探索渠道營銷的奧秘——驍君的出海觀察

大家好，我是驍君，專注于0-3歲兒童營銷領(lǐng)域的專業(yè)人士，致力于掌握基本的渠道營銷方法。近日，一個(gè)偶然的機(jī)會讓我對泳裝品牌的市場有了新的認(rèn)識。

前幾天，我?guī)团笥堰M(jìn)行泳裝品牌的市場調(diào)研時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)了Hilor這個(gè)品牌。在Amazon best seller中，連體式泳裝領(lǐng)域的Hilor占有一席之地。不同于其他BSR品牌，Hilor的SKU總數(shù)雖然很少，款式單一，但卻在銷售業(yè)績上有著不俗的表現(xiàn)。

在我傳統(tǒng)的觀念中，一個(gè)服裝品牌的成功離不開豐富的SKU和繁復(fù)的站外營銷。Hilor這個(gè)品牌卻給我上了一課。它僅有30多個(gè)SKU，沒有過多的站外營銷，卻能在單平臺上實(shí)現(xiàn)過百萬美金的銷售額。

那么，究竟是什么讓這個(gè)品牌取得了如此高的銷售業(yè)績呢？我們一起來探究一下。（PS: 下圖左一展示的是今天的主角品牌）

一、小而美的SKU策略

在調(diào)研過程中，我發(fā)現(xiàn)Hilor是小而美策略的代表。除了Hilor，還有如cupshe、Tempt Me、Speedo等同樣出色的出海品牌。以cupshe為例，其官網(wǎng)產(chǎn)品類型多樣，包括連體式、比基尼、大碼泳裝、裙子、服裝、防曬衣等多個(gè)細(xì)分類目。而Hilor的官網(wǎng)則突出主題，主打連體式和兩片式泳裝款式，SKU總數(shù)僅39個(gè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡潔，顏色以純色為主，沒有復(fù)雜的場景化帶入。

二、精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位

對于泳裝產(chǎn)品而言，其細(xì)分屬性非常多樣。Hilor的銷售業(yè)績讓我對不同細(xì)分產(chǎn)品的市場容量趨勢進(jìn)行了查詢。目前市場上常見的細(xì)分產(chǎn)品關(guān)鍵詞包括Bikini、One Piece、Plus Bikini、High Waisted Bikini、Two-Piece等。而根據(jù)Google trends的搜索熱度數(shù)據(jù)顯示，One Piece Swimsuit是當(dāng)前全球市場最受歡迎的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。這表明Hilor品牌真正抓住了市場需求，并為用戶提供了更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

與Hilor相比，cupshe等品牌則更注重場景化的營銷包裝。其官網(wǎng)中的產(chǎn)品圖突出了產(chǎn)品的使用場景，更有帶入感。我認(rèn)為Hilor的小而美細(xì)分定位屬性更值得普通品牌商家借鑒和學(xué)習(xí)。因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)商家來說，做大而全的產(chǎn)品是對公司供應(yīng)鏈、營銷能力、資金能力的巨大考驗(yàn)。

三、站內(nèi)銷售為主，站外營銷為輔

Hilor品牌在社交媒體上的運(yùn)營相對樸實(shí)無華。其Facebook賬號擁有8千多粉絲，但最近一次更新時(shí)間是2021年12月份。雖然其在Instagram上有更新，但內(nèi)容和運(yùn)營細(xì)節(jié)仍有巨大的調(diào)整空間。與此相比，cupshe等品牌在站外營銷上投入更多，擁有龐大的用戶群體和自傳播屬性。Hilor品牌在站內(nèi)的銷售表現(xiàn)卻一點(diǎn)也不遜色于其他品牌。這表明，對于許多中小微型企業(yè)而言，做好產(chǎn)品，抓住站內(nèi)銷售機(jī)會，才是最核心的營銷策略。

不論是營銷包裝還是產(chǎn)品定位，我們都看到了兩個(gè)全然不同的品牌的發(fā)展之路。大而全的品牌值得我們學(xué)習(xí)其產(chǎn)品規(guī)劃和營銷策略，但想要做成這樣的大品牌需要時(shí)間、人力資源和足夠的市場投入。而對于大多數(shù)普通商家而言，學(xué)習(xí)Hilor的小而美策略，抓住站內(nèi)銷售機(jī)會，才是更實(shí)際、更可行的方向。

我想說，清晰的產(chǎn)品定位是銷售端和營銷端的發(fā)展基礎(chǔ)。希望我的觀察和分享能給大家?guī)硪恍﹩⑹竞蛶椭?。以上?nèi)容屬我個(gè)人的觀點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)，不代表任何其他立場！