近年來，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)B2B市場(chǎng)呈現(xiàn)出持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)，2017上半年中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易額已經(jīng)達(dá)到9.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)了24%。

B2B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模雖然龐大，但其與2C市場(chǎng)有所不同，更為專業(yè)和垂直，對(duì)買賣雙方的要求也更高，營(yíng)銷邏輯也有諸多不同。在現(xiàn)實(shí)中，B2B營(yíng)銷面臨諸多挑戰(zhàn)，例如如何尋找精準(zhǔn)受眾、如何有效傳遞廣告信息等。

領(lǐng)英營(yíng)銷解決方案（LinkedIn Marketing Solutions，LMS）雖然進(jìn)入中國(guó)僅一年半，但因其獨(dú)特的平臺(tái)屬性和精準(zhǔn)的用戶定向方式，備受B2B廣告主的青睞。那么，領(lǐng)英為何會(huì)受到廣告主的認(rèn)可？廣告主又該如何做好B2B營(yíng)銷呢？

最近，Morketing采訪了LinkedIn（領(lǐng)英）中國(guó)廣告營(yíng)銷業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔡曉丹，聽取了她對(duì)B2B營(yíng)銷的理解。

在談及B2B營(yíng)銷時(shí)，蔡曉丹強(qiáng)調(diào)了真實(shí)數(shù)據(jù)的重要性。她表示，不同于2C市場(chǎng)，B2B營(yíng)銷決策更加復(fù)雜且涉及多個(gè)部門人員，整體流程較長(zhǎng)。以平臺(tái)營(yíng)銷和搜索引擎營(yíng)銷為主的線上營(yíng)銷方式逐漸成為主流。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，僅僅依賴社交媒體平臺(tái)并不能取得理想的營(yíng)銷效果。這是因?yàn)槠胀ㄉ缃黄脚_(tái)上的用戶屬性較為廣泛，定位到專業(yè)商務(wù)的用戶群體相對(duì)較少且存在真實(shí)性的考量，導(dǎo)致信息最終觸達(dá)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。領(lǐng)英作為高端人才社交平臺(tái)，由于其用戶自發(fā)注冊(cè)的信息數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)、實(shí)時(shí)，形成了龐大的數(shù)據(jù)鏈條，為B2B營(yíng)銷提供了良性發(fā)展的平臺(tái)。領(lǐng)英擁有四種用戶定向方式：用戶的職場(chǎng)屬性信息、用戶行為、數(shù)據(jù)工程師根據(jù)歸類以及Customize/Matched Audience。這有助于廣告主根據(jù)自身的數(shù)據(jù)和領(lǐng)英的平臺(tái)數(shù)據(jù)相結(jié)合來做定向。

除了數(shù)據(jù)的重要性外，高質(zhì)量的B2B內(nèi)容輸出也是關(guān)鍵。眾所周知，B2B營(yíng)銷決策涉及到多個(gè)部門的不同人員，整體流程較長(zhǎng)，需要以長(zhǎng)期滲透為目標(biāo)。然而現(xiàn)階段仍有大量賣家喜歡將產(chǎn)品信息硬生生的擺在買家面前。對(duì)于經(jīng)歷過廣告亂象橫生時(shí)代的受眾來說，他們對(duì)推廣信息越來越挑剔，耐受度也越來越低。需要理解買家才能與其互動(dòng)交流，傳播品牌理念與價(jià)值，提升買家對(duì)于品牌的好感度與忠誠(chéng)度。在這個(gè)過程中，“內(nèi)容為王”不是新的話題，難的是如何打造高質(zhì)量?jī)?nèi)容滿足買家需求。好的內(nèi)容需要針對(duì)買家的購(gòu)買階段來發(fā)力，包括品牌認(rèn)知、縮小范圍、計(jì)劃購(gòu)買、選擇產(chǎn)品和完成購(gòu)買等階段。內(nèi)容上需要有用、有料、有情，能夠引起買家的共鳴。

保持純凈的平臺(tái)溝通環(huán)境同樣重要。干凈、健康的產(chǎn)品生態(tài)關(guān)系到平臺(tái)用戶體驗(yàn)以及用戶粘性，更關(guān)系到用戶對(duì)于廣告的接受程度。領(lǐng)英的一些國(guó)內(nèi)客戶曾反饋說想要停止一些海外的搜索廣告投放，他們會(huì)擔(dān)心廣告會(huì)出現(xiàn)在一些內(nèi)容不是非常正向的環(huán)境中。用戶周圍的信息在很大程度上影響用戶對(duì)品牌的認(rèn)知。做營(yíng)銷時(shí)要考慮廣告出現(xiàn)在平臺(tái)是否會(huì)給用戶信任度。領(lǐng)英的可信度和安全度在研究中是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一些同類平臺(tái)的。這得益于領(lǐng)英的網(wǎng)絡(luò)是基于每一個(gè)職場(chǎng)人士的專業(yè)品牌之下，以及領(lǐng)英始終嚴(yán)格控制著廣告的觸達(dá)頻率與精準(zhǔn)。

做好B2B營(yíng)銷需要理解買家的需求、合理利用大數(shù)據(jù)、打造高質(zhì)量?jī)?nèi)容以及保持純凈的平臺(tái)溝通環(huán)境等多方面的努力。領(lǐng)英作為專業(yè)的B2B社交平臺(tái)，憑借其特殊的平臺(tái)屬性、精準(zhǔn)的用戶定向方式以及嚴(yán)格的質(zhì)量控制，為廣告主提供了有效的B2B營(yíng)銷解決方案。以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)。如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。