這次想與大家分享的主題是關(guān)于銷售旺季的一些經(jīng)驗(yàn)。

對于賣家們來說，年終旺季無疑是一年中最令人期待的時(shí)期。盡管現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入十月初，但仍有大量的準(zhǔn)備時(shí)間，讓我們在旺季有所收獲?？赡苡行┵u家還在回味Prime Day的驚喜，但我相信，只要準(zhǔn)備充分，每一天都會充滿驚喜。

在即將到來的旺季，流量分析是至關(guān)重要的一步。我們必須要分析自己所做的產(chǎn)品和品類，研究在旺季時(shí)關(guān)鍵詞的搜索量和自然流量會放大到何種程度。有些人誤以為旺季就一定會帶來大量的訂單，其實(shí)不然。例如，如果賣家銷售的是季節(jié)性產(chǎn)品，如戶外產(chǎn)品，即便在旺季，訂單量也可能并不理想。大多數(shù)產(chǎn)品在旺季時(shí)會呈現(xiàn)出獨(dú)特的銷售態(tài)勢。年初一到三月是一個(gè)銷量階段，年中時(shí)又是一個(gè)銷量階段，到了旺季則會有質(zhì)的飛躍。

為了在旺季取得好成績，我們需要做好幾件事情：首先是準(zhǔn)備工作的充分性；其次是物流和貨源的控制，既不能出現(xiàn)斷貨的情況，也不能在旺季后積壓太多貨物；要保證賬戶的安全，避免因?yàn)榘l(fā)了大量海運(yùn)而無法保證listing的安全。

說到旺季的流量分析，我主要從兩個(gè)方面來談。分析當(dāng)前正在做的產(chǎn)品在旺季時(shí)流量的變化。某些產(chǎn)品的銷量在旺季時(shí)會增長數(shù)倍甚至數(shù)十倍，當(dāng)然也有一些產(chǎn)品在旺季時(shí)搜索量會下降。我們可以通過各種軟件來搜索關(guān)鍵詞在一年的趨勢，主要搜索兩個(gè)數(shù)據(jù)：一是關(guān)鍵詞在一年之內(nèi)的表現(xiàn)；二是產(chǎn)品在一年四季的表現(xiàn)。我們需要抓住流量增長這一部分，因此要先測試關(guān)鍵詞的流量有多少，看看正在做的產(chǎn)品的爆發(fā)量是多少，以此來做準(zhǔn)備。

我們不能忽略旺季的一些專有詞。比如“gift”、“Christmas”、“l(fā)ights”等，因?yàn)槭フQ季是外國人喜歡開party、互送禮物、裝飾屋子的節(jié)日，因此這類產(chǎn)品的增長轉(zhuǎn)化率非常高。我在前幾年經(jīng)歷了這個(gè)過程，并結(jié)合當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)對選品進(jìn)行了分析。

在運(yùn)營準(zhǔn)備方面，我們現(xiàn)在處于九月份，正式的旺季從十月份開始流量就會比較大。我們現(xiàn)在還可以上一些新品。對于現(xiàn)在的備貨方式有兩種：一是全年穩(wěn)定的listing可以做海運(yùn)以降低旺季的物流費(fèi)用；二是只在旺季銷售旺季的產(chǎn)品，將備貨備到圣誕節(jié)前，只賣高利潤產(chǎn)品。

在旺季，我們還需要做一些產(chǎn)品布局結(jié)構(gòu)的調(diào)整。因?yàn)橥玖髁糠浅４?，人們有購買的沖動。我們可以推出主推款、引流款等，通過這兩款來賺錢。要保證自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為健康，這樣才能更容易賺到錢。在旺季，隨著流量的增長，我們可以適當(dāng)抬高價(jià)格，銷售數(shù)量并不會下降，甚至匯率會增長，這些都是好消息，是紅利期。

我要強(qiáng)調(diào)的是關(guān)聯(lián)流量在亞馬遜內(nèi)部流量的權(quán)重已經(jīng)加大了，所以一定要引起重視。在旺季時(shí)，關(guān)聯(lián)流量也是非常重要的一部分。我們可以通過模式或爬蟲模式來建立關(guān)聯(lián)流量。模式是通過在品類內(nèi)尋找有潛力的賣家進(jìn)行來建立關(guān)聯(lián)；而爬蟲模式則是通過抓取listing的review郵箱，然后發(fā)郵件給買家建立關(guān)聯(lián)。這樣到了旺季，自然流量進(jìn)來后就能形成穩(wěn)定的流量生態(tài)，幫助我們賺錢。之前我介紹過一個(gè)叫Keppa的軟件，其功能非常強(qiáng)大。一旦安裝上，只要使用特定的工具，如梯子，就可以輕松獲取大量的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)形式如同圖表所展示的那樣，具有很高的實(shí)用價(jià)值。特別值得一提的是，Keppa能幫助我們了解單位時(shí)間段內(nèi)的銷量情況。我個(gè)人堅(jiān)信，亞馬遜在任何時(shí)間段內(nèi)的銷量都是相當(dāng)可觀的，只要外國人在活動或購物時(shí)段內(nèi)保持活躍，銷量就不會差。但具體的銷量會受到歷史數(shù)據(jù)的影響，會分配特定時(shí)間段內(nèi)的流量給優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。我們必須要了解自己的產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)間段的銷量表現(xiàn)，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析如何在特定的時(shí)間段提升銷量，當(dāng)某一天的銷量低于預(yù)期時(shí)，需要采取額外的措施來提升銷量。這樣做能夠保持產(chǎn)品在特定時(shí)間段的權(quán)重和推廣效果。因此我認(rèn)為這是非常關(guān)鍵的，每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)對此予以足夠的重視。

經(jīng)常有朋友詢問流量來源的問題，其實(shí)答案很簡單。流量的主要來源就是站內(nèi)和站外兩個(gè)方面。在旺季期間，站外流量并不是主要關(guān)注點(diǎn)，因?yàn)檎緝?nèi)流量已經(jīng)足夠大，只要做好關(guān)鍵詞優(yōu)化就能吸引大量的免費(fèi)流量。而對于站外推廣來說，其效果往往不盡如人意，得不償失。因此我們應(yīng)該專注于站內(nèi)推廣。

關(guān)于站內(nèi)推廣的問題在于如何獲取關(guān)聯(lián)流量。關(guān)聯(lián)流量的大小與你的關(guān)鍵詞排名以及品類排名息息相關(guān)。“看了又看、買了又買”的購物行為就是一個(gè)很好的例子。如果你的產(chǎn)品在關(guān)鍵詞搜索中的排名靠前或者在品類中屬于銷量領(lǐng)先的集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)品往往會獲得更多的關(guān)聯(lián)流量曝光機(jī)會如果你的產(chǎn)品在旺季前的排名是三十名但在旺季中因?yàn)楫a(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)異或者對手缺貨等因素躍升至前三名你可能會驚奇地發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品與同品類的熱銷產(chǎn)品形成了關(guān)聯(lián)營銷彼此的流量互相推動這是因?yàn)閬嗰R遜在推廣新品時(shí)會給予一定的流量扶持如果你的產(chǎn)品能夠在旺季后維持穩(wěn)定的排名通過一些人為的推廣手段如廣告投放或促銷活動就可以進(jìn)一步提升產(chǎn)品的知名度和銷量。

第三部分是關(guān)于選品的經(jīng)驗(yàn)分享在過去兩三年里我親自參與了一些產(chǎn)品的推廣過程其中最令我印象深刻的是菲林燈這款產(chǎn)品在歐洲站和美國站都取得了非常不錯(cuò)的銷售成績在沒有任何推廣和評價(jià)的情況下每天都能銷售上千單并且利潤空間巨大。這使我認(rèn)識到即使在旺季前臨時(shí)選擇一些新產(chǎn)品仍有盈利的可能。當(dāng)然在選擇產(chǎn)品時(shí)我們需要謹(jǐn)慎考慮庫存管理和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證等問題避免因?yàn)槲锪餮诱`或產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。此外我們還可以利用Keppa等工具來分析和預(yù)測產(chǎn)品在旺季期間的銷量趨勢從而做出更明智的選品決策。

第四部分是關(guān)于備貨和物流的建議每年物流費(fèi)用都會有所上漲這就需要我們在淡季時(shí)及時(shí)備貨并選擇合適的物流方式以降低物流成本。同時(shí)我們也要控制好庫存量避免過多或過少的庫存帶來的風(fēng)險(xiǎn)可以考慮將部分產(chǎn)品存放在海外倉庫以便隨時(shí)補(bǔ)貨。在選擇產(chǎn)品時(shí)我們也要考慮到其銷售周期特別是節(jié)日性產(chǎn)品的銷售周期一旦錯(cuò)過節(jié)日銷售高峰期產(chǎn)品可能會面臨積壓的風(fēng)險(xiǎn)因此我們需要根據(jù)實(shí)際情況做出決策可以通過Keppa等工具來分析產(chǎn)品的銷售趨勢以便更好地進(jìn)行備貨和物流規(guī)劃。

最后我要強(qiáng)調(diào)的是在旺季期間選擇合適的物流方式和控制庫存是至關(guān)重要的祝大家旺季大賣。以上觀點(diǎn)僅代表個(gè)人看法不代表任何官方立場！