在探索如何有效接觸潛在客戶的過程中，深入了解客戶并展開詳盡的調(diào)查顯得尤為重要。雖然這需要投入一定的時間，但當(dāng)遇到潛在客戶群體與我們的業(yè)務(wù)高度匹配時，絕不能因懶惰而忽視這一關(guān)鍵步驟。

為何我強(qiáng)調(diào)調(diào)查分析客戶的重要性，甚至認(rèn)為其重要性超過開發(fā)信本身呢？原因如下：

1. 深入了解能幫助我們找到最合適的潛在合作伙伴。

2. 詳盡的可以為我們提供更詳細(xì)的背景資料，以便更好地定制開發(fā)信的內(nèi)容。

3. 客戶的各種信息材料都能為我們的開發(fā)信提供豐富的素材，使信件更加貼近客戶需求。

4. 恰當(dāng)?shù)卣故疚覀儗蛻舻牧私猓梢宰尶蛻舾械襟@訝和好奇，從而對我們產(chǎn)生興趣。

現(xiàn)在，讓我們以實(shí)際例子來說明如何深入分析并調(diào)查客戶。假設(shè)我們是一家專注于生產(chǎn)和銷售一次性手套和衣服的外貿(mào)企業(yè)，正在尋找美國市場的潛在客戶，并找到了HIGH FIVE的官方網(wǎng)站。

打開HIGH FIVE的網(wǎng)站是至關(guān)重要的初步研究步驟！

網(wǎng)站的ABOUT US頁面藏有寶貴的價值信息。我們首先應(yīng)瀏覽此頁面，了解公司的角色、性質(zhì)、所在行業(yè)、主要產(chǎn)品、歷史背景，甚至可能包括CEO的介紹。這些信息點(diǎn)往往隱藏在ABOUT US頁面中，而并非僅僅通過瀏覽主頁或產(chǎn)品頁就能輕易獲取。此頁面中也經(jīng)常能提煉到關(guān)鍵的詞匯信息。

對信息進(jìn)行篩選和提煉是重中之重。

我們可以模仿HR處理簡歷的方式，用紅色的記號筆在關(guān)鍵信息和有亮點(diǎn)的地方劃下橫線，將這些關(guān)鍵信息進(jìn)行分類和整理。比如，我們可以將這些信息分為基本信息、優(yōu)質(zhì)品牌商信息、產(chǎn)品分析以及地道的表達(dá)方式等幾個部分進(jìn)行逐一分析。

在基本信息部分，我們可以記錄公司的供應(yīng)商角色、主要產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群體等。在優(yōu)質(zhì)品牌商信息部分，我們可以關(guān)注公司的品牌聲譽(yù)、產(chǎn)品類別和表達(dá)方式等，這些信息不僅可以豐富我們的關(guān)鍵詞詞庫，還可以為我們的開發(fā)信提供地道的表達(dá)方式。

在產(chǎn)品分析部分，我們需要詳細(xì)了解公司的主營產(chǎn)品和副營產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的材質(zhì)、顏色、風(fēng)格等信息。這些信息可以幫助我們更準(zhǔn)確地了解客戶的需求，并為我們定制開發(fā)信提供參考。

我們還需要關(guān)注網(wǎng)站的地道表達(dá)方式。我們可以學(xué)習(xí)并運(yùn)用這些表達(dá)方式，將其巧妙地融入到我們的開發(fā)信中，使信件更加貼近客戶需求，增加客戶的興趣。

經(jīng)過初步的分析后，如果此客戶為對口客戶，我們可以繼續(xù)深入挖掘其信息。比如，我們可以查看網(wǎng)站上的頻道導(dǎo)航條，找到Catalog并下載保存，研究其規(guī)格、型號、包裝、顏色、產(chǎn)品線是否齊全等等。

我們還需要注意一些細(xì)節(jié)問題。比如，當(dāng)我們在網(wǎng)站上看到LOGO右上角的商標(biāo)標(biāo)志時，就需要意識到這可能是一個品牌網(wǎng)站而非采購網(wǎng)站。在這種情況下，我們需要進(jìn)一步了解公司的組織結(jié)構(gòu)，確定正確的采購部門聯(lián)系方式。

別忘了查看網(wǎng)站底部的“版權(quán)聲明”。這里往往能提供公司的全稱和版權(quán)信息。通過對比公司名和網(wǎng)站的品牌名是否一致，我們可以更好地了解公司的運(yùn)營結(jié)構(gòu)和采購渠道。

一、如果不一致，網(wǎng)站可能顯示另一個公司名如ABC。這個網(wǎng)站可能是ABC母公司旗下的品牌網(wǎng)站。為了確認(rèn)這一點(diǎn)，可以回到Google搜索ABC公司，查看其母公司的網(wǎng)站。

二、如果版權(quán)信息中的公司名和主頁品牌名一致，那么有兩種可能的情況：

1. 公司名和品牌名均為HIGH FIVE，沒有母公司。

2. 公司名和品牌名仍為HIGH FIVE，但存在母公司，HIGH FIVE是母公司為推廣這個品牌而設(shè)立的子公司。

現(xiàn)在，讓我們關(guān)注這個公司網(wǎng)站底部的版權(quán)聲明信息：HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008。

這個公司究竟屬于上述哪種情況呢？有可能公司名就叫HIGH FIVE PRODUCTS, INC.，品牌就是HIGH FIVE嗎？

為了驗(yàn)證這一點(diǎn)，可以采用以下兩種方法：

1. 技術(shù)分析法：查看網(wǎng)站的友情鏈接（外鏈）。

2. 目測觀察法：從網(wǎng)站上尋找線索。

在這個HIGH FIVE的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了一個外鏈網(wǎng)站。在網(wǎng)站首頁右下角發(fā)現(xiàn)了一個圖片鏈接：MICROFLEX。兩種方法都發(fā)現(xiàn)了MICROFLEX的線索。

這個MICROFLEX可能是我們要找的母公司。盡管它右上角有品牌商標(biāo)的標(biāo)志，但我們可以先不急于點(diǎn)擊的鏈接，先從HIGH FIVE這個現(xiàn)有的網(wǎng)站去查詢相關(guān)信息。

現(xiàn)在，我們終于可以自信地點(diǎn)擊“聯(lián)系我們”頁面，尋找那個熟悉的聯(lián)系郵箱。出乎意料的是，“聯(lián)系我們”頁面并沒有直接顯示郵箱地址，僅有一個名為“發(fā)送郵件”的鏈接。

點(diǎn)擊鏈接后，呈現(xiàn)的是一個熟悉的表單界面。對于這種操作方式，許多人可能會感到不便或反感。那么，有沒有更便捷的方式找到客戶的郵箱呢？答案就在《“料神Sam”的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷秘籍①：如何通過已知網(wǎng)址精準(zhǔn)尋找客戶郵箱？》。

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