大家好，我是圖帕先生，一名跨境電商領(lǐng)域的專業(yè)人士。我擁有英法雙語背景，曾在一家上市公司擔(dān)任市場部組長，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將自然流量提升20%?，F(xiàn)在，我作為初創(chuàng)公司的谷歌推廣渠道負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)一個20人團(tuán)隊(duì)，致力于打造垂直品牌獨(dú)立站。今天我想和大家分享一下，在疫情期間，我是如何找準(zhǔn)用戶需求，成功打造月銷千萬的跨境品牌獨(dú)立站的。

疫情對跨境電商行業(yè)的影響

就在我加入這家初創(chuàng)企業(yè)之前，正逢疫情爆發(fā)。雖然這給全球的商業(yè)活動帶來了不小的沖擊，但同時也為我們的業(yè)務(wù)帶來了新的機(jī)遇。

從困境中尋找機(jī)遇

疫情期間，物流費(fèi)用飆升，幾乎吞噬了我們大部分的利潤空間。正是在這樣的困境中，我們發(fā)現(xiàn)了新的需求和機(jī)會。比如，在疫情初期，人們開始更加注重居家生活，對居家產(chǎn)品如胡子修剪器、椅子靠墊和健身助力帶等的需求大幅增長。

利用谷歌工具發(fā)現(xiàn)需求

為了抓住這些機(jī)遇，我利用了谷歌的搜索趨勢工具Google Trends。通過這個工具，我們可以發(fā)現(xiàn)某個關(guān)鍵詞在某一時間段的搜索趨勢，從而判斷出需求量的變化。比如，在疫情期間，居家產(chǎn)品的搜索量大幅增加，這為我們提供了新的產(chǎn)品選擇方向。

選品與市場分析

在確定了有需求且能長期發(fā)展的產(chǎn)品后，我們開始尋找靠譜的供應(yīng)商。我們主要在1688平臺上尋找供應(yīng)商，并選擇綜合服務(wù)高、評價數(shù)量適中且評價得分不低的產(chǎn)品。這樣既能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，又能滿足我們對產(chǎn)品獨(dú)特性的需求。

搭建跨境獨(dú)立站與營銷策略

選好產(chǎn)品后，我們開始準(zhǔn)備搭建跨境獨(dú)立站。我們選擇了shopify作為建站平臺，因?yàn)樗僮骱啽悖δ軓?qiáng)大。在人員配置方面，我主要負(fù)責(zé)推廣和統(tǒng)籌策劃，同時兼任客服崗位，以便第一時間了解客戶需求和產(chǎn)品使用反饋。

在營銷策略方面，我們主要采用谷歌廣告和Facebook廣告等在線廣告平臺。這些平臺見效快、起量也快，適合新網(wǎng)站快速測試產(chǎn)品和素材的質(zhì)量。我們也會結(jié)合SEO、網(wǎng)紅社媒和郵件營銷等多種方式，全面覆蓋潛在客戶群體。

總結(jié)

谷歌廣告和Facebook廣告在用戶需求的展現(xiàn)上有根本的不同——主要體現(xiàn)在它們所體現(xiàn)的用戶需求的不同。

Facebook廣告是以興趣為主導(dǎo)。在設(shè)置Facebook廣告時，我們需要定義受眾類型，包括自定義受眾和細(xì)分興趣受眾等。這與谷歌廣告的關(guān)鍵詞投放有著顯著的區(qū)別。即使是用戶沒有直接的購物欲望，F(xiàn)acebook也能通過用戶的興趣標(biāo)簽展示廣告。

反觀谷歌廣告，它更多地依賴于關(guān)鍵詞觸發(fā)。用戶在谷歌搜索引擎進(jìn)行搜索時，相關(guān)的谷歌廣告才會被觸發(fā)，這反映了用戶對某類產(chǎn)品有明確需求。

適用的產(chǎn)品類型也因此有所不同。谷歌廣告更適合專業(yè)性強(qiáng)、有一定品牌知名度的產(chǎn)品，特別是當(dāng)用戶需求明顯時，廣告效果更佳。而Facebook廣告更適合展示新穎、時尚的產(chǎn)品，特別是當(dāng)用戶使用Facebook時，他們可以看到你的廣告并通過點(diǎn)贊、評論等方式進(jìn)行互動。

說到廣告初期的維護(hù)，萬事開頭難。廣告一開始的時期都需要投入較多的預(yù)算給廣告平臺的系統(tǒng)學(xué)習(xí)。谷歌廣告的見效時間相對Facebook會慢一些，特別是對于大眾產(chǎn)品的測試，需要更長的時間。在這個過程中，要有耐心并持續(xù)觀察各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)如CPC（每次點(diǎn)擊費(fèi)用）、CTR（點(diǎn)擊率）、ROAS（投產(chǎn)比）等來判斷廣告效果。

在谷歌廣告中，搜索廣告和購物廣告是優(yōu)先選擇的投放方式。當(dāng)用戶在谷歌搜索關(guān)鍵詞時，這兩種廣告會優(yōu)先展示在自然搜索結(jié)果上方，更容易觸及有相關(guān)需求的用戶。購物廣告因?yàn)榭梢哉故井a(chǎn)品圖片，所以轉(zhuǎn)化效果會更好。

在廣告初期，關(guān)鍵詞調(diào)研是至關(guān)重要的一環(huán)。使用工具如SEMRush可以幫助我們找到目標(biāo)關(guān)鍵詞并預(yù)估cpc（廣告每次點(diǎn)擊費(fèi)用），從而為我們預(yù)算有個大概的想法。競爭對手分析也是一個非常有用的工具，可以看到哪些網(wǎng)站正在投放你想用的關(guān)鍵詞，為你的關(guān)鍵詞調(diào)研提高效率。

確定了關(guān)鍵詞后，就要開始優(yōu)化廣告內(nèi)容了。對于搜索廣告的優(yōu)化包括添加關(guān)鍵詞和吸引點(diǎn)擊的詞語、優(yōu)化附加信息等。購物廣告的學(xué)習(xí)周期比搜索廣告要長，因此需要注意出價策略、預(yù)算分配、產(chǎn)品feed的優(yōu)化等。觀察CPC、CTR等指標(biāo)可以幫助我們了解廣告效果和市場位置。在廣告賬號逐漸穩(wěn)定的同時也需要開展其他營銷手段如尋找網(wǎng)紅合作等策略進(jìn)一步推廣產(chǎn)品提高銷量盈利目標(biāo)盡快實(shí)現(xiàn)店鋪規(guī)模的升級發(fā)展為了迎接銷售旺季的挑戰(zhàn)做更充足的準(zhǔn)備應(yīng)對因升級而帶來巨大流量沖擊和盈利壓力的增長

在漏斗的頂部，我們主要通過展示廣告接觸用戶。展示廣告是一種以圖片為媒介的廣告形式，類似于Facebook廣告。我們只需設(shè)定受眾的興趣愛好，系統(tǒng)就會將廣告素材推送給對應(yīng)的受眾群體。大家在瀏覽網(wǎng)頁時，看到的帶有廣告標(biāo)志的圖片，就是展示廣告。谷歌展示廣告素材的尺寸多樣，我們主要使用300x250, 300x600, 250x250等常見尺寸。

廣告素材中必須包含一個吸引人的圖片和一個明確的行動號召按鈕，如“立即購買”。我們的品牌logo也必須出現(xiàn)在素材中，以便用戶記住我們的品牌。投放這種廣告可以讓流量迅速上升，但轉(zhuǎn)化率可能相對較低，因?yàn)橛脩舨]有主動搜索我們的產(chǎn)品。

為了更有效地利用這些廣告帶來的流量，我們采用了再營銷的策略。針對那些訪問了我們的網(wǎng)站但沒有購買的用戶，我們再次推送產(chǎn)品信息。在投放前，我們先積累了受眾資源，然后在廣告后臺將那些與我們網(wǎng)站有過互動的特定用戶單獨(dú)劃分出來，并針對他們優(yōu)化廣告詞，例如提供額外的折扣或包郵服務(wù)。

除了再營銷廣告，我們還通過電子郵件營銷來刺激用戶的購買欲望。電子郵件在國外被稱為“暗社交”，使用率非常高。我們會針對新用戶發(fā)送一系列電子郵件，再次呈現(xiàn)我們的品牌和產(chǎn)品。在郵件中，我們不直接推送產(chǎn)品折扣，而是先介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、品牌理念或針對用戶的痛點(diǎn)提供解決方案，以增加我們的專業(yè)性。當(dāng)用戶信任我們后，他們自然會下單購買。

在經(jīng)歷了艱難的廣告賬號養(yǎng)成和戰(zhàn)略性虧損后，我們的營業(yè)額在黑五當(dāng)月達(dá)到了1,770,55美金。隨著項(xiàng)目的成功，我們開始了品牌建設(shè)和樹立權(quán)威的新階段。在鋪貨時代結(jié)束、facebook廣告受到?jīng)_擊的背景下，我們決心以用戶為中心、重視品牌建設(shè)、實(shí)現(xiàn)多流量布局。

我們進(jìn)攻品牌建設(shè)的方式主要有三點(diǎn)：首先重視用戶體驗(yàn)，例如在包裹內(nèi)添加小卡片感謝用戶的支持并突出產(chǎn)品理念；其次進(jìn)行多流量布局，如SEO優(yōu)化；最后是品牌溢價策略，根據(jù)馬斯洛需求理論滿足不同用戶的需求并實(shí)現(xiàn)更高的利潤空間。如果我們只注重流量和渠道而忽視產(chǎn)品迭代，一旦流量和渠道發(fā)生變化，我們的網(wǎng)站和品牌就會受到威脅。因此防御方面我們需要保護(hù)自己的品牌避免商標(biāo)被搶注和惡意跟賣等情況的發(fā)生。谷歌提供了提交真實(shí)信息的平臺，如果你在谷歌上遇到競爭對手抄襲你的內(nèi)容，你可以向谷歌申訴，請求他們采取適當(dāng)?shù)拇胧Ω偁帉κ诌M(jìn)行懲罰。

接下來，讓我來總結(jié)一下我的經(jīng)驗(yàn)：

要找到一個有長期發(fā)展前景的市場和產(chǎn)品，這是成功的基礎(chǔ)。

深入了解廣告平臺的各項(xiàng)功能和規(guī)則是至關(guān)重要的。你需要熟悉各種廣告形式的特性、出價策略等，否則在調(diào)整廣告策略時可能會遇到諸多難題，甚至卡在擴(kuò)量的瓶頸期。

站在用戶的角度去體驗(yàn)自己的產(chǎn)品。只有讓用戶信任你的產(chǎn)品，才能取得長期的成功。正如人們所說，站在風(fēng)口上，豬都能飛起來。把握市場機(jī)遇固然重要，但更重要的是提供能滿足用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。說起來簡單，實(shí)際操作中卻需要克服許多困難。

我們這只小豬也借著機(jī)遇飛了起來。但我們更重視的是如何穩(wěn)定飛行，飛得更遠(yuǎn)。即使在非旺季，我們也能實(shí)現(xiàn)月銷百萬美金的目標(biāo)。這正是因?yàn)槲覀冇眯淖霎a(chǎn)品，不是簡單地用爆款收割客戶的心態(tài)來經(jīng)營業(yè)務(wù)。我們腳踏實(shí)地地打造讓客戶認(rèn)可的產(chǎn)品。

圖帕先生一直致力于分享最正規(guī)的谷歌渠道推廣方式和品牌打造經(jīng)驗(yàn)，幫助中國產(chǎn)品和品牌建立全球影響力。歡迎大家交流分享。

感謝大家的閱讀和支持！和平萬歲！

（來源：圖帕先生）以上內(nèi)容純屬作者個人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場。本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需獲得原作者明確授權(quán)同意。