近期，童裝DTC品牌PatPat的高頻融資和女裝快時尚品牌Cider的挑戰(zhàn)SHEIN，都預(yù)示著以獨(dú)立站為經(jīng)營載體的垂直類目品牌賣家，在資本的推動下，迎來了發(fā)展的高峰期。盡管品牌賣家風(fēng)頭正盛，但獨(dú)立站的站群賣家卻面臨不同的景象。

一、現(xiàn)狀：站群模式正在經(jīng)歷變革

站群玩法看似復(fù)雜，但門檻并不高。站群運(yùn)營人員通常運(yùn)用各種建站工具搭建大量網(wǎng)站，每個網(wǎng)站獨(dú)立運(yùn)營，只售賣某一品類的少量產(chǎn)品。站群通過大量網(wǎng)站在社交媒體和搜索引擎上投放廣告，推廣產(chǎn)品，最后實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。2016年，站群模式的興起與獨(dú)立站基礎(chǔ)設(shè)施的完善密不可分。

無論是國內(nèi)還是海外，電商都可以歸結(jié)為“人、貨、場”的博弈。站群賣家利用Facebook等社交平臺大規(guī)模商業(yè)化帶來的優(yōu)質(zhì)、低價流量，以及速賣通提供的海外版一鍵代發(fā)服務(wù)，Shopify等建站工具的興起降低的獨(dú)立站的建站門檻，這些基建設(shè)施共同形成一個小型的獨(dú)立站生態(tài)閉環(huán)。但站群模式容易吸引不守規(guī)矩的賣家，引發(fā)消費(fèi)者對建站服務(wù)商、廣告商、支付商的不滿。服務(wù)商們開始對站群模式進(jìn)行“清算”，對部分不合規(guī)的站群賣家進(jìn)行封站、封廣告賬戶等處罰。

二、轉(zhuǎn)型：成效跟不上決心

一部分洞察到行業(yè)趨勢的站群賣家已經(jīng)開始尋求轉(zhuǎn)型，減少站群運(yùn)營人員數(shù)量，關(guān)閉大量站群。大部分站群賣家的管理層雖然意識到站群模式的局限性，但受限于管理模式和公司內(nèi)部利益訴求的不同，轉(zhuǎn)型并不順利。由于站群模式鮮明的運(yùn)營特點，也有不少合規(guī)賣家被迫誤傷。廣告費(fèi)用的上漲和獨(dú)立站的ROI降低也是站群賣家面臨的困境。

三、趨勢：站群不會消失，品牌站仍占優(yōu)勢

盡管轉(zhuǎn)型不易，但依然有賣家對轉(zhuǎn)型態(tài)度堅決。部分賣家選擇更為穩(wěn)妥的轉(zhuǎn)型路徑：精品站。部分更具實力的賣家則成為先行者轉(zhuǎn)型垂直站，朝著DTC品牌站躍遷。轉(zhuǎn)型依然任重道遠(yuǎn)，需要解決耐心的問題。正確的品牌意識和打法并不難，最重要的是從與用戶單次博弈切換到和用戶長期共存賺取消費(fèi)者終生價值的概念。當(dāng)下DTC品牌站的崛起并不意味著站群模式的隕滅合規(guī)賣家不斷謀求轉(zhuǎn)型，“灰色玩法”也在不斷迭代。部分堅守站群模式的賣家依然樂忠于這種貓鼠游戲。同時部分新晉的站群賣家為了降本增效會選擇在相對不那么發(fā)達(dá)的地區(qū)開展業(yè)務(wù)。

總的來說雖然品牌賣家和站群賣家的發(fā)展?fàn)顩r有所不同但都是跨境電商行業(yè)的一部分都有其存在的價值和發(fā)展空間。未來，站群賣家的內(nèi)部環(huán)境將迎來更為顯著的分化。不論是站群模式還是亞馬遜鋪貨模式，那些僅僅依賴“信息差”來盈利的生意，終將面臨時代的淘汰。

堅定地相信，“寒冬過后，必將迎來春暖花開”?；蛟S，那些曾經(jīng)在站群領(lǐng)域赫赫有名的賣家們，如今正悄然醞釀著一場全新的“蛻變”。

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（文/來自風(fēng)口星跨境的董昕毅）

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