自2013年以來，跨境電商似乎成為了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的熱門途徑，政策的引導(dǎo)和媒體的廣泛報道激發(fā)了傳統(tǒng)企業(yè)老板們的熱情。

本文旨在探討一些電商B2C企業(yè)在過去幾年中的運營經(jīng)驗。這些企業(yè)的特色在于無工廠、無生產(chǎn)線，完全依靠外部企業(yè)采購，在供應(yīng)鏈中主要扮演銷售渠道的角色。

產(chǎn)品質(zhì)量是電商時代的核心?？缇畴娚虝r代的產(chǎn)品采購方式與傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時代有所不同，其特點是多次、少量、交貨時間短。而傳統(tǒng)企業(yè)則更多接收OEM訂單，訂單特點是貨期長、數(shù)量和金額大。盡管如此，許多浙江的企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價時，仍然傾向于大訂單的起訂量。

實際上，許多成長良好的電商企業(yè)都經(jīng)歷過從小訂單到大訂單的過程。小訂單用于測試市場，大訂單則是銷售經(jīng)驗的回報。雖然很多企業(yè)沒有組建跨境電商團(tuán)隊，沒有自主開設(shè)網(wǎng)店，但他們通過向大賣家供貨也獲得了可觀的收入。他們在觀念上也有所更新，比如為更多小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)（尤其是制造業(yè)）通常擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力，但對零售終端客戶的產(chǎn)品使用體驗感知不如零售渠道。立足于自身產(chǎn)品或行業(yè)產(chǎn)品來打開跨境電商市場的企業(yè)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量外，還必須在產(chǎn)品調(diào)研上投入精力。

產(chǎn)品調(diào)研涵蓋產(chǎn)品性能、競品情況、主要目標(biāo)市場、國內(nèi)外競爭對手、客戶產(chǎn)品使用體驗、同類產(chǎn)品短板和賣點等。從產(chǎn)品運營的角度看，跨境電商平臺的選擇上，Amazon是優(yōu)選。Amazon的價值觀以客戶為中心，鼓勵客戶留下真實的購買體驗，進(jìn)而形成產(chǎn)品口碑。

產(chǎn)品質(zhì)量是口碑的保證，這個道理大家都明白。但一個質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，如果解決了同類產(chǎn)品的功能痛點，將成為產(chǎn)品的核心競爭力。例如美國的C&A Marketing公司，通過專注從Amazon和社交媒體尋找客戶對產(chǎn)品的功能需求，找到了防水藍(lán)牙音箱的市場空白。

從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，除了可以依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，還可以從零售渠道的客戶反饋和互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得產(chǎn)品改進(jìn)信息。

在產(chǎn)品線選擇上，選擇大賣場還是專營店是一個問題。開設(shè)跨國B2C網(wǎng)站或進(jìn)駐eBay和Amazon店鋪，應(yīng)專注于一個品類的產(chǎn)品而非大而全。主流觀點認(rèn)為，固定銷售產(chǎn)品類別等于設(shè)置銷售規(guī)模上限，因為單一類目的市場總是小于所有類目的市場。但這正是許多采銷型（無生產(chǎn)線）賣家不斷擴(kuò)充類目的動力所在。

對于采銷型賣家來說，增加類目的理由源于產(chǎn)品銷售平臺——Amazon、eBay和阿里速賣通等平臺上的消費者更關(guān)注商品本身而非店鋪標(biāo)識。因此賣家們更注重制作更好的首圖、編寫更好的標(biāo)題、提高店鋪表現(xiàn)等銷售技巧。同時更重要的是如何讓自己有更多的產(chǎn)品頁面暴露于客戶面前吸引點擊。為此需要選擇一個目標(biāo)市場并進(jìn)行垂直切入而不是擴(kuò)張品類尋求銷售額增長誘惑的策略更加實際可行和有效益的管理運營流程建立細(xì)節(jié)方面的規(guī)范比如客戶的調(diào)研和理解用戶習(xí)慣也是重中之重這一步?jīng)Q定是否可以精準(zhǔn)擊中用戶的需求點并且根據(jù)目標(biāo)市場的特點進(jìn)行針對性的產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略制定對于進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)而言非常重要這些企業(yè)可以分為幾類包括有多年OEM ODM經(jīng)驗的工廠從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的外貿(mào)企業(yè)以及沒有產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗的企業(yè)等等第一類企業(yè)在多年的制造或者外貿(mào)經(jīng)驗中已經(jīng)累積了大量的數(shù)據(jù)可以用于進(jìn)行精準(zhǔn)的市場選擇和產(chǎn)品定位如根據(jù)出口標(biāo)準(zhǔn)市場定位等整合供應(yīng)鏈資源推出新的產(chǎn)品或服務(wù)以拓展市場份額總之要理解市場和客戶需求從產(chǎn)品和供應(yīng)鏈角度整合資源是至關(guān)重要的此外商標(biāo)和品牌沉淀也是不容忽視的一環(huán)在跨境電商中注冊商標(biāo)保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)成為競爭的關(guān)鍵注冊國外商標(biāo)可以避免同質(zhì)化競爭并保護(hù)自有品牌的產(chǎn)品在Amazon等平臺上得到大力支持隨著產(chǎn)品銷售表現(xiàn)的提升這些有商標(biāo)的產(chǎn)品將逐漸積累口碑發(fā)展成為小品牌因此在社交媒體上的推廣也是不可忽視的一環(huán)社交媒體不僅是推廣渠道更是信息收集的重要工具通過社交媒體了解消費者的需求和反饋以優(yōu)化產(chǎn)品和營銷策略同時借助外部資源促進(jìn)店鋪發(fā)展提升店鋪運營和推廣能力成為決定銷量的關(guān)鍵因素之一綜上所述進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)需要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量市場調(diào)研供應(yīng)鏈資源商標(biāo)注冊社交媒體推廣等多個方面才能取得長期穩(wěn)定的成功同時不斷創(chuàng)新和提升自身競爭力以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境是至關(guān)重要的推廣的意義在于幫助理解，首先產(chǎn)品要有唯一可辨識的姓氏（商標(biāo)）和名字（型號），社交媒體推廣的方式仍然是發(fā)帖、測評、用戶討論等內(nèi)容。

信息收集的功能則是需要與產(chǎn)品本身結(jié)合，通過各種渠道去搜索用戶對于同類產(chǎn)品性能、設(shè)計、缺點方面的討論信息，以幫助改進(jìn)產(chǎn)品來迎合客戶需求，甚至做精準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷信息推送。事實上，這些信息的收集跟在Amazon上找客戶評論有著異曲同工之妙。

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