，還讓廣告定向越來越精準，自然流量也逐漸增大。當廣告表現(xiàn)穩(wěn)定且市場反饋良好時，賣家進一步利用亞馬遜測評VINE積累產(chǎn)品星級和評論，使ACOS得到進一步降低。

通過以上案例分析，我們對于ACOS的優(yōu)化思路有了更深入的了解。在實戰(zhàn)中，我們應(yīng)該根據(jù)不同情況靈活運用這些策略，不斷探索不同場景的投放經(jīng)驗，從而做到游刃有余。

（來源：亞馬遜廣告）

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