亞馬遜廣告平臺(tái)的設(shè)置和管理相當(dāng)直觀且易于操作，相較于Google AdWords或Facebook等其他廣告平臺(tái)，其上手難度顯著降低。本期Jungle Scout的百萬(wàn)美金案例分享，旨在指導(dǎo)賣家如何有效使用亞馬遜的PPC（付費(fèi)廣告）并揭示優(yōu)化廣告的所有方法，以最大化廣告效果，提升利潤(rùn)。

那么，付費(fèi)廣告是如何運(yùn)作的呢？

讓我們了解一下亞馬遜付費(fèi)廣告的運(yùn)作方式及其操作界面。亞馬遜每月接收到億萬(wàn)次搜索請(qǐng)求，其中很多是長(zhǎng)尾詞搜索，即那些包含至少三個(gè)單詞的關(guān)鍵詞。當(dāng)消費(fèi)者使用這些長(zhǎng)尾詞進(jìn)行搜索時(shí)，他們通常已明確自己的需求并準(zhǔn)備下單。

通常情況下，消費(fèi)者不會(huì)在亞馬遜上閑逛或?qū)ふ矣腥さ漠a(chǎn)品，他們明確知道想要什么，然后到亞馬遜輸入相關(guān)產(chǎn)品的名稱。亞馬遜將根據(jù)關(guān)鍵詞列出它認(rèn)為最可能滿足用戶需求的產(chǎn)品列表，這就是所謂的自然流量。還有付費(fèi)搜索結(jié)果，它們與自然搜索結(jié)果混合在一起，有時(shí)出現(xiàn)在搜索結(jié)果頂部，有時(shí)在底部。

關(guān)于Amazon PPC廣告策略：

創(chuàng)建付費(fèi)廣告并不復(fù)雜，但在開始之前，需要明確廣告策略和目標(biāo)，避免匆忙決策，最終未能達(dá)到預(yù)期的廣告效果。

要明確PPC廣告的計(jì)費(fèi)方式——不是根據(jù)產(chǎn)品在搜索頁(yè)面的展示或點(diǎn)擊收費(fèi)，而是根據(jù)消費(fèi)者在搜索頁(yè)面查看了產(chǎn)品的展示后，進(jìn)入產(chǎn)品詳情頁(yè)的次數(shù)計(jì)費(fèi)。

了解了PPC的計(jì)費(fèi)方式后，我們?cè)賮?lái)探討如何創(chuàng)建和管理PPC廣告：

1. 創(chuàng)建廣告活動(dòng)，找出能夠轉(zhuǎn)化為銷售且利潤(rùn)良好的關(guān)鍵詞。

2. 剔除那些無(wú)法轉(zhuǎn)化為銷售的關(guān)鍵字。

3. 提高表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞的出價(jià)，獲取更多流量。

在進(jìn)行這些操作之前，讓我們先了解一下亞馬遜的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：

1. 廣告成本比例（ACoS）——廣告費(fèi)用在銷售額中的百分比。計(jì)算公式為：廣告總支出除以廣告帶來(lái)的總收益。

2. 歸因銷售——點(diǎn)擊廣告后的一周內(nèi)，該次點(diǎn)擊帶來(lái)的總銷售額。

3. 展示次數(shù)——廣告的展示次數(shù)。

4. 點(diǎn)擊次數(shù)——廣告的點(diǎn)擊次數(shù)。亞馬遜會(huì)刪除無(wú)效點(diǎn)擊，并在三天內(nèi)處理。

假設(shè)部分：

1. 我們的產(chǎn)品列表已經(jīng)優(yōu)化。我們想要盡可能地把產(chǎn)品頁(yè)的訪問(wèn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買，所以賣家需要準(zhǔn)備高解析度的圖片、包含關(guān)鍵詞的描述性標(biāo)題等。

2. 在這里，我們只關(guān)注亞馬遜站內(nèi)流量。我們不會(huì)討論站外廣告。設(shè)置和管理亞馬遜廣告其實(shí)很容易，主要需要關(guān)注創(chuàng)建關(guān)鍵字列表、了解不同的關(guān)鍵詞匹配類型、設(shè)置預(yù)算和關(guān)鍵詞的出價(jià)等。

關(guān)于廣告投放預(yù)算的問(wèn)題：應(yīng)基于賣家愿意犧牲多少利潤(rùn)用于廣告投放、長(zhǎng)期廣告預(yù)算以及付費(fèi)流量轉(zhuǎn)化為銷售額的實(shí)際情況等因素來(lái)決定。關(guān)鍵在于通過(guò)廣告獲得的利潤(rùn)是否可觀。如果通過(guò)廣告能夠賣出更多產(chǎn)品從而提高總體利潤(rùn)，那么投入廣告就是值得的。評(píng)估預(yù)算應(yīng)基于產(chǎn)品廣告的單位成本而非固定的廣告預(yù)算。

如何計(jì)算理想的ACoS？為了找到賣家的目標(biāo)ACoS，需要了解銷售價(jià)格、銷售成本、所有FBA費(fèi)用以及其他可變成本等信息。以Jungle Stix為例，其售價(jià)、商品成本、FBA費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用已知，從這些費(fèi)用中得出每單位的利潤(rùn)，進(jìn)而確定最高推廣費(fèi)用。接著計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，任何低于此閾值的ACoS關(guān)鍵字都是盈利的。我們可以在廣告活動(dòng)的關(guān)鍵字報(bào)告頁(yè)面中看到ACoS數(shù)值，然后優(yōu)化達(dá)到目標(biāo)ACoS的廣告活動(dòng)和關(guān)鍵字。由于篇幅原因，本期分享告一段落。下期我們將一起創(chuàng)建PPC廣告活動(dòng)！